Terratec ordnet seine Vertriebswege neu

02.04.1999

NETTETAL: Änderung in der Vertriebsstrategie bei Terratec: Der Musikfachhandel erhält künftig einen höheren Stellenwert. PC-Händler sollen sich dagegen mit Low-End-Produkten begnügen.In Terratecs Vertriebswesen ist zu Beginn des Jahres Bewegung gekommen: Mit einer neugeschaffenen Abteilung will der deutsche Soundkarten-Hersteller sein Engagement im digitalen Musikmarkt verstärken. Unter der Leitung von Edgar Hellwig visiert der jüngste Bereich künftig in erster Linie elektronische Musikfachläden an.

Ohne zwischengeschaltete Distributoren sollen auf diese Weise professionelle Musiker mit High-End-Produkten der Terratec Electronic GmbH versorgt werden. Im unteren Preissegment sei Terratec mit den computerbasierenden Audiolösungen schon gut vertreten, "nun wollen wir auch im Profiumfeld mitmischen", erklärt Hellwig diesen Schritt. Gedacht werde vor allem an Neuentwicklungen, die "keine Chance im Retail-Kanal haben werden". Im Gespräch sind unter anderem spezielle Soundkarten aus der EWS-Reihe und ein Teil der künftigen Neuerscheinungen. Hellwig weiter: "Schließlich haben wir genügend Knowledge und Ressourcen zur Verfügung, um langsam auch im oberen Bereich Fuß zu fassen."

Künftig wird zweigleisig gefahren

Die genaue Abgrenzung der Vertriebsbereiche sieht vor, daß sich PC-Händler mit "billigeren" Produkten begnügen müssen und sich eher an Computerfreaks wenden sollen. Sicherlich keine erfreulichen Nachrichten für die Händler, die somit vor der Gefahr stehen, einen Teil ihrer bisherigen Kunden zu verlieren. Eine gewisse Überschneidung der einzelnen Vertriebsbereiche sei am Anfang aber wohl nicht zu verhindern, gesteht der Sales-Manager. Und da erst neue Strukturen geschaffen werden mußten, "war es keine leichte Geburt".

Warum läßt Terratec eigentlich nicht wie bisher alles über die PC-Händler laufen? "Sie würden mit dem, was Musiker verlangen, überfordert sein", glaubt Hellwig zu wissen, "und nicht den benötigten Support geben können". So wie es zuletzt war, könne es jedenfalls nicht weitergehen. "Da gab es kuriose Kanäle", teilt Hellwig mit, "ein Musiker kaufte bei einem Unter-Distributor eines Distributors. Keiner hatte Spaß daran, keiner verdiente etwas damit, und bei den Beteiligten war kein Einsatz zu erkennen."

Und was sagt die Konkurrenz zu der neuen Marschroute? Creative Labs in Unterföhring denkt in dieser Hinsicht ähnlich. "Für High-End-Produkte sind Musikfachgeschäfte sicherlich ein wichtiger Channel", meint Marketing-Manager Murat Ünol. "In zwei bis drei Monaten bringen wir auch ein Produkt in dieser Preisklasse auf den Markt und werden dann ebenso verfahren." Die erwarteten Verkaufszahlen würden allerdings gering bleiben, so daß nicht viel Geld zu verdienen sei. "Also wird es für uns eher eine Imagesache sein", gesteht Ünol. (tö)

Edgar Hellwig, Sales-Manager Musikinstrumentenmarkt bei Terratec: "Wir wollen Vorreiter sein."

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