Als Martin Furuseth im Januar dieses Jahres seinen Job bei (damals noch) Computer 2000 als neuer Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Services antrat, haben ihn wohl die wenigsten darum beneidet. Zu viel lag im Argen, zu lang war die mittlerweile aufgelaufene To-do-Liste. Zwar lief der Laden, aber sicher nicht reibungslos: Die kleineren Kunden (Basic Accounts) hatte man gerade vor den Kopf geschlagen und ihnen kurzerhand den Tele-Sales gekappt; die eigenen Mitarbeiter durch Reorganisation und Entlassungen verunsichert und die Positionierung von Computer 2000 nicht klar für künftige Aufgaben im Markt positioniert und nach außen kommuniziert (siehe ComputerPartner 4/02, Seiten 8 und 10).
Einiges hat Furuseth in den vergangenen neun Monaten wieder gerade gerückt: zum Beispiel Vertrauen bei Lieferanten, Kunden und Mitarbeitern wieder aufgebaut. Einige Mitarbeiter haben dem norwegischen Manager gerade - für vertrauensbildende Maßnahmen und als anerkannter Problemlöser - eine symbolische Auszeichnung (in Form eines Stoff-Schneemanns) überreicht.
Der Händlerbeirat (oder Kundenbeirat wie er intern heißt), der auf dem Tech-Data-Forum im April ins Leben gerufen wurde, "tagt regelmäßig und bindet Kunden in strategische Entscheidungen des Broadliners ein", so Furuseth. Die letzte Tagung fand gerade bei Beiratsmitglied Bechtle statt - gemeinsam mit Managern der neuen HP.
Auch die leidige Geschichte mit den Basic Accounts, die Computer 2000 von der Kundenseite nur harsche Kritik und Liebesentzug einbrachte, hat Furuseth wieder rückgängig gemacht. "Die Umstellung war zu brutal. Wir haben den Kommunikationsbedarf - gerade der kleineren Kunden - unterschätzt", sagt der Tech-Data-Geschäftsführer im Rückblick. Das heißt: Es gibt auch bei Tech Data wieder einen Tele-Sales für so genannte "Kleinkunden". Schließlich visiert der Broadliner auf Europa-Ebene eine SMB-Offensive an, und da müssen auch im deutschen Markt bestimmte Voraussetzungen vorher stehen.
Nach den Soforthilfemaßnahmen, bleibt noch die strategische Geschichte: die Positionierung - und deren klare Kommunikation - der Tech Data Deutschland. Einfach darstellbar ist das Thema nicht. Supply-Chain-Optimierung und Fulfilment (Beschaffungsmanagement) mal eben so dem Händler - und welche Rolle er in dem Szenario spielt - zu verklickern, geht nicht. Das Konzept marketingmäßig auf den Punkt zu bringen ist keine einfache Aufgabe.
Nicht umsonst ist Furuseth bereits seit rund vier Wochen bei Mitar-beitern und seit kurzem auch bei Kunden unterwegs, um ihnen die Strategie "The difference in Distribution" näher zu bringen. "Einfache Supply-Chains gibt’s nicht. Es existieren nur noch komplexe Modelle im Markt", erklärt Furuseth gegenüber ComputerPartner. Das Problem dabei: Je komplexer das Modell, desto mehr Kosten entstehen Herstellern und Wiederverkäufern. "Die Positionierung wird heute - gerade in einem angespannten Marktumfeld - immer wichtiger. Man denke nur an die M+S-Pleite", veranschaulicht der Tech-Data-Geschäftsführer.
Was ist also mit dem Zukunftsmodell Tech Data Deutschland? Klar, Logistik- und Prozessmanagement für Lieferanten und Kunden (vor allem aus der Systemhaus-Szene) optimieren und gleichzeitig "in der gesamten Wertschöpfungskette Kosten sparen", verspricht die schriftlich niederlegte Vision des Broadliners. Aber auch "Kosten berechenbar gestalten", fügt Furuseth hinzu. "Die Distribution wird beispielsweise künftig ausreichende Verfügbarkeiten und punktgenaue Lieferung berechnen. Bei der heutigen Margenentwicklung ist ein Überleben anders gar nicht mehr möglich", meint der Manager. Die Supply-Chain-Solutions unterteilt der Broadliner in:
- Web-Solutions (Bestellabwicklung und Produktinfos via Internet),
- Integrated Solutions (Lieferung im Namen des Händlers direkt an den Endkunden, E-Procurement, elektronische Verknüpfung der Warenwirtschaftssysteme) und
- Fulfilment-Solutions (individuelle Lösungen für Beschaffungs- und Logistikprozesse, Optimierung der kompletten Wertschöpfungskette des Partners).
Außerdem soll die Zusammenarbeit mit der Tochter TD-Midrange-Systems intensiviert werden. Durch Überschneidungen auf der Produktseite (bei PC-Systemen, Security, Software und Storage) "liegen auch Synergien im Vertrieb auf der Hand", führt Furuseth aus. Anreize für die Vertriebsmitarbeiter, um Broadline- und gleichzeitig das Midrange-Geschäft voranzutreiben, wurden bereits geschaffen.
Die Vorgaben zur jetzt veröffentlichten strategischen Ausrichtung aus der Chefetage lauten: 200 Kunden will Furuseth im Bereich Integ-rated Solutions bis Januar 2004 anbinden. Und zum Punkt Kostenmanagement - ganz im Sinne der US-Mutter: Bis 2004 soll der Gross-Profit 5,5 Prozent betragen, bei einem Kostenapparat, der nur noch vier Prozent ausmacht.
www.techdata.de
Computerpartner-Meinung:
Das Konzept steht; ist schriftlich fixiert, die Tech-Data-Mannschaft kennt den Weg. Furuseth und seinem Team ist durchaus klar, dass sie damit die Broadline-Distribution nicht neu erfunden oder gar revolutioniert haben. Aber der Weg ist jetzt klar vorgegeben. Die Umsetzung - auch gegenüber den Kunden - wird jedoch noch ein Stück harte Arbeit. (ch)