Zu Beginn steht das "warm up". Als Beziehungsmanager gibt man Lob und Anerkennung. Der Kunde wird mit Namen angesprochen. Die Chance des ersten Eindrucks wird genutzt. Man hört dem Kunden gut zu. Sein Selbstwertgefühl soll gestärkt und auf seinen Standpunkt geachtet werden.
In Stufe zwei gilt es, sich voll und ganz für den Kunden zu interessieren und umgekehrt sein Interesse zu wecken.
In Stufe drei werden zunächst die Wünsche des Kunden erfragt, oder besser noch, Wünsche geweckt. Der Berater hört in seinen Kunden hinein, was er sich genau vorstellt, was er sich wünscht.
Erst in Stufe vier wird das Angebot präsentiert, was in einer kunden-nutzen-orientierten Sprache geschieht. Fremdwörter sollten erklärt und dem Kunden die Vorteile seiner Entscheidung aufgezeigt werden.
Wenn in der Stufe fünf auch noch eventuell auftretende Einwände oder Fragen geklärt werden können, dann sind es nur noch wenige Zentimeter zur
Stufe sechs, dem Abschluß. Aufgrund dieses kunden- und beziehungsorientierten Aufbaus des Beratungsgespräches bleibt für den Kunden nur noch die Frage: "Können Sie mir das liefern?" Sollte die Frage nicht kommen, ist es Aufgabe des Verkäufers, da nachzuhaken. Der Berater weiß, was in dem Kunden vorgeht, da er als Beziehungsmanager die Verantwortung übernommen hat. Er hat seinen Kunden in einen "Kaufzustand" versetzt und auf eine einfache und logische Weise das Gespräch ans Ende, also an die Abschlußfrage herangeführt. Nun muß dem Kunden noch geholfen werden, sich richtig zu entscheiden. Viele Menschen freuen sich über Entscheidungshilfen.