Foto: Synaxon AG
"Seit über 25 Jahre unterstützen wir unsere Mitglieder bei der Transformation ihres Geschäfts", umschreibt Synaxon-Vorstand Mark Schröder die Hauptaufgabe der Fachhandels- und Systemhaus-Kooperation. Dies ist seiner Meinung nach auch notwendig, weil kein vertikales Marktsegment sich derzeit schneller wandelt als die IT-Branche.
Und hier folgt Schröder auch seinem Chef Frank Roebers, der in diesem Zusammenhang gerne von der "dritten Welle" spricht, also von dem Übergang aus dem klassischen Reselling ("erste Welle"), über die standardisierten Dienstleistungen ("zweite Welle") bis hin zu den vollautomatisierten Managed Services (ChannelPartner berichtete) Ziel ist es, für die Synaxon-Partner wiederkehrende monatlich Erträge zu generieren. "Andere Player im Markt, etwa die Distributoren, forcieren diesen Trend ebenfalls", betont Schröder ChannelPartner gegenüber.
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Seiner Meinung nach wird in der IT aktuell "everything as a service" angeboten. "Das stellt Systemhäuser jeder Größe vor eine Herausforderung", glaubt der Synaxon-Manager. Genau an diesem Punkt möchte die Kooperation ansetzen und auch kleinere Systemhäuser in die Lage versetzen, Managed Services kostendeckend anzubieten.
Laut Schröder wollen innovative und auf Kosteneffizienz getrimmte Kunden IT gar nicht mehr selbst besitzen, sie möchten IT nur nutzen. Dabei legen sie großen Wert auf hohe Verfügbarkeit und absolute Kostentransparenz. "Diese funktioniert nur mit Managed Services, die aber nicht so einfach umzusetzen sind", betont Schröder.
Besonders komplex gestalte sich das Ganze, wenn es um die Einführung des "Modernen Arbeitsplatzes" gehen, so der Synaxon-Manager weiter. Denn das Systemhaus muss für jeden Mitarbeiter seines Kunden die Hardware bereitstellen plus die gesamte dazugehörige Software (Betriebssystem, Office) samt der bekannten Lizenzproblematik, und das Ganze noch durch Services ergänzen, die das Gesamtangebot für den Kunden als einzigartig erscheinen lassen, denn man wolle sich schließlich von den Angeboten der Konkurrenz abheben.
"Hier geht es um Cloud Service-Verträge, um Service Level Agreements, um Finanzierungskonzepte, um Diebstahlschutz für die Hardware und so weiter, das alles sind hoch komplexe Themen, um die sich das Systemhaus nicht kümmern müsste, wenn er dem Kunden die Hard- und Software lediglich verkaufen würde", resümiert Schröder. Nutzungsmodelle erfordern seiner Erfahrung nach anfangs viel Zeit und Kosten. "Selbst viele große Systemhäuser tun sich schwer damit, und deswegen bieten wir ihnen allen unseren Synaxon Modern Workplace an."
Dabei handelt es sich weniger um ein fertiges Produkt sondern mehr um ein Konzept für die Synaxon-Mitglieder, mit dem sie wiederum ihren Kunden die modernen Arbeitsplätze zur Verfügung stellen könnten. "So etwas verkauft Reseller dem Kunden nur im persönlichen Gespräch", meint der Synaxon-Vorstand. Seine Meinung nach ist die "nackte" Hardware leicht über ein Webshop vermarktbar, die Unternehmens-IT mit mehreren Arbeitsplätzen hingegen ist dafür viel zu komplex.
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Aber verlangen Kunden denn überhaupt nach derartigen Lösungen? "Wenn sie prozesskostenorientiert arbeiten, dann schon", glaubt Schröder. Aber nur einer Minderheit der Kunden ist die Möglichkeit, PC-Arbeitsplätz zu mieten, überhaupt bewusst. Das wurde den Synaxon-Mitgliedern vor allem in den vergangenen Monaten bewusst, als - völlig unerwartet - die Nachfrage nach neuer PC-Client-Hardware plötzlich anstieg. Grund: das Ende des Windows 7-Supports am 14. Januar 2020. Viele Unternehmen nutzen eben diesen Anlass, um mit dem Umstieg auf Windows 10 sich auch gleich neue Hardware anzuschaffen.
