ISMANING Die Mutation von Terminals zu waschechten Internet- und Java-fähigen Netstations schreitet voran. Gleichzeitig erholt sich der Terminal- respektive Netstation-Markt wieder, doch nur mit Hilfe von VARs, wie die verbliebenen Terminal-Hersteller erkannt haben. So will Hersteller Tektronix seine Netstations verstärkt über diesen Kanal zum Kunden bringen.In zwei bis drei Jahren wollen wir unsere Produkte im wesentlichen indirekt verkaufen", blickt Walter Puschner, Marketingdirektor Europa der Video- und Networkingabteilung bei Tektronix in Ismaning, voraus.
Um das zu erreichen, ist der gerade von Marktforscher IDC zum Marktführer bei Netstations erhobene Hersteller dabei, seine "Channel Marketing"-Strategie ein letztes Mal zu überprüfen, bevor sie im Juni dieses Jahres europaweit etabliert werden soll. So ist Puschner im Moment auch damit beschäftigt, "eine Vertriebstruppe" auf die Beine zu stellen, die das Channel-Programm umsetzen wird.
Dem Optimismus in Ismaning liegt nach seinen Angaben zugrunde, daß im Markt für Netstations "ein neuer Wind bläst. Wir erleben, daß uns Kunden aus dem Mittelstand nach Netstations fragen", freut er sich. Bisher sei es so gewesen, daß vor allem Großkunden nach Netstations respektive Terminals nachfragten. "Für die hatten wir Key-account-Manager. Das wird auch so bleiben. Aber die neuen Kunden werden über VARs bedient", versichert Puschner.
"Markt und Kunden sind da"
Terminals stammen aus dem wissenschaftlich technischen Umfeld, wo Administrierbarkeit, Verfügbarkeit und Stabilität ausschlaggebend waren. Diese Qualitäten haben wir beibehalten und weitere wie zum Beispiel die Zusammenarbeit mit NT oder TCP/IP hinzugefügt", wirbt der Marketier für seine Produkte. So können die Netstations in heterogenen Netzen elegant, weil über Browser geführt, Legacy-, Unix- und Windows-Applikationen aufrufen. Darüber hinaus sind auf ihnen digitale Videoanwendungen möglich, ein Aspekt, dem Puschner große Zukunft verheißt. "Immer mehr digitale Daten werden von kleinen oder großen Anbietern in Unternehmensnetze eingespeist. Sei es, um Kundenbeziehungen zu verbessern und Online-Angebote zu machen, oder auch um interaktive Dienste und Inhalte zu verkaufen. Diese Daten müssen bearbeitet werden. Wer sich damit auskennt und die digitalen Ströme, etwa von Onlineanbietern, von kleinen Produktionsfirmen oder auch Video-Anbietern in die Netze bringen kann, ist für die Zukunft bestens gerüstet", ist sich der Manager sicher.
Aber diese Blick über den Tellerrand skizziert eine Strategie. Aktuell dagegen ist das Geschäft mit den Netstations. Deren mäßiges Image der Terminals scheint wieder der Vergangenheit anzugehören (siehe Kasten). Ganz im Gegenteil: Netstations sind in Unternehmen wieder gefragt, lautet die Botschaft der Ismaninger. "Die Diskussion um NCs beziehungsweise Thin Clients hat uns natürlich geholfen", gibt Marketier Puschner zu. "Aber der eigentliche Nutzen unserer Netstations liegt dort, wo Unternehmen Netze einrichten möchten, die den Zugriff auf alle Daten erlauben, gleich in welcher Abteilung und auf welcher Plattform", erläutert er.
Und da Tektronix für die weitere Verbreitung dieses Konzepts nur mittels des indirekten Kanals sorgen kann, setzen die Ismaninger neben neuen "Smart-Client"-Produkten, die mit Partnern entwickelt werden und noch dieses Jahr den Markt betreten sollen, auf Distributoren und VARs. "Der Markt ist nicht überdistributiert. Als VAR verkauft man eigentlich Netzwerkkonzepte, dessen Bestandteil unsere Netstations sind", stellt Puschner als VAR-Perspektive dar. "Das ist für Neueinsteiger interessant, aber auch für etablierte VARs, die nicht nur Netzwerk-Betriebssysteme verkaufen wollen", erläutert der Manager.
"Netzwerk-Know-how und Service entscheiden"
Um bei Tektronix einzusteigen, sind folgende Kriterien ausschlaggebend: "Der VAR muß Know-how für Netzwerke mitbringen. Und er muß bereit sein, Service- und Supporttools zu implementieren", präzisiert Puschner die Anforderungen seines Unternehmens. Besagte qualifizierte VARs werden dann mit den entsprechenden Hersteller-hilfen wie Marketing, Training und Support unterstützt. "In diesem Markt geht es darum, für unternehmensentscheidende Applikationen das richtige Netzkonzept zu finden und zu verkaufen. Das ist keine Sache von Boxmoving", grenzt sich der Marketier ab. Damit sind die traditionellen vertikalen Märkte wie Banken und Versicherungen gemeint, aber ebenso gerade entstehende Märkte wie Kundenanbindung und -information über das Internet beziehungsweise der Datenzugriff im Intranet. "Dieser Markt wächst. Für VARs entsteht hier eine sehr gute Geschäftsgelegenheit", ist sich Puschner sicher. (wl)