KôLN: Seit mehr als 20 Jahren konzipiert und realisiert das Systemhaus im Kölner Westen IT-Lösungen für namhafte Kunden wie die DKV, RTL und BEK. Mit bundesweiten Stützpunkten zählt das Unternehmen heute zu einer der ersten Adressen in der Branche.
Durch unsere flächendeckende Präsenz sind wir in der Lage, auch umfangreiche Projekte bundesweit zu realisieren", beschreibt Manfred Hövel, Leiter Gesamtvertrieb der Sysdat GmbH in Köln, die Aufstellung des Unternehmens im IT-Markt. Angefangen von der Analyse bis zur Planung, Umsetzung und Betreuung bietet das Systemhaus branchenunabhängig Komplettpakete an. "Für uns ist der Kunde interessant, der einen Host hat, egal von welchem Hersteller", grenzt Hövel die Zielgruppe ein. Auch wenn man für jede Branche offen sei, würden zur Zeit bundesweit dedizierte Gruppen gebildet, um Synergie-Effekte auszunutzen.
Durch die Übernahme der MDS Deutschland GmbH im April 1996 ist die Sysdat in die obere Riege der Systemhäuser in Deutschland aufgerückt. "Das Key-Kunden-Geschäft der Top-500-Unternehmen konzentriert sich auf höchstens zehn Lösungsanbieter, unter anderem Compunet, M+S, Debis, EDS." In diesem Umfeld tummeln sich die Kölner mit ihren Tochterfirmen.
"Die MDS bekommt eine Spezialaufgabe", verrät der Vertriebsleiter. In den anderthalb Jahren seit der Übernahme wurden die Technikerstütz-punkte der MDS um eine Vertriebs- und System-Engineer-Mannschaft erweitert. Die Integration der Lokationen in die Sysdat ist so gut wie abgeschlossen. Alle Geschäftsstellen sind per Standleitung nach Köln verbunden. Die MDS soll als reines Service-Unternehmen namentlich auf dem Markt bleiben.
Bei der Realisierung von IT-Projekten ist IBM ein wichtiger Partner der Sysdat. Angefangen beim PC-Bereich wird die ganze Palette von AS- 400 und RS-6000 bis hin zu Software und Netzwerkkomponenten zu einem großen Teil mit Produkten von Big Blue abgedeckt. Lieferanten, wie Compaq, HP, Microsoft, Toshiba, Lexmark, Kyocera und Sony, um nur einige zu nennen, runden das Angebot ab. Auch wenn Hersteller wie SNI und HP "eine zunehmende Rolle spielen", bleibt IBM für Sysdat der wichtigste Partner. Von "tollen Zuwachsraten" berichtet Hövel, und man sei bei IBM im Wort: "Die Umstellung von Direkt- auf Partnervertrieb ist in manchen Bereichen schon zu 100 Prozent vollzogen." HP fahre mittlerweile eine ähnliche Strategie. Der Unix-Bereich, in dem das Direktgeschäft noch überwiege, werde nach und nach auf Partner übertragen. Aus einem Geschäftsfeld halten sich die Kölner allerdings heraus. "Wir machen keine Softwareprogrammierung, außer im Bereich Lotus Notes."
Voraussichtlich noch in diesem Jahr wird das Thema S/390 angegangen: "Die IBM öffnet sich in dieser Richtung, und da müssen wir die Chancen nutzen." Das Geschäft soll aber erst forciert werden, wenn für Vertrieb und Technik Mitarbeiter mit Know-how gefunden sind.
Qualifizierte Mitarbeiter zu finden, ist ein Problem
Damit ist Hövel auch direkt bei einem Thema, das unter den Nägeln brennt. Der Markt an qualifizierten IT-Fachleuten ist leergefegt. "Wir konnten kürzlich nicht einmal eine Stellenanzeige in der FAZ plazieren, weil die 20 Seiten Überhang im Anzeigenteil hatten." Spezialisten fallen bekanntlich nicht vom Himmel, und gute Leute sind meist in "Lohn und Brot". Die abzuwerben ist teuer, und "vielleicht kommt in einem Jahr jemand, der noch eine Scheibe drauflegt", streicht Hövel in Gedanken den Mitarbeiter schon wieder von der Gehaltsliste. Für zeitlich begrenzte Projekte greift die Sysdat auf Fachleute der Hersteller oder von Partnerunternehmen zurück, "um kein Manpower-Risiko einzugehen".
