HEILBRONN: ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking sprach mit Bechtle-Geschäftsführer Ralf Klenk über die Gründe, weshalb sich Bechtle an dem BESTeam-Programm der IBM beteiligt und welche Erwartungen er damit verbindet.? Herr Klenk, das Unternehmen Bechtle hat sich als eines der ersten Systemhäuser in Deutschland am BESTeam-Programm der IBM beteiligt. Warum?
KLENK : Wir arbeiten bereits seit über zwölf Jahren mit der IBM und haben schon einige Partnerprogramme hinter uns. Das jetzige Programm BESTeam sichert uns eine bevorzugte Unterstützung im immer wichtiger werdenden Bereich der Systemsoftware. Wir haben dort nicht nur einen klar definierten technischen Support, sondern bekommen bereits in der Beta-Phase die entsprechenden Produkte zur Verfügung gestellt, haben Zugriff auf eine unbegrenzte Anzahl von Alpha-Versionen für den eigenen Einsatz in unserer Unternehmensgruppe, haben definierte Eskalationsprozesse sowie eine dedizierte Betreuung. Der für mich wichtigste Punkt besteht aber in der konsequenten und auch geforderten Mitarbeiterausbildung. Dadurch erreichen wir eine bessere Qualität und somit eine wesentlich höhere Kundenzufriedenheit.
?Welche konkreten Erwartungen haben Sie? Welche konkreten Vorteile bringt Ihnen das Programm?
KLENK : Das Programm hat den entscheidenden Vorteil, daß es die Qualitäts- und Ausbildungsmaßstäbe meiner Mitarbeiter "neutral" beurteilt. Die Zertifizierung als Partner im BESTeam geschieht ja durch Tests. Das heißt hier muß eindeutig Wissen und Qualifikation nachgewiesen werden. Dies wiederum bedeutet entsprechende Vorbereitung und Beschäftigung mit den relevanten Themen.
?Der Vorteil für das Unternehmen Bechtle liegt also ganz wesentlich in der Mitarbeiterqualifikation. Wie ist denn die Beteiligung am BESTeam-Programm der IBM von Ihren Mitarbeitern aufgenommen worden?
KLENK : Durchweg positiv. Dies nicht nur wegen unserer langjährigen Geschäftsbeziehung mit der IBM und des hohen Qualitätsstandards aller OS/2-Produkte. Sondern das BESTeam-Konzept ist zudem derzeit das einzige Qualitätssicherungsprogramm, welches den Mitarbeitern eine strukturierte Ausbildung ermöglicht.
?Das alles ist aber nicht kostenlos. Wie hoch waren die Investitionen, die Sie bisher zu erbringen hatten?
KLENK : Ich schätze, daß bisher ein Betrag von 100.000 Mark zusammengekommen ist. Er ergibt sich daraus, daß wir fünf Systemingenieure zertifizieren ließen. Zum einen mußten sie Schulungen bei der IBM besuchen, die ein entsprechendes Geld kosten. Was aber für ein Systemhaus wie das unsere viel bedeutungsvoller ist: Die Mitarbeiter standen in dieser Zeit nicht für unsere Kunden zur Verfügung, konnten also auch nicht umsatzmäßig aktiv sein. Der Gesamtrahmen, den ich ansetzen würde für die Zertifizierung, beläuft sich pro Systemingenieur auf etwa zehn Manntage.
?Also doch erhebliche Kosten, die mit der Teilnahme an diesem Programm verbunden sind. In welchem Zeitraum werden sich denn diese Investitionen amortisieren?
KLENK : Ich rechne hier nicht mit einer kurzfristigen Amortisation. Ich sehe das eher unter dem Qualitätsaspekt, unter dem langfristigen Durchhalten. Und hier ist auch ganz klar die IBM gefordert, ein starkes Bekenntnis zum Durchhalten des BESTeams zu machen.
?Viele IBM-Partner sind ja in dieser Hinsicht ohnehin gebrannte Kinder. Die Partnerprogramme der IBM waren in der Vergangenheit oftmals enttäuschend. Stichwort IBM-System-Center, IBM-Mittelstands-Center, IBM-Qualitätshändler. Warum glauben Sie, daß es diesmal besser läuft?
