Bodil Sonesson, die für das Europageschäft verantwortliche Axis-Managerin, klingt fast schon etwas ratlos: "Mit unserer eigenentwickelten Thin-Server-Technologie sind wir weltweit unter den drei führenden Anbietern von Print- und Scanservern. Bei CD/DVD-Servern sind wir weltweit die Nummer eins, genau wie bei Netzwerkkameras und Videoservern. Und dennoch - außerhalb unseres Heimatlandes weiß kaum jemand, dass wir ein schwedisches Unternehmen sind."
Ein Problem, das nach Auffassung von Marco Pompili, Geschäftsführer der deutschen Axis GmbH in Hallbergmoos bei München, seine Ursachen in der Firmenphilosophie hat: "Wir sind eine klassische Technologieschmiede und haben deshalb sehr viel Geld in Forschung und Entwicklung gesteckt. Mit dieser Strategie waren wir in der Vergangenheit sehr erfolgreich. Um allerdings an der Entwicklung im IT-Markt weiterhin zu partizipieren und auch künftig zu wachsen, ist es notwendig, unsere Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten spürbar auszubauen."
Das dafür notwendige Kleingeld hat sich Axis so beschafft, wie es heutzutage üblich ist. Seit Juni dieses Jahres ist das Unternehmen an der Stockholmer Börse notiert und befindet sich auf Expansionskurs. Das zeigt nicht zuletzt die massive Personalaufstockung in der deutschen Geschäftsstelle, darunter die Verpflichtung von Andreas Gehrmann als Marketing-Leiter. Er sammelte seine Erfahrungen bei Microsoft und Computer Associates. Ebenfalls neu im Team ist Michael Höllering als dedizierter Channel-Manager. Höllering war zuletzt bei Ingram Macrotron tätig.
Nach Vorstellung von Pompili sollen die neuen Mitarbeiter diejenigen Mitspieler umfassend unterstützen, denen in der neuen Axis-Strategie eine Schlüsselrolle zukommt, und das sind Partner aus dem indirekten Vertriebskanal.
Partnerprogramm bildet das Fundament
"Bisher haben wir ein eher traditionelles Marketing gemacht mit starker Ausprägung auf die einzelnen Produktdivisionen. Das wird sich nun ändern", verspricht Gehrmann. Ziel seines neuen Marketing-Konzepts ist es, Axis mit dem kompletten Produktspektrum als Hightech-Unternehmen im Connectivity-Umfeld am Markt zu etablieren. Nicht nur die Kundennachfrage, sondern auch das Firmenimage soll steigen. Intensive Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, ein neuer lösungsorientierter Internet-Auftritt und gezielte "Try & Buy"-Aktionen sind nur einige Werkzeuge, die für deutlich mehr Beachtung als bisher in der Öffentlichkeit und bei potentiellen Kunden sorgen sollen. Hier zeigt sich der frisch gebackene Marketing-Leiter zuversichtlich.
Im Mittelpunkt der neuen Axis-Aktivitäten steht auf jeden Fall das neue Partnerprogramm. Die zukünftige Channel-Strategie adressiert folgende drei Händlertypen: Solution-Partner, klassische Wiederverkäufer und Mailorder-Häuser. Die beiden ersten Kategorien sind darüber hinaus noch in unterschiedliche Partnerlevel unterteilt. "Die Fachhändler mit speziellem Produktfokus haben für uns eine elementare Bedeutung. Ihre Kundenbasis ist der für Axis so wichtige Mittelstand", erklärt der neue Channel-Manager Michael Höllering.
Bei der zweiten Kategorie, den so genannten Solution-Partnern, handelt es sich seinen Worten nach um ausgesuchte lösungsorientierte Unternehmen mit detaillierten Produktkenntnissen. "Darüber hinaus erwarten wir auch Erfahrungen bei der Realisierung von Projekten", umreißt Höllering die Anforderungen.
Nur geringe Produktkenntnisse, dafür allerdings hohe Stückzahlen verlangt Höllering dagegen von Mailorder-Häusern, die in der Axis Vertriebsstruktur traditionell eine wichtige Rolle spielen. Etwa 35 Prozent der Umsätze wurden bisher über sie realisiert. "Das Mailorder Business ist daher auch in unserem neuen Vertriebskonzept unverzichtbar", so Höllering.
Gesucht werden nach Angaben von Marco Pompili derzeit noch Partner auf allen Ebenen. "Speziell Wiederverkäufern bieten unsere aktuellen Produkte wie den "Document Server Axis 7000" oder die Netzwerkkamera "Axis 2120 viele Möglichkeiten fürs Zusatzgeschäft", preist der Geschäftsführer seine Waren an.