Die meisten von ihnen, vor allem die kleineren, wollen die PCs einfach kaufen, aber ein paar der größeren Unternehmen ist das PC-Nutzungskonzept ohne Kauf - zumindest nach den Erfahrungen von Synaxon - schon geläufig. Und deswegen sollten nach Ansicht von Schröder Systemhäuser den gemanagte "Modern Workplace" aktiv ihren Kunden anbieten. "Wenn Kunden einmal die Vorteile eines Managed Workplace kennengelernt haben, wollen sie nie wieder Hardware kaufen", meint Schröder. Sie bevorzugen eher ihre fixen monatlichen Kosten für die Nutzung ihre IT-Arbeitsplätze.
Allerdings sollten nach Ansicht des Synaxon-Managers Systemhäuser ihren Kunden schon klar machen, dass sie nicht nur die "nackte" Hardware mieten sondern auch die dazugehörigen Software-Lizenzen und Services, beispielsweise Office 365, Ersatzgerät bei Ausfall, proaktives Management der Speicherressourcen und Security-Lösungen und so weiter. Nur so ist ein Mietpreis erklärbar, der nach einer Laufzeit von zwei bis drei Jahren oft deutlich über den Anschaffungskosten für die reine Hardware liegt. Hier ist die Situation eben komplett anders, als bei einem Mobilfunkvertrag, wo die Miete des Geräts einen Hauptbeitrag der monatlichen Kosten bildet.
"Es gilt, die Vorteile des modernen Arbeitsplatzes herauszuarbeiten", so Schröder weiter: "Jederzeit aktuelle Hardware, Sofortaustausch im Schadensfall, kontinuierliche Monitoring und Patching des Arbeitsplatzes, Security, Backup & Recovery und so weiter. Bisher haben Systemhäuser diese Dienste einzeln angeboten, nun sind all diese Services in einem einzigen Produkt - in unserem 'Modern Workplace' - vereinigt", so der Synaxon-Vorstand.
Die Herausforderung für die Systemhäuser besteht nun darin, die Gebühren für diese Services so zu kalkulieren, dass sie mehr als nur kostendeckend arbeiten können, aber dennoch wettbewerbsfähig bleiben. Um diesen Kalkulationsprozess für die Systemhäuser etwas einfacher zu gestalten, hat Synaxon de "Modern Workplace" im eigene Egis-Bestellsystem eins-zu-eins digital abgebildet. Basis eines jeden "Modern Workplace"-Vertrages ist die Hardware - Desktop-PC oder Notebook. Diese lässt sich auf Knopfdruck aus Egis mieten.
Anschließend wird die gewünschte CSP-Lizenz dazu gebucht (Cloud Service, zum Beispiel Office 365, Exchange, ERP, CRM etc.) und auf Wunsch Monitoring, Backup und Endpoint Security. Diese Services muss gar nicht mal der Partner selbst durchführen, derer Erbringung kann er auch Synaxon überlassen. Er bleibt aber der Hauptansprechpartner für seinen Kunden, so als ob er alle Dienstleistungen für ihn selbst erbringen würde. Abhängig von den dem Kunden angebotenen Leistungen berechnet das Egis-Bestellsystem den Mietpreis pro Arbeitsplatz.
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Aus diesem Einkaufspreis kann nun jeder Partner seinen individuellen Verkaufspreis bilden und so für die nötige Marge sorgen. Das individuelle Angebot an den Kunden lässt sich nun auch um spezielle, "einzigartige" Services oder um eigene Produkte ergänzen, und so kann sich im Prinzip jedes Systemhaus von der Konkurrenz abheben. Dabei sorgt Synaxon für rechtlich sichere Ausgestaltung des Mietvertrages, so dass die vom Gesetzgeber für derartige Nutzungs- und Überlassungsverträge geforderte AGBs erfüllt werden.
Einen erster Workshop zum "Modern Workplace" für die acht Pilotpartner, darunter sechs von iTeam, hatte Synaxon gemeinsam mit Microsoft bereits im Juni 2019 in München abgehalten, anschließend wurde eine "90-days-Challenge" unter den Teilnehmern ausgerufen. Die Ergebnisse dieser Challenge, etwa die Anzahl der bereits abgeschlossenen "Modern Workplace"-Verträge mit Kunden, dürften dieser Tage bekannt werden.
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