KLENK : Wir selbst haben diesen Leidensweg auch hinter uns, wir sind beziehungsweise waren sowohl IBM-System-Händler, IBM-Mittelstandshändler als auch IBM-Qualitätshändler, viele Jahre lang. Nämlich immer solange, wie die IBM die entsprechenden Programme aktuell vermarktet hat. Beim BESTeam sehe ich den Unterschied darin, daß es ein qualitativ sehr hoch aufgehängtes Programm ist, mit entsprechenden Ausbildungsmaßnahmen dahinter. Was noch fehlt, sind die Erhöhung des Bekanntheitsgrades und ein spezielles Marketing für die BESTeam-Mitglieder.
?Wie sollten diese Marketingaktionen aussehen?
KLENK : Ich würde mir wünschen, daß der BESTeam-Begriff, denn das ist er ja im wesentlichen zur Zeit, am Markt eine hohe Anerkennung findet und auch auf andere Bereiche ausgedehnt wird. Das heißt, daß er nicht nur bei der Software-Seite bleibt, sondern daß auch entsprechende Qualifizierungsprogramme unter demselben Markennamen auch für die Hardware, die Server-Problematik, für das Consulting und unter Umständen sogar für bestimmte Branchenlösungen etabliert werden würden. Ich würde mir das nicht nur wünschen, sondern ich sehe das als absolut notwendig an. Denn sehen Sie, wenn heute ein Fehler auftritt, ist nicht von vornherein klassifizierbar, ob der Fehler von der Hardware, von der Software oder aus einer falschen Konfiguration herrührt. Ich möchte, daß der BESTeam-Begriff am Markt für einen hohen Ausbildungsstand steht.
?Wie schätzen Sie denn die Chancen ein, daß die IBM auch weitere Bereiche wie etwa die Hardware für dieses Programm freigibt?
KLENK : Die Chancen sehe ich derzeit als sehr schwierig an, weil die IBM sich in unterschiedliche Bereiche aufgespalten hat und zumindest für mich als externen Betrachter der Kopf, der alles koordiniert, das Dach des Gebäudes gleichsam, fehlt. Es ist derzeit nicht nur so, daß dieses gemeinsame Dach fehlt, sondern viel schlimmer noch, daß die verschiedenen Divisions zum Teil sogar gegeneinander marschieren.
?Bereitet Ihnen denn dieses getrennte Marschieren der IBM auf dem Markt besondere Schwierigkeiten?
KLENK : Aber selbstverständlich! So werden Probleme, obwohl aus einem Haus, nämlich IBM, stammend, von einem Bereich, von einer GmbH zu anderen geschoben. Es ist sehr schwierig, sich durch dieses Labyrinth durchzufinden und letztendlich einen verantwortlichen Supporter, eine vernünftige Lösung für die Probleme zu bekommen.
?Eine der Voraussetzungen, um an dem BESTeam-Programm der IBM teilzunehmen, ist ein jährlicher Softwareumsatz mit IBM von mindestens 300.000 Mark. Ist das nicht etwas hochgesteckt?
KLENK : Bei einem Investitionsvolumen für die Zertifizierung von runden 100.000 Mark ist ein Softwareumsatz von 300.000 Mark, den wir mit IBM tätigen müssen, sicherlich eher sogar zu niedrig gegriffen, da bleibt die Rentabilität weit auf der Strecke. Hier aber nochmals zum grundsätzlichen Gedankenansatz, den wir von Bechtle verfolgen: Das BESTeam dient der Qualitätssteigerung, die aber ohne ein gewisses Umsatzvolumen schon aus der Mannschaftsgröße heraus gar nicht gewährleistet werden kann.
?Der amerikanische IBM-Chef Louis Gerstner hat angekündigt, er wolle ab Anfang dieses Jahres 100 Prozent der Software über den indirekten Kanal, also über Partner vermarkten. Wie hoch ist Ihr Vertrauen zu dieser Aussage?
KLENK : Das Vertrauen in diese Aussage existiert bei mir nicht, denn er hat nicht definiert, wie er zu dem Kanal "IBM-Direkt" steht. Wir als Partner der IBM betrachten die IBM-Tochter IBM-Direkt eindeutig als Wettbewerber am Markt, und so tritt sie uns gegenüber ja auch auf.