Durch das enorme Wachstumspotential im Web-Umfeld eröffnen sich aber auch IT-Consultants neue lukrative Geschäftsbereiche. Als ein As in der Hinterhand soll sich dabei ein für Axis neues Produktsegment erweisen, der Bereich "Mobile Internet". Erste drahtlose Netzwerkprodukte auf Basis von Bluetooth und IEEE 802.11 sollen nach Aussage der Axis-Verantwortlichen spätestens Anfang des nächs-ten Jahres verfügbar sein und das Sortiment der bislang kabelgebundenen Netzwerkprodukte abrunden.
Alle Geräte drahtlos im Netz
"Flexibilität wird für EDV-Anwender der Zukunft die Hauptrolle spielen. Das bedeutet, sämtliche Geräte werden früher oder später auf die einfachste Art - nämlich kabellos - in das Netzwerk eingebunden", ist sich Bodil Sonesson ganz sicher. Unterstützung für ihre These erhält sie von den Marktforschern der International Data Corporation (IDC). Sie prophezeien, dass es bereits 2002 mehr drahtlose als kabelgebundene Zugänge zum Internet geben wird.
Grund genug für das schwedische Technologieunternehmen, sich bereits seit 1998 intensiv der Entwicklung drahtloser Connectivity-Produkte zu widmen. "Wir werden die Möglichkeit der kabelfreien Internet-Einbindung für alle unsere Produkte zur Norm machen", versichert Sonesson.
Dass man in Nischenmärkten erfolgreich agieren kann, hat Axis mit seinen Print-, Kamera- und Videoservern in der Vergangenheit bewiesen. Der Nachweis, dass es den Schweden auch in hart umkämpften Massenmärkten, wie dem Mobile Internet-Bereich, gelingt, eine führende Rolle einzunehmen, ist aber noch zu erbringen. Der erste Versuch, sich mit dem Festplattenserver "Axis NAS 100" fürs Network Attached Storage (NAS) gegen die starke Konkurrenz - insbesondere der Harddisk-Hersteller - zu behaupten, konnte noch nicht überzeugen.
Leistungsmäßig den meisten Wettbewerberbprodukten unterlegen, und ohne eine gezielte Marketing-Unterstützung konnte Axis in diesem Produktsegment bisher keinen Akzente setzen.
Nach einem kompletten Redesign geht man jetzt erneut an den Start. Für die noch junge Marketing-Kampagne ist dies bereits eine Nagelprobe. Denn sollte es diesmal gelingen, sich in dem boomenden NAS-Markt zu etablieren, wäre das ein sicherer Indikator dafür, dass das frisch geborene Vertriebskonzept seine Feuertaufe bestanden hat. (sd)
www.de.axis.com
Axis Communications
Facts & Figures
Gegründet 1984, zählt das schwedische Unternehmen Axis Communications mit Hauptsitz in Lund zu den führenden Herstellern von Thin-Server- und Netzwerk-Connectivity-Lösungen. Zum Produktportfolio zählten bis dato HD-, CD-, DVD, Print-, Video- und Kameraserver sowie Netzwerk- beziehungsweise Web-Kameras. Anfang 2001 soll das Vertriebsprogramm um drahtlose Netzwerk-Zugangslösungen ergänzt werden. Als technologische Basis gelten dabei Bluetooth und der IEE-802.11-Standard.
Schlüsselkomponente der so genannten Thin-Server und damit der meisten Axis-Produkte ist der eigenentwickelte "Etrax"-Chip. Dabei handelt es sich um einen auf Linux basierenden 32-Bit Risc-Prozessor, der spe-ziell für Internet-Anwendungen entworfen und optimiert wurde. Nach eigenen Angaben sind mittlerweile über eine Million so ausgestattete Produkte weltweit im Einsatz.
Axis ist mit 28 Büros in 15 Ländern Nordamerikas, Europas und Asiens vertreten und beschäftigt derzeit insgesamt etwa 500 Mitarbeiter. Die deutsche Axis Communications GmbH mit Sitz in Hallbergmoos bei München ist die größte Tochter in Europa. Im Geschäftsjahr 1999/2000 erwirtschafteten die hierzulande zirka zehn Mitarbeiter einen Umsatz von 10,1 Millionen Euro. Davon entfielen 57 Prozent auf Dokumentenserver, 28 Prozent auf Speicherprodukte und 15 Prozent auf Kameras. Das Umsatzziel für das aktuelle Geschäftsjahr 2000/2001 ist mit 12,5 Millionen Euro festgelegt. (sd)