Beispiele:
- Für einen Vertriebsleiter ist es wichtig, dass seine Mitarbeiter korrekte Forecasts abliefern und die vereinbarten Umsätze erreicht oder besser noch, übererfüllt werden. Worte wie "exakte Forecasts" oder "Umsatzerhöhung" in unserer Ansprache lassen ihn also hellhörig werden.
- Geschäftsführer und Prokuristen hingegen beschäftigen sich mit Kernthemen wie: Kosten, Mitarbeiterentwicklung, Sicherheit, Innovation etc. Somit hört er genauer hin, wenn wir Worte verwenden wie z.B. "innovativ" oder "Kostensenkung".
Beim Entscheider sollte man auch sofort auf den Punkt kommen und in nur einem Satz einen möglicherweise komplexen Zusammenhang erläutern - das ist die Kunst!
Wer antwortet nicht gerne, wenn er professionell angesprochen wird mit einer interessanten Lösung?
Und hier ist sie dann, die faire Chance:
Gehört und ernst genommen zu werden und im Dialog mit dem Interessenten einen weiteren Schritt in Richtung Ziel zu gehen: einem dicken fetten Auftrag!
Als (Sparring-) Partner vom Entscheider akzeptiert und als solcher wahr und ernst genommen zu werden ist die Voraussetzung für den Start einer angehenden neuen Geschäftsbeziehung. Das kann nur glaubhaft vermittelt werden, wenn wir den Eindruck erwecken, dass wir seine Gesamt-Anforderungen verstehen, seine Herausforderungen, die er in seinem Umfeld bestehen muss und gegenüber seinem Vorgesetzten zu erfüllen hat.
Die Vorfreude auf einige richtig spannende und interessante Telefonate ist da, die mit dieser Methode zu telefonieren ein erfolgreiches Ergebnis garantiert. (oe)
Die Autorin Elke Klöfer ist Trainerin und Telefoncoach im Team von LORENZ-SEMINARE Personality- & Competence-Training, Weidenthal/Pfalz.
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