OSNABRÜCK/HILDEN: Telekommunikation und Datenverarbeitung wachsen immer mehr zusammen. Auch für die Distributoren, die sich im boomenden Telekommunikations-Markt engagieren, bricht damit eine neue Zeitrechnung an. Die NT plus GmbH in Osnabrück und die Phonet AG in Hilden haben dafür bereits die Weichen gestellt und adressieren mit ihren Unternehmen auch immer mehr DV-Händler.Reinhold Stratz, geschäftsführender Gesellschafter der NT plus GmbH, und Günter Horst Hirschmann, Vorstandsvorsitzender der Phonet Telecom AG, haben einiges gemeinsam: Beide agieren in einem vielversprechenden Wachstumsmarkt, beide bezeichnen sich selbst als Value Added Distributor und beide wollen mehr und mehr den DV- und PC-Händler in ihr Boot ziehen, sprich als Kunden gewinnen. Der Unterschied zwischen ihnen: Während sich NT plus auf den hiesigen Markt konzentriert (Stratz: "Eines nach dem anderen."), ist man bei Phonet schon über die deutschen Grenzen hinausgewachsen. Laut Hirschmann entwickle sich Phonet zur europäischen Firma - ein Thema, was Stratz im Moment noch nicht interessiert.
Geht es aber um Computer Telephony Integration (CTI), sind sie sich einig: "CTI ist eines der Zukunftsthemen, das wir vor allem mit dem Ericsson-Business-Phone angehen", betont der NT plus-Chef. "CTI ist für uns ein strategischer Geschäftsbereich", gibt auch Hirschmann die Richtung vor und begründet auch sofort seine Einschätzung: "Eigentlich hatten wir gedacht, daß der Durchbruch bei CTI schon 1997 vollzogen sein müßte. Diese Aussage war aber verfrüht." Angekündigte Produkte seien erst mit zeitlicher Verzögerung in den Markt gekommen. Zudem war seiner Einschätzung nach die Zurückhaltung im Fachhandel beim Vertrieb von CTI-Hard- und -Software stärker als erwartet. Hirschmann: "Die Entwicklung im letzten Quartal 1997 läßt aber erneut den Schluß zu, daß Internet-Endgeräte und integrierte Computer-Telefonie-Lösungen verstärkt nachgefragt werden."
Händler können von der Comteam-Allianz profitieren
Daß es beiden Unternehmenslenkern ernst mit ihrem Engagement für die DV-Händler ist, beweist zum Beispiel auch der Vertrag mit der Lilienthaler Fachhandelskooperation Comteam, der eine gegenseitige Begünstigung in Sachen Vertrieb, Marketing und Support vorsieht. So sind die rund 400 Comteam-Partner berechtigt, TK-Produkte zu den volumenbedingt günstigeren Einkaufskonditionen und Bonusregelungen von NT plus und Phonet zu erstehen. Umgekehrt sollen die etwa 3.000 NT plus- als auch die rund 4.000 Phonet-Händler von den Konditionen der Kooperation profitieren.
Damit allein ist es aber noch nicht getan. Phonet und NT plus sind ständig bemüht, neue DV- und PC-Händler als Kunden zu gewinnen - mit Erfolg, wie die unternehmensinternen Statistiken belegen. Immerhin macht der Anteil an Büro- und Computerfachhändlern bei NT plus gewichtet nach Umsatz schon 17 Prozent aus. Stratz: "Dieser Anteil soll weiter ausgebaut werden. Aber auch TK-Systemhäuser müssen sich mehr in Richtung Datenverarbeitung orientieren."
Auch bei Phonet sieht man deutlich die Zunahme der "branchenfremden" Händler: Kamen 1996 etwa 26 Prozent der Phonet-Händler aus dem Büro- und DV-Fachhandel, lag dieser Anteil im vergangenen Jahr schon bei 30 Prozent. Hirschmann ist über diese Entwicklung erfreut. "Die meiste Dynamik in unserem Geschäft kommt von den DV-Partnern", hat er beobachtet. Dennoch lautet seine Forderung: "IT-Händler müssen sich noch mehr mit dem Telekommunikationsmarkt beschäftigen."
ISDN-Boom verspricht gute Wachstumschancen
Daß sich der Einstieg in den TK-Markt auch für den DV-Händler durchaus lohnt, ist unbestritten. Davon sind auch Stratz und Hirschmann überzeugt. Die Gründe: Zum einen eröffnet die Liberalisierung des deutschen TK-Marktes zu Beginn dieses Jahres völlig neue Chancen. Zum anderen ist das Geschäft mit ISDN-Anschlüssen nach wie vor äußerst lukrativ. So erwartet beispielsweise Hirschmann, daß in diesem Jahr mehr als 30.000 ISDN-Anträge über sein Unternehmen geschaltet werden. Und, last but not least, scheint auch der Handy-Boom noch lange nicht am Ende.
Neben den reinen TK-Produkten, die beide Distributoren anbieten, versucht sowohl NT plus als auch Phonet vor allem in puncto Service und Support ein zuverlässiger Fachhandelspartner zu sein. Bei NT plus in Osnabrück ist man daher im Moment dabei, das Logistikzentrum auszubauen. Auch das Call Center soll nach den Worten von Stratz weiter verbessert werden: Nachdem heute Aufträge bis 18.00 Uhr angenommen werden können, wird dieser Service in Kürze bis 19.00 Uhr verfügbar sein, hofft der NT plus-Chef.
Auch Phonet hat sich über diesen Punkt Gedanken gemacht und ein neues europäisches Zentrallager in Weinheim eingeweiht. Ab Februar wird es laut Hirschmann einsatzfähig sein. Zudem sollen zum Ende dieses Jahres Bestellungen per Internet möglich werden.
Darüber hinaus hat die Phonet AG noch eine besondere Aktion für ihre Händler gestartet, nämlich das sogenannte "3C Communication Comptence Center". Der Inhalt: Gestützt durch eine überregionale Dachwerbung soll es "dem Endkunden signalisieren, daß er es mit einem mittelständischen Kommunikations-Fachunternehmen zu tun hat, welches die komplexen Kundenanforderungen an eine moderne Kommunikationsinfrastruktur versteht und das nötige Know-how sowie ausreichende Mitarbeiterkapazität besitzt, um sie zu realisieren" (Firmenwerbung). Um 3C-Partner werden zu können, muß der Händler laut Phonet ein definiertes Produktsortiment aufweisen, Dienstleistungen vermarkten können, ISDN-Kompetenz in Messen, Prüfen, Fehlersuchen aufweisen sowie an speziellen Seminaren teilnehmen, die an der Phonet-eigenen Akademie durchgeführt werden. Kurz: Die Partner müssen sich sowohl in Produkt- als auch in Schulungsdingen an Phonet binden. Nur wer also bei Phonet kauft, wird 3C-Partner. Hirschmann: "Das gebe ich ganz unumwunden zu: Mit dieser Aktion will ich unsere Kunden an das Unternehmen binden." (sn)
Phonet-Vorstandschef Günter Horst Hirschmann: "Wir hatten eigentlich schon im vergangenen Jahr mit dem Durchbruch von CTI gerechnet."
Verspricht DV-Händlern bei der Vermarktung von Anschlüssen Hilfe: Reinhold Stratz, geschäftsführender Gesellschafter bei NT plus.