Der Großhandel vor der Revolution

Tech-Distribution nach dem Lockdown

Kommentar  16.07.2021


Dr. Rudolf Aunkofer ist Direktor am Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM) der Hochschulie für angewandtes Management in Ismaning bei München.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!“ Diese Fußballer-Weisheit hat Sepp Herberger im deutschen kollektiven Fußball-Bewusstsein fest verankert. Gilt gleiches auch für die Tech-Distribution: Nach dem Lockdown ist vor dem Lockdown? Mitnichten – die Tech-Distribution steht vor einer Revolution und wird sich neu erfinden müssen!
Ditribution ist weit mehr als nur Logistik - eine Analyse von Dr. Rudolf Aunkofer, Direktor am Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM: https://iscm-institute.com/).
Ditribution ist weit mehr als nur Logistik - eine Analyse von Dr. Rudolf Aunkofer, Direktor am Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM: https://iscm-institute.com/).
Foto: Venomous Vector - shutterstock.com

Als logistisches Backbone der gesamten Tech-Industrie hat die Tech-Distribution in Deutschland trotz der Auf und Abs der Lockdowns seit März 2020 bewiesen, dass sie "Distribution und Logistik wirklich kann" - resilient, zuverlässig, unermüdlich, allen Unvorhersehbarkeiten trotzend, am Kunden und Fachhandel orientiert. Es wurden gemeinsam mit Herstellern Lösungen für die urplötzlich als dringend eingestuften Herausforderungen der Digitalisierung gefunden. Dies galt selbst für Bereiche, für die eine Reihe von eloquenten, in Medien präsente Berater noch kurz vor der Pandemie der Branche und dem ganzen Land erhebliche wie vielfältige Defizite in punkto Investitions-, Digitalisierungs- und Vernetzungsbereitschaft attestiert hatten.

Herausforderungen wie Verfügbarkeit oder Liefertreue, die aufgrund dramatisch wie erfreulich ansteigender Nachfrage entstanden sind, waren mehr in den ersten Stufen der Supply Chain, also planungs- und produktionsseitig, weniger in den letzten Stufen der Logistikkette zu sehen. Die Tech-Distribution hat diese Herausforderung Best möglichst kompensiert.

Lockdown bedingtes "Business-Roller-Coaster"

Aus Sicht der Partner und Kunden wurde die Leistung der Distribution nur bedingt differenziert wahrgenommen. Auch wenn die Distribution für Ursachen in den ersten Stufen der Supply Chain i.d.R. nicht verantwortlich zeichnen kann, wurde sie mitunter hierfür verantwortlich gemacht. Die Analyse (Grafik unten) zeigt, dass die Zufriedenheit mit der Leistung der Tech-Distribution deutlichen Schwankungen unterliegt. Das Unverständnis, der Ärger von Seiten privater wie gewerblicher Endkunden aufgrund von Liefer- und daraus resultierenden Projektverzögerungen wurde zum Teil ungefiltert und direkt an die Distribution weitergereicht.

Die Zufriedenheit der Reseller mit der Tech-Distribution unterliegt starken Schwankungen, die zum Teil durch die Corona-Pandemie beinflusst waren.
Die Zufriedenheit der Reseller mit der Tech-Distribution unterliegt starken Schwankungen, die zum Teil durch die Corona-Pandemie beinflusst waren.
Foto: iSCM Institute

Hohe Zufriedenheitswerte vor und während des ersten Lockdowns im Frühjahr machen deutlich, dass Broadline-, Spezial- wie Telekom-Distribution, erhebliche Anstrengungen unternommen haben, um ihre Services während des Lockdowns weiter sicher stellen zu können. Es ist somit wenig überraschend, dass eine gewisse "Erholung" erforderlich und sinkende Zufriedenheitswerte nach dem Lockdown zu verzeichnen sind. Zudem wird offensichtlich, dass Spezial- und Telekom-Distribution im ersten Lockdown angemessener reagieren konnten. Broadline-Distribution scheint für entsprechende Prozessanpassungen etwas mehr Zeit benötigt zu haben, kann dafür aber über den zweiten Lockdown (Herbst/Winter 2020/2021) hinweg mit deutlich höheren Zufriedenheitswerten punkten. Somit wurde auch die mangelnde Produktverfügbarkeit Ende Q3/2021 mehr zu einer Herausforderung für Spezial- und Telekom-Distribution und weniger für die Broadline-Distribution.

Die Schwankungen in der Zufriedenheit mit der Tech-Distribution bewegte sich dennoch in Summe während des "Lockdown-Jahres" in einem ähnlichen Bereich wie in der zweiten Jahreshälfte 2019 und stabil über den entsprechenden Werten der Hersteller, was die außerordentliche Performance der Distribution unterstreicht.

Zeitsprung in die digital-vernetzte Zukunft

Wenn auch mit der ein oder anderen "digitalen Lücke" und - in einzelnen Branchen - mit weiter dringend benötigtem IT-Investment, ist heute vieles "digitale Selbstverständlichkeit" geworden, die Weichen für weitere Digitalisierung sind gestellt. Selbst Branchen, wie der Einzelhandel, die öffentliche Verwaltung, Bildungs- und Sozialwesen, Mode- oder Nahrungsmittelindustrie, die sich bislang eher durch verhaltenes Investment in digitale Technologien ausgezeichneten, sind auf einem sehr guten Wege ihr digitales Defizit auszugleichen, digital aufzuholen.

