In den USA bearbeitet Tech Data seine SMB-Kunden bereits seit über einem Jahr mit dem Sales-, Marketing- und Service-Programm Tech-Select. Für Deutschland beziehungsweise den europäischen Markt hat die Einführung der SMB-Kampagne mehr Zeit gekostet als geplant. "Eigentlich wollten wir unser Konzept viel früher vorstellen. Die Vorbereitung mit den entsprechenden Herstellern hat aber Zeit gekostet. Und uns fehlte noch der richtige Mann, um die Kampagne zu starten", sagt Mario Luna Stollmeier, Vertriebsdirektor bei Tech Data Deutschland, gegenüber ComputerPartner.
Den richtigen Mann für den Job hat der Vertriebschef nach eigener Aussage jetzt gefunden. Janni Pegiokrios, 36, startete am 5. März als neuer Vertriebsleiter SMB mit 30 Mitarbeitern, die Tech-Select in Deutschland umsetzen sollen. Pegiokrios kommt von der VAD-Tochter TD Midrange und war davor bei Computer 2000 beschäftigt.
Als Hersteller konnte Stollmeier bereits AVM, FSC, Lexmark und Samsung (für Monitore) an Bord holen. Gespräche mit weiteren Lieferanten zum Beispiel aus den Bereichen Software sowie Netzwerke - hier ist man in Verhandlungen mit Cisco - stehen noch aus. "Wir treffen einige der potenziellen Partner auf der Cebit", so Stollmeier. Insgesamt will der Vertriebschef zehn Hersteller aus verschiedenen Segmenten für Tech-Select gewinnen.
Für das laufende Geschäftsjahr heißt die Vorgabe an die neue SMB-Abteilung: 250 bis 500 Partner für Tech-Select gewinnen. Um 30 Prozent soll jeder Kunde seinen Umsatz mit Tech Data steigern. "Die Basis für die 30 Prozent Steigerung legen allerdings wir fest", erklärt Stollmeier.
Was Tech Data für seine Tech-Select-Partner leistet
Für "das Commitment zu Tech Data" als Haus- und Hoflieferant, so der Vertriebschef, stellt der Broadliner den SMB-Kunden Folgendes in Aussicht: persönliche, geschulte Ansprechpartner, Außendienstbesuche, von Tech Data qualifizierte Lead-Vergabe, Presales-Support, verschiedene Marketing-Tools und aus dem Bereich Service derzeit noch kostenlose Schulungen zu Themen aus Vertrieb, Technik und Finanzen.
Weiter soll es für die Tech-Se-lect-Partner verlängerte Zahlungsziele bis zu 30 Tage und spezielle Projektkonten (bestimmte Konditionen für die Abwicklung eines Projekts) geben. Für das in Tech-Select aufgenommene Produktportfolio wird es für die entsprechenden Händler "exklusive Preise geben", sichert Stollmeier zu.
Und welche Kriterien sollen die potenziellen SMB-Kunden erfüllen, um bei Tech-Select mitzuspielen? Der Broadliner hat für das neue Programm Systemhäuser (mit oder ohne Ladengeschäft) mit einen Jahresumsatz von 0,5 bis zu 5 Millionen Euro Umsatz im Visier. Der Tech-Data-Umsatz der Partner sollte zwischen 0,1 und 4 Millionen Euro liegen. 80 Prozent davon liefert der Partner an Endkunden aus dem SMB-Segment, so die Vorgabe. 2.350 potenzielle Händler will der Broad-liner für Tech-Select in Deutschland ausgemacht haben. "Mit der SMB-Offensive und dem Mehrwert, den wir den Partnern damit jetzt bieten können, wollen wir natürlich auch vergangene Fehler, die wir gemacht haben, korrigieren", sagt Stollmeier.
Kritikern, die Parallelen zu der Systemhaus-Kooperation Actebis-Network sehen, hält der Vertriebsmanager entgegen: "Bei Actebis steht der Kooperationsgedanke im Vordergrund. Bei uns liegt dagegen der Fokus auf den Kunden. Und wir sehen die Kooperationen als eventuelle Partner, nicht als Konkurrenz."
www.techdata.de
ComputerPartner-Meinung
Tech Data Deutschland hat die SMB-Initiative Tech-Select nicht 1:1 aus den USA übernommen, sondern den speziellen Anforderungen der deutschen Partner angepasst. Dementsprechend legte der Broadliner einen besonderen Fokus auf Themen wie Finanzierung und die Pflege persönlicher Kontakte. Dennoch wird es den Broadliner eine Menge Überzeugungsarbeit kosten, das Programm erfolgreich bei den deutschen Partnern einzuführen. Denn bisher hat Tech Data zu wenig getan, um SMB-Kunden erfolgreich an das Unternehmen zu binden. (ch)
Online-Leasing-Angebot
Durch die Kooperation mit der Weblease Netbusiness AG in Baden-Baden bietet Tech Data Deutschland seinen Kunden ab sofort eine Plattform für Online-Leasing an. Der Broadliner will damit "insbesondere die Finanzierung von Projekten unterstützen", so das Unternehmen. Weblease stellt im Rahmen der Kooperation eine Internetplattform zur Verfügung, mit deren Hilfe Tech-Data-Kunden "individuelle und herstellerunabhängige Leasingangebote erstellen können. Ein elektronisch gestütztes Scoring-System soll es den Partnern ermöglichen, die Bonität des Antragstellers verbindlich festzustellen. Tech Data erhält den Zugriff auf alle Weblease-Produkte wie beispielsweise Austausch-, Flex- und Rental-Leasing. Weblease ist eine 100-prozentige Tochter der Grenke-Leasing AG. (ch)
www.grenkeleasing.de