Etwa 300 bis 350 IT-Fachhändler werden sich demnächst "autorisierte Fachhändler der Deutschen Telekom" nennen können. Sie werden dann die gängigen DTAG Produkte vertreiben - unter anderem T-ISDN, Business Online oder freecall 0800/0180 call. "Im Moment sind wir noch dabei, die richtigen Partner für die Autorisierung zu finden", erklärt Wolfgang Korfmacher, Leiter Regionalvertrieb bei der DTAG. Ab Mai sollen die Schulungen für die Zertifizierung starten. "Dann bekommen unsere Partner den Ritterschlag, und im Juli soll alles ready-to-go sein", ergänzt er. Die Verträge werden zunächst für zwölf Monate abgeschlossen. "Während dieser Zeit geht der Account-Manager intensiv an die Arbeit mit dem Partner, um ihn aufzubauen. Außerdem können beide Seiten während dieser zwölf Monate sehen, ob die Zusammenarbeit passt," so Korfmacher.
Die Telekom hatte vor zwei Jahren schon einmal versucht, den IT-Fachhandel für Partnerschaften zu begeistern (siehe ComputerPartner 9/00, Seite 62). Damals sollte eine eigenständige Vertriebseinheit gegründet werden und vor allem beratungsintensive Produkte wie T-Mart über Lösungsanbieter und Systemintegratoren vertrieben werden. Das Konzept ging nicht auf, und die Pläne verliefen im Sande. Dieses Mal soll alles anders ablaufen, denn es geht um den Vertrieb der Telekom Kernprodukte. Dass dadurch auch die hauseigenen T-Punkte Konkurrenz bekommen, dessen ist sich Korfmacher voll und ganz bewusst: "Jetzt wird der Wettbewerb entscheiden. Wir werden sowohl unsere T-Punkte als auch unsere Partner stärken", verspricht er.
Der Vertrieb über IT-Fachhändler ist für die Telekom deshalb so interessant, weil diese schon genau dort platziert sind, wo der Umsatz generiert wird. Häufig wird neben einem PC oder einer Netzinstalla-tion auch ein ISDN- oder ein DSL-Anschluss nachgefragt. Die Partner haben die Kunden bisher dafür in die T-Punkte geschickt. "Wenn ich einen Kunden habe, der ISDN will, dann schicke ich ihn direkt zur Telekom. Das lohnt sich für mich nicht", winkte noch im November ein Actebis-Partner ab. Die Einmalprovision würde den Aufwand im Falle einer Reklamation niemals aufwiegen. Auch die zertifizierten Partner werden eine Einmalprovision für jeden Anschluss bekommen. "Eine Umsatzprovision ist nicht angedacht", so Korfmacher. "Der Fachhändler fungiert als Vermittler. Der Vertrag wird nach wie vor zwischen der Telekom und dem Endkunden abgeschlossen."
Eigener Account-Manager für die Partner
Der große Vorteil für die autorisierten Fachhändler wird der eigene Account-Manager sein. Er arbeitet intensiv mit dem Partner zusammen, stellt Business- und Vertriebspläne bereit und sorgt für die Schulung der Mitarbeiter. Dadurch entsteht eine funktionierende Infrastruktur, was im Falle einer Kundenreklamation sehr wertvoll ist. Außerdem gibt es zum Beispiel Unterstützung durch Supportsys-teme und Kompetenzcenter sowie Werbekostenzuschüsse. Als Voraussetzung muss ein Partner unter anderem eine größere Stammkundschaft und ein eigenes Vertriebsteam mitbringen. Ausführendes Organ werden nach wie vor die Distributoren sein. Durch sie können die Partner jederzeit auf die Produkte und Dienstleistungen der DTAG zugreifen. "Unsere Prämien sind so strukturiert, dass sie eine Zweistufigkeit leicht aushalten", betont Korfmacher.
T-DSL bringt Vorteile für Händler
Eines der Hauptprodukte für den Fachhandel wird nach Einschätzung der Telekom T-DSL. Auch hier gibt es Vorteile: Durch die Port-Recherche und -Buchung bekommt der Fachhändler die Garantie, dass er Zusagen über freie DSL-Ports bei seinen Kunden auch einhalten kann.
Die Resonanz auf die Telekom-Pläne aus den Kreisen der IT-Fachhändler ist gut. "Wir haben zur Cebit ein Mailing versandt mit einer Response von fünf Prozent. Das ist sehr hoch", freut sich Korfmacher darüber. Richtig verwundert ist er über das große Interesse allerdings nicht, denn man adressiere mit "etwa 2,9 Millionen Sohos und SMUs" immerhin einen riesigen Markt.
www.telekom.de
ComputerPartner-Meinung:
Das IT-Fachhandelsprogramm der Telekom ist schon lange überfällig. Voraussetzung für ein gutes Partnerzusatzgeschäft ist allerdings, das der rosa Riese es schafft, seinen autorisierten Partnern eine funktionierende Hotline im Reklamationsfall anzubieten. (gn)