Noch im vergangenen Jahr hörte man von Robert Lederwascher, Vertriebsleiter bei Tobit, die lapidare Aussage:"Wir haben keinen schlechten Vertrieb, wir haben nämlich gar keinen." Nun meldet der Vertriebschef: "Der Wandel von proaktiv zu aktiv ist vollzogen." In den vergangenen Monaten wurde das Münchner Vertriebsbüro installiert. Außerdem wurde das Partnerprogramm komplett geliftet, zum Beispiel mit der Aufstellung einer neuen Partnerstufe: der Solution-Partner.
Für das Jahr 2002 ist das Softwarehaus nach Meinung des Vertriebsleiters gut aufgestellt. "Wir wollen unseren Umsatz um 50 Prozent steigern", verkündet er. Der Trend der letzten Monate zeigt nach oben. Während als Septemberwert in der Umsatzgrafik noch etwa 900.000 Euro standen, war der Balken im Dezember schon etwa 1,7 Millionen Euro hoch. Allein im vierten Quartal 2001 lag die Umsatzsteigerung bei rund 20 Prozent.
Partnergemeindepflegen und erweitern
Erreichen wollen die David-Väter ihre Umsatzprognose unter anderem mit der intensiven Pflege des Fachhandels. Bereits im Oktober wurde das Fachhandelsportal Tobit Partner Network (TPN) eingerichtet. Dort können die Partner verkaufte Lizenzen samt den dazugehörigen Kunden eintragen. Damit ist das TPN Grundlage für alle Geschäftsprozesse zwischen Hersteller und Partner. Die Vorteile für die Partner: Es tritt zum Beispiel automatisch ein Kundenschutz in Kraft, und der Partner legt damit den Grundstein für die Teilnahme an den Rückvergütungs- und Rabattaktionen.
Das erste Mal lobte Tobit eine Rückvergütung für eingetragene Lizenzen im Dezember unter dem Motto "Jahres-Endspurt-Rallye" aus. Der Vorteil für Tobit: "Dadurch wissen wir genau, welchen Weg die Software bis zum Kunden genommen hat. Außerdem können wir durch diese Informationen die Unterstützung für den Partner richtig setzen", erklärt Lederwascher.
Seit dem Start des TPN haben etwa 25 Prozent der Partner ihre Lizenzen in das Netzwerk eingetragen. Diese Akzeptanz sei für den Anfang recht gut. Anfängliche Bedenken der Partner, der Hersteller könnte durch die Preisgabe der Kundendaten direkt zum Kunden gehen, haben sich inzwischen in Wohlgefallen aufgelöst. "Durch den absoluten Kundenschutz ist dies kein Problem mehr", bekräftigt Lederwascher noch einmal. Neben der Pflege der vorhandenen Partner, will man in diesem Jahr auch verstärkt nach qualifizierten neuen Wiederverkäufern suchen. Die derzeitige Basis von 2.000 Partnern soll dadurch bis Ende dieses Jahres verdoppelt werden.
Nächstes Major Release bereits zur Cebit
Auch im Produktbereich tut sich einiges. Vor allem steht ein komplett neues Produkt vor der Tür."Wir haben seit zwei Jahren kein wirklich neues Produkt mehr auf den Markt gebracht", so Lederwascher. Während der letzten 24 Monate kamen lediglich vier neue Releases heraus. Auf der Cebit wird nun das nächste Major Release vorgestellt - Arbeitsname "Dvise Seven". Unter anderem soll die Version 7 SQL-Integration enthalten. Aktuell geht unter anderen die neu entwickelte Client-Software "Info Center XP" an den Start. Diese kann alternativ zum mitgelieferten Client eingesetzt werden. Außerdem wird es ab Februar "David DSL" geben, ein E-Mail-Produkt, das vor allem auch über neue Kanäle wie Mailorderhäuser vertrieben werden soll. "David DSL ist einfach genug, dass wir dafür auch den Mailorderkanal einsetzen können", erklärt Lederwascher. Weitere angekündigte Produkte: "David MX", "Infocenter Offline Edition", "Replication Services for Dvise" und "SMS Package for Dvise".
www.tobit.de
ComputerPartner-Meinung:
Für das laufende Geschäftsjahr haut Tobit so richtig auf den Putz. Ob das angekündigte Umsatzplus von 50 Prozent in die Kategorie Eigenmarketing oder realistische Zielvorgabe fällt, bleibt noch elf Monate abzuwarten. (gn)