Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemanden kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen, und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Oder Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was wir in einem solchen Fall dann von uns geben, ist oft eine mehr oder weniger unstrukturierte Aussage, die das Gegenüber meist nicht vom Hocker reißt. Aber es geht auch anders:
Vorteile auf den Punkt bringen
Der Elevator Pitch - übersetzt: "die Aufzugspräsentation"- ist ein ideales Instrument für diese Gelegenheiten. Die Technik entstand in den 80er-Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt. Später wurde diese Technik auch eingesetzt, um die Bollwerke im Vorzimmer des Managers zu überwinden, da Sekretärinnen und Assistentinnen Termine und Direktmarketingschreiben unbarmherzig filtern, wenn sie ihnen nicht interessant für den Chef erschienen.
Es ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach. Man muss wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann und wo die Vorteile für den Kunden liegen. Man muss auch bereit sein, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine positive Reaktion bewirkt.
Der schlimmste Fall ist der, bei dem es anschließend nicht weitergeht. Wenn also jemand zum Beispiel eine Rendite von 30 Prozent verspricht und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen Spezialisten verweist, der dann vorbeikommen will, hat man in 99 von 100 Fällen verloren. Wenn jemand eine Organisationsoptimierung verspricht und sich auf eine positive Reaktion in allgemeinem Geschwafel wie "Da muss man mal sehen, was man machen kann" verliert natürlich genauso.
Der Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Und er selektiert Gesprächspartner, die interessiert sind, von den anderen. So vermeidet man auch Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt nicht brauchen können.