KÖLN: Ende Mai wird Tektronix sein Geschäftsjahr 1997/98 abschließen. Die Geschäftsleitung erwartet - besonders durch ihre Farbdruckersysteme - gute Ergebnisse und plant in Deutschland vertriebstechnisch eine leichte Kurskorrektur in Richtung Distribution.Im Geschäftsjahr 1997/98 (Ende: 31. Mai) hat der Hersteller Tektronix in Deutschland rund 3.500 seiner Farbdrucker abgesetzt - das entspricht rund 28 Prozent des hiesigen Marktanteils und einem geschätzten Umsatz in diesem Geschäftsbereich von 70 Millionen Mark. Weltweit wird Tektronix sein Druckergeschäft voraussichtlich mit einem Umsatz von rund 800 Millionen Dollar abschließen.
Wie in den USA ist Farbe beim Drucken auch in der Deutschlandzentrale in Köln als Hoffnungsträger angesagt. Oliver Torster, seines Zeichens Vertriebs- und Marketingdirektor des Unternehmensbereiches Color Printing & Imaging Division, würde wohl am liebsten alle Schwarzweiß-Printer auf den Dachboden der IT-Geschichte verbannen: "Es gibt so viele gute Argumente für Color-Drucker - auch und besonders in den Unternehmen", begeistert er sich für die Farbsysteme. In den nächsten Jahren, da ist er sich sicher, werden Monochromgeräte auf die hinteren Plätze im Markt verbannt. Doch bis dahin geht noch etwas Zeit ins Land, und viel Überzeugungsarbeit in den Firmen ist vonnöten.
Distribution soll ausgebaut werden
Denn viele IT-Einkäufer halten Farbe noch immer für überflüssigen Schnickschnack, der die Geräte nur unnötig teuer und ihre Handhabung komplizierter macht. Das weiß auch Torster. Deshalb legt er bei der Beschreibung seiner Tektronix-Produkte immer besonderen Wert auf Seitenpreise, Amortisierungszeiten und Vergleichszahlen zu Monochrom-Lasersystemen. Dabei, so faßt er stolz zusammen, schneiden seine Systeme im Vergleich zum Wettbewerb immer gut ab. "Wenn es darum geht, einem Kunden die Vorteile eines Farbdruckersystems im Betrieb schmackhaft zu machen, bekommen unsere Fachhandelspartner natürlich Unterstützung aus unseren Reihen - wir fahren dann einfach gemeinsam hin", bietet er seinen Händlern Hilfe beim Marketing an. In der Regel rennt Torster mit seinem Appell an mehr Farbfreude im Druckbereich bei den Handelspartnern sowieso offene Türen ein - das lukrative Komponentengeschäft lockt.
Derzeit arbeitet das Unternehmen deutschlandweit noch mit rund 40 autorisierten Fachhändlern zusammen, in Zukunft soll sich die Tektronix-Ausrichtung aber stärker in Richtung Distribution bewegen. Der Hersteller beliefert CHS und Tech Data samt Macrotron und C2000. "Wir sind besonders auf die Logistik der Distributoren angewiesen", betont Torster. Nachteile für Händler, die voraussichtlich ihre Autorisierung abgeben müssen, sieht er nicht. Zum einen, weil die Distis oftmals preisgünstiger anbieten als der Hersteller selbst. Zum anderen, weil der Händlersupport vom Hersteller selbst auch weiterhin für alle gleichermaßen bestehen bleibe.
Attraktive Werbeaktionen
Im Rahmen einer Promotion-Aktion (Ende: 29. Mai 1998) bietet das Unternehmen seinen Handelspartnern diverse Anreize: So offeriert der Hersteller Abnehmern der Tektronix-Drucker Phaser 380, 450, 480, 300x und 600 die Colour Management-Lösung der Logo Kommunikations- und Drucktechnik GmbH, Logo ICC-Software, ohne Aufpreis an. Im Handel kostet das Produkt laut Torster normalerweise rund 1.500 Dollar. Zudem sind verschiedene Incentives für den Vertrieb des Farblaserdruckers Phaser 560 in den Fachhandelskanälen ausgeschrieben. (du)
Oliver Torster, Leiter Vertrieb und Marketing bei Tektronix Deutschland, will Farbe in Deutschlands Unternehmen bringen.