Dr. Rudolf Aunkofer, Direktor am Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM): "Die Tech-Distribution muss ihr eigenes Plattform- und Solution-Angebot deutlich ausbauen muss, um attraktiv für den Channel zu bleiben."
Dr. Rudolf Aunkofer, Direktor am Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM): "Die Tech-Distribution muss ihr eigenes Plattform- und Solution-Angebot deutlich ausbauen muss, um attraktiv für den Channel zu bleiben."
Foto: iSCM Institute

Die Tech-Distribution steht somit einem Nachfragewandel gegenüber, der sich bereits seit Jahren langsam abzuzeichnen begonnen hat, nun aber deutlich zutage tritt. Das bislang Computer wie Hardware fokussierte IT-Ökosystem wandelt sich hin zu einem auf Vernetzung und Services fokussiertem IT-Ökosystem. Klassische, gewohnte Hardware Replacement-Zyklen werden länger, entfallen aufgrund von Replacement nur einzelner Geräte oder aufgrund von Miet-/Leasing-Modellen sogar nahezu komplett. Statt Serverleistung fix zu kaufen und On-Premises zu installieren wie zu managen werden entsprechende Cloud-Services flexibel bezogen. Das automatische Update von cloud gemanagten App- bzw. Software-Anwendungen/Subscriptions möchten bereits heute viele Nutzer und IT-Spezialisten nicht mehr missen. Diese Entwicklung wird sich rasch weiter fortsetzen, in weiten Bereichen aufgrund des Fachkräftemangels sogar zusätzlich beschleunigen. Viele Unternehmen sind bereits heute nicht mehr in der Lage, ihren Bedarf an IT-Fachkräfte zu decken. Für sie ist die Auslagerung von IT-Services an externe Dienstleister die einzige Option, dem Fachkräftemangel zu begegnen. Dies eröffnet eine einzigartige Chance für Fachhandel und Tech-Distribution!

Einzigartige Chance - Distribution vernetzt Denken

Der Reseller-Channel wird zwar weiter sein Einkaufsvolumen überwiegend über die klassische Tech-Distribution abwickeln, das zweistufige Distributionsmodell wird nach wie aufgrund dezentraler Strukturen und auch auf absehbare Zeit Standard in Deutschland bleiben. Ergänzend wird der Channel allerdings einen Teil an zentral-gemanagten, cloud-basierten Lösungen direkt von Hersteller oder "digitalen Marktplätzen" beziehen, da entsprechend teilautomatisierte Plattformen den Zwischenschritt Distribution nicht länger zwingend erforderlich machen. Derartige Plattformen können direkt vom Anbieter gehostet werden.

Die Rolle der Distribution wird dadurch nachhaltig wandeln. Verstärkte Service-Unterstützung für den Reseller Channel mit praxisorientiertem Lösungs-Know-how, solider Produkt-Expertise oder gebündelter Information wird vor allem bei kleinen und mittelgroßen Resellern bzw. für deren mittelständisches Kundenklientel dringend erforderlich sein. Für die Distribution ergibt sich dadurch ein lukrativer Leistungs-Mix, den der Reseller Channel aufgrund von Fachkräftemangel und des raschen technologischen Wandels komplett eigenständig nicht voll umfassend anbieten können, der für sein Tagesgeschäft aber dringend benötigt wird. In Konsequenz ist die Tech-Distribution gut beraten, bereits heute entsprechend in zusätzliche Technologie-Spezialisten zu investieren und Sales-Spezialisten entsprechend mit dieser Thematik vertraut zu machen, um mit dieser Entwicklung Schritt zu halten.

Hinzu kommt, dass auch die Tech-Distribution selbst - dem skizzierten Trend folgend - ihr eigenes Plattform- und Solution-Angebot deutlich ausbauen muss, um attraktiv für den Channel und somit wettbewerbsfähig zu bleiben. Einerseits werden Hersteller/Anbieter aufgrund der besseren Kostensituation in der Distribution, eine Reihe von Tätigkeiten/Services mittelfristig an die Distribution outsourcen - ein ähnlicher Prozess also, der bereits in den 1990er Jahren analog für Logistik stattgefunden hat. Andererseits wird die Tech-Distribution dadurch immer deutlicher in Wettbewerb zu den großen Corporate Resellern treten, die über derartiges Know-how bereits heute verfügen, entsprechende Cloud-Services, Dienstleistungen und Plattformen verstärkt anbieten. Übernahmen oder Zusammenschlüsse sind somit vorprogrammiert. Die Tech-Distribution steht somit am Beginn eines neuen, sich sehr dynamisch entwickelnden Marktzyklus, der erhebliches Wachstumspotential in dieser Dekade verspricht!

The best is yet to come

Für 80 Prozent steht die Tech-Distribution heute immer noch für klassische Logistik. Dagegen stimmen nur 42 Prozent zu, dass Distribution Value-Add bietet, lediglich 31 Prozent sehen, dass Distribution Cloud kann. Die Tech-Distribution hat somit den richtigen Weg eingeschlagen, muss allerdings noch Hausaufgaben im hier skizzierten Kontext zu machen: Unter anderem ist zu klären inwieweit Distribution auch in Deutschland (wieder) in das Corporate-Reseller-Geschäft einsteigen will, wie es bereits aktuell in einer Reihe von Ländern passiert. Cloud per se, digitale Plattformen, Marktplätze wie die entsprechenden Services im Umfeld vernetzter Ökosysteme benötigen gebündelte Kompetenz die heutzutage nur die Distribution herstellerübergreifend für den Reseller Channel anbieten und langfristig kostenoptimiert bereitstellen kann. Dies wird auch in Zukunft der Fall sein, der klassische ureigene Wettbewerbsvorteil der Distribution bleibt somit bestehen.

Somit gilt es erneut für die Distribution festzuhalten: The best is yet to come. Die Distribution steht vor ihrem nächsten großen Spiel!

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