Vor den rund 300 Telekom-Partnern, die sich am 21. März 2019 in Berlin trafen, konnte der Leiter des indirekten Vertriebs, Bijan Esfahani, ein erfolgreiches Jahr 2018 resümieren. Entgegen des rückläufigen Branchentrends steigerte die Telekom Deutschland ihren Umsatz um 0,7 Prozent gegenüber 2017.
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Die Vertriebspartner konnten dabei im Jahr 2018 teils überdurchschnittliche Wachstumsraten erzielen, erklärt das Unternehmen weiter. Das Festnetz- als auch das Innovationsgeschäft mit den Produkten Magenta TV, Magenta SmartHome sowie den IT- und Cloud-Lösungen wuchsen im zweistelligen Bereich.
Telekom-Partner profitieren
Auch bei der Vermarktung von Tarifen für Geschäftskunden konnte ein deutliches Wachstum festgestellt werden, wie Esfahani erklärt: „Unsere starken Ergebnisse im Handel sind das Resultat einer konsequenten Ausrichtung auf die integrierte Vermarktung und die Ausgestaltung unserer Telekom-Partnerprogramme, welche sich auf die veränderten Kundentrends ausrichten.“
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„Kunden sind anspruchsvoller geworden, sind bestens über Produkte informiert und wechseln zwischen den Vertriebskanälen“, so Esfahani weiter. „Für diese Veränderung bedarf es gezielter Lösungen, die wir über unsere bedürfnisorientierten Partnerprogramme bieten. Partner die diese Entwicklung mitgehen, konnten signifikante Provisionssteigerungen realisieren.“
Aussichten für den Handel 2019
Mit dem Ausbau des Highspeed-Netzes um weitere sieben Millionen Haushalte und einer Investitionssumme von fünf Milliarden Euro bietet die Telekom AG ein großes Potenzial für die Vermarktung von Breitband- und Innovationsprodukten.
„Die Zahl der Highspeed-Anschlüsse mit bis zu 100 MBit/s wird damit bis Jahresende auf über 30 Millionen steigen“, verspricht Bijan Esfahani. „Besonders ländliche Gebiete, in welchen unsere Handelspartner besonders stark vertreten sind, profitieren überproportional von unseren Investitionen.“
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Im Fokus steht 2019 die Weiterentwicklung der Partner-Konzepte. Die drei stationären Vertriebssäulen Auftritt, Erlebnis und Mensch unterstützt das Unternehmen mit Maßnahmen zur Steigerung der Servicekompetenz, einer Fokussierung auf das Bestandskundengeschäft und dem Launch eines neuen Qualifizierungsprogramms.
Ziel: Exzellentes Kundenerlebnis
Zur Unterstützung der Servicekompetenz wird der "Router-Sofortaustausch" der Partneragenturen auch auf die Exklusivpartner erweitert. Das Diagnose-Tool zur Leitungsprüfung und Fehlerbehebung soll bald für jeden Telekom-Partner verfügbar sein. Dazu erhalten Partneragenturen Rechnungseinsicht und für den Geschäftskundenvertrieb gibt es eine „IP-Verkaufshilfe“.
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Zudem soll das Geschäft mit Bestandskunden weiter aktiv gefördert werden. Der bereits offene Zugang bestehender Kunden zu allen Aktionen wird demnächst um „Dealcloser“ für individuelle Angebote ergänzt.
Um die Beratungskompetenz auf allen Ebenen zu stärken, hat die Telekom ein komplett neues Qualifizierungsprogramm für Einsteiger und Führungskräfte im Geschäfts- und Privatkundenvertrieb gestartet. Für Spitzenverkäufer und die Führungskräfteentwicklung gibt es weitere Maßnahmen mit persönlichem und virtuellem Coaching.
Mit dem Beratungs-Tablet „MShop“ können Händler ihre Kunden unabhängig von der Verkaufstheke beraten. Die Einführung des mit Kassen-Software, CRM und WWS ausgestatteten Geräts soll der nächste Meilenstein bei der Digitalisierung des Vertriebs werden.