Britischer Humor kann ziemlich wehtun: "Wir sind seit 23 Jahren Partner von HP. Für einen Mord kriegt man weniger." Als Joe Hemani, Chef des britischen Distributors Westcoast, diesen Satz kürzlich auf einer Veranstaltung des Herstellers von sich gab, blieb einigen HP-Vertretern das Lachen im Hals stecken. Dabei brachte er die Sache doch nur auf den Punkt: HP und der Fachhandel, das ist eine Beziehungskiste mit Höhen und Tiefen, voller Emotionen und mit durchaus dramatischen Momenten. Letztere sind vor allem dann gegeben, wenn irgendjemand mal wieder laut über die Möglichkeiten des direkten Vertriebs nachdenkt - meistens HP-Chefin Carly Fiorina. In Deutschland bemüht man sich dann schleunigst um Schadensbegrenzung, denn was in den USA eventuell möglich ist, wäre hier der Super-GAU: Ohne Fachhandel wäre HP bei den hiesigen Marktstrukturen aufgeschmissen.
Der Hersteller selbst wird jedenfalls nicht müde, die Bedeutung seiner Partner hervorzuheben und ihre Leistung zu würdigen: Partnerprogramme und -aktionen sprießen bei HP das ganze Jahr über wie junge Knospen im Frühling.
Das Commitment zum Channel wird in diesem Jahr allerdings noch lauter als sonst ausfallen: Der Fachhandel und HP feiern ihr 25-jähriges Jubiläum in der Region EMEA. Das lässt sich der Hersteller einiges kosten: So sollen unter anderem zusätzliche acht Millionen Dollar in Channel-Marketing gesteckt werden. Außerdem belohnt HP die 25 Partner mit dem schnellsten Wachstum pro Quartal mit je 10.000 Dollar, die allerdings in Marketing oder Training angelegt werden müssen. Die Präsenz der Partner beim Kunden soll außerdem auch durch die Veröffentlichung von "Success Stories" verstärkt werden.
Die Partner sollen aber nicht nur mehr Unterstützung, sondern auch mehr Verantwortung bekommen. So werden zwei neue "Partner Advisory Boards" eingerichtet, eines für die Sales and Service Partner (SSP) und eines für die Channel-Development-Partner. Die sollen aus jeweils zehn Händlern bestehen und die Effektivität der HP-Fachhandelsstrategie bewerten. Von den Boards erhofft sich HP praxisnahe Verbesserungsvorschläge. Im September ist außerdem eine große Partnerkonferenz in Las Vegas geplant.
Die Maßnahmen dürften die Stimmung der Partner weiter verbessern, gut war sie laut HP vorher schon: Bei einer Umfrage gaben 91 Prozent der Partner an, dass sie in den nächsten sechs Monaten einen stabilen beziehungsweise sogar steigenden Umsatz mit HP-Produkten erwarten. Der Hersteller will jedenfalls sein Möglichstes tun, damit die Prognose auch eintritt, wie Jochen Erlach, Director Solution Partners Organisation von HP in Deutschland, versichert: "Unsere Botschaft an den Kunden lautet: HP ist die Hardware. HP und der Handel - das ist die Lösung."
Meinung der Redakteurin
Gerade in Europa hat HP seine Erfolge dem Fachhandel zu verdanken. Es ist schön, dass der Hersteller das zu schätzen weiß und sich dafür mit Kampagnen bedankt, bei denen tatsächlich mal die Partner im Vordergrund stehen. Sollte die Botschaft auch bei den Kunden ankommen, dürfte diese Beziehung in den nächsten 25 Jahren recht harmonisch werden.