Von Dr. Ronald Wiltscheck

Es hat fast zwei Jahre gedauert, doch Mitte dieser Woche war es endlich so weit: Symantecs neues, einheitliches Channel-Programm für alle Partner in Deutschland ist in Kraft getreten. Damit ist auch die letzte Phase des Prozesses, einen gemeinsamen Rahmen für alle Partner zu bilden, abgeschlossen.

So sind nun auch ehemalige Veritas-, On-Technology-, Sygate-, KVS-, Bindview- und andere Partner in dem gemeinsamen Channel-Programm integriert. Lediglich die Altiris-Partner bewahren sich noch eine gewisse Selbstständigkeit, die jedoch spätestens in einem Jahr beendet sein wird, wie Hans-Joachim Diedrich, Channel-Chief bei Symantec, im Gespräch mit ChannelPartner betonte.

Es wird wie im "alten" Symantec-Partnerprogramm vier Partnerstufen geben: Platin, Gold, Silber und registriert. Derzeit sind damit etwa 5.000 Partner in Deutschland erfasst. Doch im unteren Level "registered" finden sich viele Fachhändler, die lediglich Symantecs Endkundenprodukte aus der Norton-Reihe verkaufen. Diese Wiederverkäufer gilt es zu identifizieren und in das eigene Norton-Partnerprogramm zu integrieren. Diedrich schätzt die Anzahl dieser Partner auf etwa 1.000.

Die übrigen 4.000 Partner würden demgegenüber nur an gewerbliche Abnehmer verkaufen. Um unter ihnen aber auch diejenigen, die auch kleinere Firmen mit Symantec-Produkten beliefern, zu unterstützen, offeriert ihnen der Softwarekonzern mit "Aspire" eine Plattform, auf der diese kleineren Fachhändler ebenfalls attraktive Rabatte erhalten. Dies erfolgt meist in Form von Online-Gutschriften, die bei der Distribution eingelöst werden können.

Während für die registrierten Symantec-Partner keine Umsatzvorgaben gelten, müssen Silber-Partner eine bestimmte Menge an Symantec-Produkten pro Jahr verkaufen. Derzeit liegt der Mindestumsatz im Silber-Bereich bei 20.000 Dollar pro Jahr. Gold-Partner müssen mindestens 100.000 Dollar mit Symantec-Software und -Services pro Jahr umsetzen, im Platin-Bereich liegt diese Grenze bei einer Million Euro.

Abgesehen von den Umsatzvorgaben müssen Symantecs Silber-Partner mindestens einen Techniker und zwei Vertriebsfachleute ausbilden lassen. Im Gold-Bereich sind es sogar zwei Techniker und drei Verkäufer. Symantec-Platin-Partner wiederum müssen mindestens vier Vertriebsfachkräfte und drei Techniker ausbilden lassen. All diese Zertifizierungen erfolgen online und werden mit einer Prüfung abgeschlossen.

Finder's Fee auch für Silber-Partner

Eine Besonderheit gibt es bei Symantec im Silber-Bereich. Hier gibt es noch die Klasse der "Silber Corporate"-Partner, die ebenfalls das "Finder‚Äôs Fee" in Anspruch nehmen können. Dies ist eine eigentlich nur Gold- und Platin-Partnern vorbehaltene Möglichkeit, auch dann eine Provision für ein gemeldetes Projekt zu erhalten, wenn ein anderer Partner beim Kunden den Zuschlag erhielt. "Viele unserer Silber-Partner planen sehr interessante Projekte bei ihren Kunden und melden uns auch diese, sie schaffen aber die Gold-Umsatzvorgaben nicht", begründet Diedrich diese Partner-Zwischenstufe. Die "Finder‚Äôs Fee" beträgt bei Symantec zwei Prozent des Listenpreises bis zu einer Höhe von 500.000 Dollar.

Zusatzrabatte für Gold-und Silber-Partner

Zusätzlich zu den mit ihrem Status verknüpften Margen können Gold- und Platin-Partner bei Symantec noch Extrarabatte einheimsen und diese auch kumulieren im Platin-Bereich sind es bis zu zwölf Prozent an zusätzlichem Preisnachlass, Gold-Partner können bis zu neun Prozent an weiteren Discounts erhalten.

Für die Neuqualifizierung in die vier Partnerstufen gilt eine Übergangsfrist bis Ende des Jahres, die für Silber-Partner bis zum 31. März 2008 verlängert werden kann. Dann ist aber Schluss: "Am 1. April 2008 tritt unser neues Partnerprogramme definitiv in Kraft", so Symantecs Channel-Chief Diedrich. Ab diesem Zeitpunkt wird sich dann die Company wieder auf die Akquise von neuen Partnern konzentrieren. "Bereits jetzt arbeiten über hundert Unternehmen mit uns zusammen, ohne Mitglied unserer Partner-Community zu sein", so Diedrich.

Aus den Beschwerden der bestehenden Partner, Symantecs Channel-Mitarbeiter wären telefonisch schlecht erreichbar, hat der Softwareanbieter Lehren gezogen und eine für alle Partner gültige Hotline-Nummer eingerichtet. Unter 089 94302 598 erreichen Symantec-Wiederverkäufer während der üblichen Bürozeiten den "Partner-Support". Dieser leitet den Anrufer gegebenenfalls an den für ihn zuständigen Partner-Account-Manager oder liefert ihm auch direkt mit Marketing-Materialien, Preisauskünften und technischem Grundwissen. Das heißt, auch die technische Pre-Sales-Unterstützung gibt es unter dieser Durchwahl. Hier helfen sogenannte "Telefon-Ingenieure", außer bei After-Sales-Anfragen, die direkt an den technischen Support bei Symantec zu richten sind.