Zwischen 10 und 20 Prozent seines Umsatzes erwirtschaftet der Schweizer Hersteller von Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement in drei Branchen: Bau und Bauzulieferer, IT und Kommunikation sowie Maschinen- und Gerätebau sind die Kernmärkte. Jetzt will Team Brendel diese Bereiche ausschließlich direkt adressieren. "Mittelfristig wollen wir den Umsatzanteil aus diesen drei Segmenten auf 50 Prozent erhöhen", sagt Unternehmensgründer und CEO Michael Brendel.
Dafür wird sich der Partnervertrieb weitgehend exklusiv auf alle anderen Branchen konzentrieren können. Dabei will sich der CRM-Hersteller allerdings nicht auf seinen bestehenden Channel verlassen, der bislang rund 30 Prozent des Gesamtumsatzes realisierte. Die neue Königsklasse "Vertical Partner" ergänzt das bislang vierstufige Partnerprogramm und soll künftig mit dedizierter Branchenexpertise neue Märkte erschließen.
Die Eidgenossen legen die Messlatte hoch: "Ein Vertical Partner muss mindestens 100 Projekte durchgeführt haben", stellt Brendel klar. Dafür erhält er dann aber auch die exklusiven Hoheitsrechte für dieses Marktsegment. Vorausgesetzt, er kann das gesamte Gebiet mit seiner Manpower abdecken, und er erfüllt den mit dem CRM-Hersteller vereinbarten Businessplan.
"Nach sechs Monaten Anlaufzeit sollten die ersten Umsätze kommen", bekräftigt der CEO. Ein intensives Schulungsprogramm soll die dafür notwendigen Kenntnisse vermitteln. Doch das gibt es nicht umsonst: 400 bis 600 Euro kostet ein Schulungstag. Da mindestens ein Verkäufer fünf und zwei Implementatoren jeweils 13 Tage geschult werden müssen, kommt da eine stattliche Summe zusammen.
Auch die Marge auf Lizenzverkäufe des Produktflaggschiffs "Wincard" kann sich sehen lassen. Sie liegt zwischen mindestens 30 und maximal 80 Prozent. Den Höchstsatz gibt es allerdings nur für Templates, die der Partner auf Basis von Wincard erstellt hat. Erfüllen sie die von Team Brendel gestellten Anforderungen, vermarktet der Softwarehersteller die Partnerentwicklungen in seinem gesamten Absatzgebiet.
ComputerPartner-Meinung:
Konzentration auf das Kerngeschäft und die Kernmärkte lautet das Management-Credo dieser Zeit. Team Brendel hat sich dabei natürlich die Branchen exklusiv reserviert, in denen der Softwarehersteller bislang den meisten Umsatz erwirtschaftete. Dennoch verbleiben für die neue Königsklasse attraktive Märkte wie Finanzdienstleister und Handel. Deshalb bietet die Offerte des CRM-Herstellers für VARs, die bislang beispielsweise ausschließlich im ERP-Geschäft tätig waren,einen attraktiven Einstieg in den Wachstumsmarkt Customer-Relationship-Management. (hei)Team Brendel entwickelt und vertreibt seit 1991 Datenbanksoftware für Vertrieb, Marketing und Verwaltung. Anwendungsschwerpunkte sind: Customer-Relationship-Management (CRM) und Computer-Aided-Selling (CAS), Vertriebssteuerung, Marketingautomation sowie Adress- und Event-Management. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in der Schweiz und unterhält Niederlassungen in Deutschland und Österreich. (hei)
Anforderungen an Vertical Partner
Expertise 100 abgeschlossene Projekte in der Branche
Businessplan ja
Schulungen ein Verkäufer an fünf Tagen, zwei Implementatoren an 13 Tagen
Schulungskosten 400 bis 600 Euro pro Tag
Mindestumsatz nein, aber erste Umsätze werden nach sechs Monaten erwartet
Facts und Figures
Team Brendel entwickelt und vertreibt seit 1991 Datenbanksoftware für Vertrieb, Marketing und Verwaltung. Anwendungsschwerpunkte sind: Customer-Relationship-Management (CRM) und Computer-Aided-Selling (CAS), Vertriebssteuerung, Marketingautomation sowie Adress- und Event-Management. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in der Schweiz und unterhält Niederlassungen in Deutschland und Österreich.