Von Damian Sicking
Als Volker Mitlacher ziemlich genau vor einem Jahr die Information erhielt, dass sein größter Lieferant in Zukunft nicht mehr mit ihm zusammenarbeiten werde, blieb ihm kurz die Luft weg. "Damit hatten wir nicht gerechnet", sagte der Geschäftsführer des Distributors Systeam bei einem Besuch in der CP-Redaktion in München. Systeam (www.systeam.to) war der mit Abstand größte Xerox-Distributor in Deutschland, rund 45 Millionen Euro Umsatz setzten die Oberfranken mit den Produkten des amerikanischen Herstellers um. Das kümmerte die Xerox-Verantwortlichen wenig: Sie hatten beschlossen, in Europa und Deutschland auf die beiden Dickschiffe Ingram Micro und Tech Data zu setzen. Im Supplies-Bereich durfte Systeam aber weiter Xerox-Produkte verkaufen.
"Nein, eine Krise hatten wir dadurch nicht", sagt Mitlacher. Xerox brachte zwar viel Umsatz, aber es war ein Geschäft mit doch eher niedrigen Margen. Ernsthafte, länger andauernde Probleme auf der Kostenseite verursachte der Wegfall des Xerox-Vertrages nicht. Man benötigte nicht nur weniger angemietete Lagerfläche, auch die Vertriebskosten (Provisionen) sanken mit dem geringeren Umsatz. Darüber hinaus hatte Systeam ohnehin zu wenig Angestellte, um das Umsatzpotenzial auszuschöpfen. Ein paar Mitarbeiter mussten trotzdem gehen.
Gleichwohl schafften es die Oberfranken, den Umsatz für das Jahr 2006 noch einigermaßen stabil zu halten. Denn das Geschäft mit den übrigen Druckerherstellern - bei Systeam hat der Händler die Wahl unter knapp 20 verschiedenen Anbietern allein im Bereich Drucken - lief sehr ordentlich, sodass die Xerox-Einbußen teilweise kompensiert wurden. Bei 130 Millionen Euro Umsatz kam Systeam am Ende des Jahres raus, das in etwa das Niveau des Vorjahres.
Systeam ist "der" Druckerdistributor in Deutschland. Rund 70 Prozent des gesamten Umsatzes stammt aus diesem Bereich. "Wir verstehen uns als Drucker-Broadliner", sagt Mitlacher. Die Besonderheit im Non-Printing-Bereich ist der Vertrag mit Acer, der schon seit 1999 besteht. Die Oberfranken sind bestrebt, das Non-Printing-Geschäft auszubauen, und haben soeben einen Vertrag mit Plustek (Scanner) abgeschlossen. Ebenfalls ungewöhnlich: In jedem Produktsegment legt sich Systeam auf nur einen einzigen Hersteller fest.
Überhaupt ist bei Systeam vieles anders. So können sich Händler ihren Betreuer selbst aussuchen. Dieser ist sein Ansprechpartner für alle Belange, auch für eventuelle Rücksendungen. Nicht einmal eine RMA-Nummer ist dafür erforderlich. Rund 100 Neukunden registrieren sich jeden Monat, etwa 4.800 regelmäßig kaufende Kunden sind es insgesamt.
Das Jahr 2007 ist für Systeam das erste vollständige Jahr ohne Xerox (2006 liefen die Verkäufe über die Monate allmählich aus). Kein Wunder, dass Firmenchef Mitlacher derzeit nicht von großen Umsatzsteigerungen träumt. Aber 125 bis 130 Millionen Euro dürfen es schon werden. Das wäre ein Erfolg.
Dazu beitragen soll auch der Relaunch des eigenen Web-Shops mit verbesserten Funktionen wie kundenspezifischen Preisen und einem optimierten Zubehörfinder.
Das kurz vor dem Abschluss stehende Gesetz zur Urheberrechtsabgabe lässt Druckerfachmann Mitlacher nach eigenem Bekunden kalt. "Deshalb schlafe ich nicht schlechter", sagt. er. "Ich glaube nicht, dass Drucker und Multifunktionsgeräte in Zukunft massenhaft im Ausland bestellt werden."