Marketing-Experte Stephen Yeo redet gerne von Zahlen. Das ist kaum verwunderlich. Denn die Ergebnisse, die ihm beispielsweise die Marktforscher von IDC an die Hand gegeben haben, sind vor allem eines: beeindruckend. Erstmals wurde im Jahr 2001 die Millionenmarke beim Verkauf von Thin Clients überschritten, und für das vergangene Jahr haben die Analysten einen Absatz von 1,4 Millionen Einheiten attestiert. Und die Aussichten sind auch weiterhin rosig, denn laut Angaben von IDC wächst der Markt weltweit bis 2006 jährlich um 30 Prozent. Noch besser sehen die Prognosen für den hiesigen Markt aus. "Deutschland nimmt eine Spitzenposition ein, es ist der am schnellstwachsende Markt. Wir können pro Jahr eine Verdoppelung der Absätze feststellen", freut sich Stephen Yeo, Marketingdirektor beim Thin-Client-Platzhirsch Wyse Technology. So weit, so gut. Dennoch führt das so genannte Server Based Computing (SBC) nach wie vor ein Schattendasein. Die Marktdurchdringung liegt nach Angaben von Yeo in Deutschland gerade mal bei 2,5 Prozent. Für den Wyse-Manager ein Indikator dafür, dass der Thin-Client-Acker in Deutschland noch lange nicht bestellt ist und für Händler nach wie vor eine lukrative Spielwiese darstellt.
"Das knappe IT-Budget hilft uns"
An deutlichen Wachstumsimpulsen fehlt es nach Meinung von Yeo nicht. "Die knapper werdenden IT-Budgets kommen uns entgegen, denn sie steigern die Akzeptanz der SBC-Technologie", glaubt der Wyse-Manager zu wissen. Denn die Thin-Client-Anbieter setzen vor allem auf ein Schlagwort, das IT-Manager in den Unternehmen derzeit gerne hören: Total Cost of Ownership - kurz TCO. Die Kosten für die Hardware sind vergleichsweise gering. Einstiegsmodelle wie das soeben von Wyse vorgestellte Modell "Winterm 1200LE" kosten gerade mal 299 Euro (ohne Mehrwertsteuer) und Branchenkenner sind sich einig, dass die Preise im Laufe des Jahres sogar noch weiter purzeln werden. "Letztendlich ist das nicht mehr Geld, als man für die Anschaffung eines Mobiltelefons ausgibt", zieht Yeo den Vergleich. Und auch die lauter werdenden Rufe nach mehr Sicherheit lässt Thin Clients nach Einschätzung des Wyse-Mannes zudem stärker ins Rampenlicht rücken. Thin Clients selbst bieten wenig Angriffsfläche für Viren, Hacker und Trojaner. Auch kann der Benutzer selbst kaum Schaden anrichten. Da die Terminals keine Festplatte, kein CD-ROM-Laufwerk und keinen Diskettenschacht zum Betrieb benötigen und Programme fest im Speicher verankert sind, sind absichtlich oder versehentliche Manipulationen durch den Anwender selten.
Der PC als Ego des Anwenders
Doch Yeo muss einräumen, dass genau dieser Aspekt durchaus eine Barriere darstellen kann. "Für viele ist der PC das Sinnbild für das Ego. Und das lassen sich viele ungern wegnehmen."
Und noch ein Schuh beginnt die Riege der SBC-Verfechter zu drücken. Der erosionsartige Verfall der Hardwarepreise zwingt die Hersteller, sich nach weiteren Umsatzbringern umzusehen. Wyse versucht verstärkt, das Software- und Servicegeschäft in den Vordergrund zu rücken. So hofft das Unternehmen, sich mit seinem neuen Produkt "Expedian" eine neue Einnahmequelle zu erschließen. Das Softwarepaket wird auf dem Server installiert, der die Thin Clients mit dem notwendigen Datenstrom versorgt und verspricht eine Steigerung der Leistungsfähigkeit und Kapazität des Servers von 30 bis 40 Prozent. Das Tool kann auf allen Intel-Maschinen eingesetzt werden und kommt mit Microsoft Terminal Service, Citrix Metaframe oder CanaverallQ von New Moon zurecht. Die Server werden somit ein Stück besser skalierbar lautet das Versprechen des Anbieters; bei der Anschaffung zusätzlicher Hardware und Lizenzen kann eingespart werden. Auf rund 500 Euro pro CPU beziffert Wyse die zusätzlichen Kosten für die Anschaffung von Expedian. Für einen weiteren Server würden hingegen mindestens 600 bis 1.000 Euro fällig, rechnet Yeo vor.
Und ewig lockt das Servicegeschäft
Zwar kann Wyse derzeit auf rund 200 offiziell zertifizierte Partner in Deutschland setzen, doch die Zahl derjenigen, die nennenswerte Umsätze mit der Vermarktung von SBC-Lösungen erwirtschaften, lässt zu wünschen übrig. "Es gibt in ganz Europa nur eine Hand voll richtig guter VARs, die das Geschäft wirklich professionell und erfolgreich betreiben", klagt Yeo. Gesucht werden deshalb noch weitere Partner, die dem Anbieter loyal zur Seite stehen und das Thin-Clint-Geschäft aktiv nach vorne treiben. Nachfrage und Bedarf nach SBC-Technologie in den Unternehmen gebe es jedenfalls genügend, glaubt Marketing-Manager Yeo. "Was wir jetzt noch brauchen sind VARs, die Lust auf wirklich gutes Servicegeschäft haben."
www.wyse.de
ComputerPartner-Meinung:
Lange Zeit wurden die Anbieter von Thin Clients belächelt, denn in den Augen vieler galt die SBC-Technologie als Rückfall in Zeiten von Mainframes und dummen Terminals. Zu Unrecht, wie die Entwicklung dieses Marktsegmentes zeigt. Zwar führt SBC sicherlich noch ein Nischendasein, doch die Anwendungsgebiete und Einsatzmöglichkeiten der Thin Clients nehmen ständig zu. Nicht immer müssen es PCs sein, damit die Mitarbeiter in Unternehmen ihre Aufgaben erledigen können. In vielen Fällen überzeugt die Technologie mit niedrigeren Kosten bei der Anschaffung, dem Betrieb und dem Support. Doch es fordert VARs einiges an Know-how und Überzeugungskünsten ab, um die Kundschaft von diesen Lösungen zu überzeugen. Wer diese Vorraussetzungen mitbringt, kann zumindest sicher sein, sich in einem Segment zu bewegen, das noch weitaus mehr Freiräume bietet als der klassische PC- und Server-Markt. (cm)