NÜRNBERG: Festpreis- statt Aufwandsberechnung ist der Trend in der IT- und TK-Systemberatung. Bereits heute werden 53 Prozent der Aufträge nach einem fest vereinbarten Preis abgerechnet. Das ist eines der Ergebnisse einer Studie des Nürnberger Consulters NAA InfoKom GmbH, die in Zusammenarbeit mit der Universität Bamberg durchgeführt wurde. Befragt wurden mehr als 4.000 Unternehmen.Laut InfoKom setzt die Beraterbranche in Zukunft neben den klassischen Feldern wie Software- und Hardwareauswahl verstärkt auf Client-Server-Strategien, Analyse und Optimierung von Arbeitsabläufen sowie Multimedia- und Telekommunikationsanwendungen. Probleme bereiten den meisten Systemberatern mangelnde Pflichtenhefte und betriebsinterne Konflikte beim Kunden mit Wirkung auf laufende Projekte. In den eigenen Reihen bereiten vor allem unseriöse Billiganbieter Verdruß. Als Nettotagessätze werden durchschnittlich 1.200 bis 1.700 Mark verlangt, wobei Fahrtkosten, Übernachtungen und Spesen meist gesondert berechnet werden. Außerdem gilt: Je größer ein Anbieter, desto höher die Tagessätze. Nur wenige Befragte machen ihr Geld ausschließlich mit Beratung. Für die meisten ist es ein Zubrot zu ihrem Verkaufsgeschäft.
Erheblich verstärken wird sich die Bedeutung von Vertriebspartnerschaften, da niemand alles anbieten kann. Dadurch werden die Projekte komplizierter und länger. In der Akquisition dominieren eindeutig der Referenzverkauf und der Vertrieb über Schlüsselkunden. Per Messen und Direct Mailing lassen sich nur wenige Kunden gewinnen. Insgesamt schauen die IT-Berater in Deutschland, Österreich und der Schweiz optimistisch in die Zukunft: Zwei Drittel gehen davon aus, daß sich die Auftragslage in den nächsten Jahren verbessern wird. (ld)