BERLIN: Nachdem die Teles AG schon seit Monaten mit ihren ISDN-Anschlußzahlen tief eingebrochen ist, will die Berliner ISDN-Firma mit einem attraktiven Komplettangebot für den privaten Anwender die Wende schaffen. Im heiß umkämpften ISDN-Markt wagt sich der Berliner Börsenkandidat, der vor kurzem seine Umsatzprognose stark nach unten korrigieren mußte, aber nur mit strategischen Partnern aufs Eis.Je näher das Ende des Monopols der Deutschen Telekom rückt, um so attraktiver die ISDN-Komplettangebote. Pünktlich zu Nikolaus startet die Teles AG ihre "ISDN-Förderinitiative 98". Zu den strategischen Partnern der Aktion gehören neben Teles die Deutsche Telekom AG (DTAG), die Berliner Advance Bank und die Bertelsmann-Tochter AOL. Der private Endkunde, der in der Vorweihnachtszeit für gewöhnlich Geschenkideen hinterherjagt, kann mit dem ISDN-Einsteigerpaket ein echtes Schnäppchen machen. Denn leistungsstark und günstig ist das Dezemberpaket, das voraussichtlich bis zur CeBIT '98 auf dem Markt ist, allemal.
Zu seinen fünf Komponenten gehört zunächst eine ISDN-Karte plus ISDN-Telefon von Teles (alternativ ein Analog-Adapter). Teles erstattet zudem in den ersten drei Monaten die ISDN-Grundgebühren (ISDN-Anschluß- und alle fortlaufenden Gebühren sind vom Kunden zu tragen). Der Kunde profitiert außerdem vom kostenlosen PC-Homebanking der Berliner Advance Bank, 2,5 Prozent Habenzinsen, kostenlose EC-Karte und Schecks inklusive. Im Bundle enthalten sind ferner 50 Freistunden bei AOL und schließlich die neueste Version der Multimedia-Software OnlinePowerPack, die den PC zum Bildtelefon der Telekom kompatibel macht.
Steht jetzt bereits der genaue Inhalt des Pakets fest, so werden weitere Informationen zur Aktion bis zu ihrem Start zurückgehalten. Der Preis zum Beispiel: Hier verraten die Berliner lediglich soviel, daß das Kombi-Angebot für den Endkunden unter 50 Mark zu haben sei. Die Bestellung des ISDN-Förderpakets erfolgt direkt bei Teles oder beim Händler.
Jedoch scheint es auch hier noch Unklarheiten zu geben. Bei Teles ist zwar von bundesweit mehreren 1000 in die Aktion einbezogenen Verkaufsstellen und von über 700 Fachhändlern die Rede. Die Bezugsadressen sind allerdings erst Anfang Dezember zu erfahren, genauso die Namen der vier Distributoren. Aus einem macht der Teles-Vorstandvorsitzende Prof. Dr. Sigram Schindler allerdings kein Geheimnis: "Für weitere Händler sind wir jederzeit offen." Damit die Pakete den Weg zum Kunden finden, scheut Teles keine Kosten. Für eine Werbekampagne in angeblich zweistelliger Millionenauflage in der PC- und Wirtschaftspresse wollen die Berliner eigenen Angaben zufolge zwei Millionen Mark berappen.
Deutlich hinter dem Umsatzziel zurückgeblieben
In Sachen Kreativität und Attraktivität muß sich Teles auch einiges einfallen lassen, hat doch das Unternehmen in den letzten Wochen für negative Schlagzeilen gesorgt. Nicht Ende 1997, wie ursprünglich geplant, sondern auf das Frühjahr 1998 wurde der Börsengang am Neuen Markt der Frankfurter Börse verschoben. Schindler nannte hierfür vor allem zwei Gründe: das Scheitern einiger in Deutschland geplanter Akquisitionen und die derzeitige Schwäche des Kapitalmarktes. Vorerst auf Eis gelegt sei auch das Going-public an die US-Technologie-Börse Nasdaq. Der Grund: Das Übertragungsverfahren ISDN bekommt in den USA nur langsam ein Bein vor das andere.
Auch die für 1997 erwarteten Umsatzzahlen mußte der Teles-Vorstandsvorsitzende stark nach unten korrigieren: von ursprünglich 170 auf 110 Millionen Mark. Dies entspricht allerdings immer noch einer Steigerung von 64 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum mit insgesamt 67 Millionen Mark.
Schindler führt das Abweichen vom Forecast vor allem auf den starken Einbruch bei den ISDN-Anschlußzahlen nach dem Wegfall der Telekom-Förderung und auf eigene Marketing-Fehler zurück. Mit derzeit 70.000 monatlichen Neuanschlüssen sind die Berliner "weit weg von der Soll-Zahl 300.000", die 1996 mit 270.000 Anschlüssen in den Monaten Juni und Juli schon zum Greifen nahe war. Keine Abstriche will Schindler dagegen beim erwarteten Vorsteuerergebnis von 15 Millionen Mark machen.
Ob die Berliner mit dem aktuellen ISDN-Komplettangebot für unter 50 Mark den Rubel so richtig ins Rollen bringen, bleibt abzuwarten. Denn soviel ist auch Schindler klar: "Gewinne kann man damit keine machen." Oder zumindest "keine großen", wie er sich sofort korrigiert. Keinerlei Auskunft gibt Teles zu den Händlermargen.
Neue Vertriebskonzepte im ISDN-Markt
Interessant in diesem Zusammenhang ist: Bei der Vermarktung von ISDN-Produkten glaubt die Branche, mit den herkömmlichen Vertriebskonzepten nicht mehr erfolgreich sein zu können. Auch Teles will in Zukunft ihre Produkte nicht mehr im Alleingang, sondern nur noch im Schulterschluß mit anderen Partnern vermarkten. Dazu Schindler: "Der Vertriebsbereich wird sich völlig umgestalten. Das Unterhaken wird in ganz großem Stil weitergehen." (god)