Hövels Favorit sind jedoch die Techniker. "Denen wollen wir eine Perspektive aufzeigen, indem wir ihnen die Möglichkeit geben, sich mit einer speziellen Ausbildung für den Consulting-Bereich zu qualifizieren", beschreibt der Vertriebsleiter die aktuelle Planung. Nebeneffekt dieser Strategie ist die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen. Überhaupt investieren die Kölner viel in die Aus- und Weiterbildung ihrer Support-Mannschaft - etwa externe Schulungen zum OS/2-Ingenieur. Diese Zertifizierungen sind beim Kunden bekannt, stellt Hövel immer häufiger fest, und "die Kunden legen Wert auf entsprechend ausgebildete Mitarbeiter". Im Network Democenter der Sysdat, in dem verschiedene Plattformen zum Lösen von Kundenproblemen dargestellt sind, werden die SEs darüber hinaus intern weiter-geschult. 95 System-Ingenieure und 80 Techniker beschäftigen die Kölner zur Zeit. Die Mannschaft soll vor allem im Dienstleistungs-bereich ausgebaut werden. "Vom Umsatz her liegen wir im Dienstleistungssektor zwischen 15 und 18 Prozent. Von der Ertragsseite her bei fast 50 Prozent. Das ist eine eindeutige Kennziffer, wo man investieren muß", rechnet der Manager vor. Einen interessanten Aspekt steuert Hövel zum Thema "610-Mark-Kräfte" bei: "Diese Jobs bieten uns die Möglichkeit, Mitarbeiter zu testen, ob sie als Vollzeitkräfte in unser Unternehmen passen. Umgekehrt können die Jobber feststellen, ob ihnen unsere Firma liegt." Auf diese Weise habe schon mancher Student nach erfolgreichem Abschluß seinen Weg zur Sysdat gefunden. Geringe Mitarbeiterfluktuation ist für Hövel ein Effekt der Firmenphilosophie. Die Kunden werden über einen möglichst langen Zeitraum von demselben Vertriebsmann betreut. Das schafft Kundenbindung, denn "Geschäfte werden von Menschen gemacht. Produkte sind vergleichbar." Die Sysdat kann sich auf einen Stammkundenanteil von über 80 Prozent (bezogen auf den Umsatz) stützen. Neukundenakquise läuft zum einen über die Einbindung in Projekte der Hersteller und zum anderen "gehen wir auch einfach hin zu Unternehmen und klopfen an". Vorteilhaft sind da natürlich Referenzen von bestehenden Kunden aus der gleichen Branche.
Terra-Byte-Kapazitäten werden zum Standard
Oberste Maxime der Kölner: "Unter Dienstleistung verstehen wir wirklich Dienen und Leisten." Die Arroganz, mit der gewisse Mitbewerber am Markt agieren, könne sich heute keiner mehr leisten. "Wer auftritt, als käme keiner an ihm vorbei, hat schon verloren", urteilt der Sysdat-Manager.
Wer heute als IT-Dienstleister nicht flexibel auf neue Geschäftsfelder reagiert, hat auch schlechte Karten im Markt. Vor allem im Bereich Telekommunikation und Internet sieht der Vertriebsleiter ein enormes Wachstumspotential. "Net-commerce ist ein zukunftsträchtiger Bereich", gibt Hövel ein Beispiel. Andere Techniken werden zum Einsatz kommen, was zur Folge hat, daß "wir im Serverbereich von ganz neuen Welten sprechen". Für das Bundespresseamt realisiert die Sysdat gerade die Umstellung der 24-Stunden-Mitschnitte aller Radiosender von Tonband digitalisiert auf Massenspeicher mit Terra-Byte-Kapazität.
Im Zusammenhang mit dem explosionsartigen Wachstum des Internets gewinnt das Thema "Datensicherheit" zunehmende Bedeutung. "Ein Intel-basierender PC müßte heute die 99prozentige Sicherheit eines Host haben", rechnet der Manager mit weiterer Entwicklungsarbeit in Richtung Datensicherungskonzepte.
Zum Schluß verrät Hövel ambitionierte Pläne für die nähere Zukunft. "Noch in diesem Jahr wollen wir die Sysdat in eine AG umwandeln." Langfristig habe man auch den Gang an die Börse im Auge. "Dafür brauchen wir über einen längeren Zeitraum Ergebnisse, die es interessant machen, Anteile zu kaufen", ist sich der Vertriebsleiter bewußt. Aus Gründen der Unabhängigkeit will sich die Sysdat zur Finanzierung des weiteren Wachstums keinen Investor mit an Bord holen. Stichwort Wachstum: In diesem Jahr rechnet Hövel mit einem Umsatz von etwa 300 Millionen Mark bei einem Mitarbeiterstamm von über 400 Leuten. Der Ertrag vor Steuern soll bei fünf Prozent liegen. Ein hohes Ziel in einer Branche, in der sich der Durchschnitt allenfalls bei zwei bis drei Prozent einpendelt. (ak)
Das SYSDAT-Logistikcenter: 90 Prozent der angelieferten PCs werden hier weiter aufgerüstet.
SYSDAT-Vertriebsleiter Manfred Hövel: "Für uns fängt der Verkauf erst richtig an, wenn der PC beim Kunden steht."