Tivoli VS. CA

06.04.1998

MÜNCHEN/DARMSTADT: Wer zum Standard wird, der hat gewonnen: Im Systemmanagement-Markt ringt IBM-Tochter Tivoli mit Microsoft-Kooperationspartner Computer Associates um die Gunst der kleinen und mittleren Unternehmen.Nachdem der Bedarf der Großkunden nach Systemmanagement-Tools nicht mehr ganz so groß ist, geht Tivoli Systems in das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen. Der Tivoli IT Director richtet sich an Firmen mit maximal 1.000 Netzwerkknoten: Leicht zu installieren, lauffähig auf Windows 3.x, 95 und NT sowie auf Netware und OS/2, wenig Einarbeitungszeit, da einfache Handhabung und ein erschwinglicher Preis. Knapp 11.000 Dollar kostet die Serverversion für 20 Netzwerkknoten. Für je 20 zusätzliche Knoten kommen 2.700 Dollar dazu. Die Variante für 100 Netzwerkknoten kostet rund 12.000 Dollar. Die deutsche Version wird allerdings voraussichtlich erst im dritten Quartal dieses Jahres verfügbar sein.

Zum Mittelstand führen viele Wege

Gleichzeitig mit dem neuen Produkt probiert Tivoli eine neue Vertriebsschiene aus. "Bislang wurde der System Management Framework TME 10, der große Bruder von IT Director, ausschließlich direkt vertrieben. Mit IT Director wollen wir nun in das zweistufige Vertriebssystem einsteigen" so Andreas Gillhuber, Marketingmanager von Tivoli in München. Distributoren sind auch schon gefunden: Im Moment werden Verträge mit Magirus Datentechnik für Deutschland und Österreich und PST Softtrade für die Schweiz abgeschlossen. Exklusiv werden diese Verträge allerdings nicht sein. Insgesamt sollen rund 20 Distributoren weltweit die Händler und Partner betreuen.

Unterdessen verfolgt der direkte Konkurrent Computer Associates eine andere Strategie, um die Kleinen zu erreichen. CA dröselt sein Unicenter TNG in Komponenten auf und verkauft diese einzeln unter neuem Namen im Fachhandel. Die Komponente für Datenkompression beispielsweise wird einzeln Double It heißen, und die für Datenverschlüsselung heißt Crypt It. Als Basisprogramm braucht man Framework, aber das sei, so CA, ja kostenlos zu haben. Die einzelnen Produkte kosten zwischen 600 und 3.000 Dollar und werden nur über den Fachhandel vertrieben. Die deutschen Versionen werden wahrscheinlich zeitgleich mit dem Konkurrenten Ende des zweiten, Anfang des dritten Quartals verfügbar sein.

Computer Associates ist sich sicher, daß die Zielgruppe Mittelstand, auch Small Medium Business (SMB) genannt, auf dieses Konzept anspringt.

"Die SMB haben heute mehr denn je mit heterogenen Umgebungen zu kämpfen. Sie brauchen Werkzeuge, die ihnen helfen, damit umzugehen", erklärt Evelyn Angel, Sprecherin von CA in Darmstadt. "Durch die Komponentenlösung müssen die kleinen Betriebe nicht das ganze Paket einkaufen."

Für die Zukunft will CA auf jeden Fall mehr Augenmerk auf den indirekten Vertrieb werfen. "Heute hat der indirekte Vertrieb ungefähr 20 Prozent Anteil an den gesamten Einnahmen. Im Jahr 2001 soll der indirekte Channel 50 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen", erklärt Johannes Kunz, zuständig für Marketing und Sales Support bei der Cheyenne-Division von Computer Associates in München.

Beide Konkurrenten wissen nur zu genau, daß es im Massenmarkt des Mittelstands vor allem auf die Verbreitung ihrer Produkte ankommt, denn wer überall präsent ist, wird zum Standard.

Und wer zum Standard wird, hat ausgesorgt, wie Microsoft ehemals mit seinen Betriebssystemen bewiesen hat. Aus diesem Grund bemühen sich sowohl CA als auch Tivoli um starke Kooperationen.

Was die Papierform betrifft, liegt CA zumindest ab 1999 vor der IBM-Tochter. Denn die Softworker haben sich mit Microsoft und NT Version 5 den größten Partner geschnappt. Der Softwareguru wird die Basisversion Unicenter TNG Framework samt der Oberfläche "Real World Interface" in NT einbauen. Außerdem gibt es seit der CA World auch mit Compaq ein Abkommen. Der Hardwarehersteller wird ab sofort die Framework-Variante mit allen seinen Rechnern ausliefern wobei diese Kooperation bislang noch auf Nordamerika beschränkt ist. Eckhard Pfeiffer, CEO von Compaq, geht allerdings von einer weltweiten Ausweitung der Kooperation aus.

Tom Bishop, Vice President Infostructur Development und Chief Technology Officer von Tivoli, meint zu dieser Strategie: "Das Paket, das CA gerade schnürt, besteht aus einer Management-Desktop-Konsole und der Serverkomponente. Aus unserer Sicht macht dies wenig Sinn. Systemmanagement-Server werden gar nicht so viele benötigt. Es ist viel wichtiger, die Clients einsatzfertig zu liefern." Und dies versucht Tivoli mit Hilfe seiner Agents, die der CA-Konkurrent über möglichst viele Wege verbreitet. Agents von Tivoli werden sowohl in Windows NT 5 als auch auf Compaq-Rechnern zu finden sein. Auch die eigene Muttergesellschaft ist für Tivoli immer noch ein wichtiger Kooperationspartner, denn TME 10 wird mit den IBM PCs der Serie 300 und den Thinkpad Notebooks ausgeliefert. Neuester Partner: Intel - seit Anfang Mai besteht mit dem Chip-Hersteller ein Abkommen, daß ab sofort alle Intel-basierenden Rechner für Tivoli TME 10 vorgerüstet werden. (gn)

Tom Bishop, Vice President Infostructur Development und Chief Technology Officer, setzt im Systemmanagement-Markt auf einsatz-bereite Clients.

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