Eine der ersten Entscheidungen des Softwerkers Tobit in diesem Jahr dürfte vor allem den Distributoren sauer aufstoßen. Die Ahauser ziehen das Geschäft mit Zusatzlizenzen, zum Beispiel für Virenschutz, SMS-Packages oder PDA-Lizenzen von den Großhändlern ab. "Auf den ersten Blick könnte bei der neuen Regelung der Eindruck entstehen, Tobit würde direkt an die Endkunden gehen", weiß Tobit-Sprecher Matthias Wäßle, "dem ist aber nicht so. Wir werden zwar Geschäfte direkt mit den Kunden machen, aber nicht ohne den Partner." In Zukunft können Kunden Lizenzen für Zusatztools direkt bei Tobit im Internet bestellen. Allerdings ist dies nur dann möglich, wenn dem Kunden vorher vom Partner ein Konto, der so genannte Bit-Account, eingeräumt wurde. "Wir haben dafür quasi eine eigene Währung eingeführt, ein Bit ist bei uns fünf Cent wert", schmunzelt Wäßle. Wurde dem Kunden beispielsweise ein Konto in Höhe von 25.000 Bit eingerichtet, kann er im Internet Lizenzen für 1.250 Euro einkaufen. Bei Bestellung durch den Kunden wird das Konto des Partners belastet. Dieser ist dann nach wie vor zuständig für das Inkasso. "Wir wollten diesem administrativen Wahnsinn ein Ende bereiten", erklärt Wäßle. Bislang wurden diese Lizenzen per Umschlag erst zur Distribution geschickt, wo sie der Fachhändler bei Bedarf einkaufen konnte. Danach wurde der Umschlag beim Kunden geöffnet und die Lizenznummer eingegeben. Die Partner haben laut Tobit durch die neue Regelung zum einen weniger Aufwand und zum anderen höhere Margen beim Verkauf der Ablauflizenzen. Durch den Wegfall der Distributionsstufe bleiben in Zukunft 25 bis 30 Prozent für den Partner übrig.
Diese Neuerungen sind durch den Ausbau des Tobit-Partner-Network möglich geworden. Neben dem Store gibt es jetzt eigene Konten für die Partner und eine Interessentendatenbank. Die Folge: Ein Großteil des Business erfolgt nun über das Netz. Auch die Knowledge-Datenbank und der Websupport für Partner und Kunden wurde ausgebaut. "Das erspart uns eine Menge Arbeit, denn 60 bis 70 Prozent der Anfragen erledigen sich durch die Knowledge-Base", sagt Wäßle. Der Club Tobit, das Internetportal für die Endkunden, hat mittlerweile 25.000 registrierte Mitglieder und 40.000 eingetragene Echtheitsbestätigungen zu bieten.
Die Partnergemeinde von Tobit hat sich im vergangenen Jahr von 1.900 auf 2.550 autorisierte Partner erhöht, und Tobit-Solution-Partner sind in der DACH-Region nun 130 Unternehmen (95). Neu ist der Status des Technology-Partners. Hier sind bereits 111 Unternehmen unter Vertrag.
David für Linux kommt Mitte 2003
Auch im Produktbereich hat sich bei den Ahausern einiges getan. "Microsoft hat uns mit XP ein riesengroßes Kundenpotenzial beschert", freut sich Wäßle. Mit David MX will Tobit die Exchange-Kunden erreichen. "Die haben wir bislang als verloren gewertet", ergänzt der Sprecher. David DSL, das im Mai 2002 auf den Markt kam, hat sich seitdem rund 40.000 Mal verkauft. Wäßle: "Unser Ziel, durch dieses Produkt die installierte Basis zu vergrößern, haben wir erreicht." Zielgruppe sind hier vor allem kleine Arbeitsplätze und Soho-Kunden. Und das jüngst erschienene David XL bietet laut Tobit eine große Chance für Geschäfte mit der bereits installierten Basis früherer David-Versionen. Mit diesem Produkt gehen die Ahauser bewusst provokant gegen Microsoft Exchange vor. Die dazu im Februar geplante Roadshow ist bereits so gut wie ausgebucht - pro Veranstaltung werden rund 1.600 Partner erwartet.
In die Bresche Home-Anwender will der Softwerker auch mit dem nächsten Produkt schlagen. David Home, im Sommer 2002 als David TV angekündigt, wird nach der Cebit verfügbar sein. "Das wird unser erstes richtiges Massenprodukt mit dem Infocenter-TV", prophezeit Wäßle. Dabei handelt es sich um eine Kombination von Software und zentralem Internetservice, die aus dem PC eine "ultimative TV-Maschine" (Tobit) macht. David Home soll den Nutzer in die Lage versetzen, Fernsehsendungen unabhängig von den Anfangszeiten und überdies ohne Werbeunterbrechungen zu schauen. Das Produkt wird 129 Euro kosten (siehe ComputerPartner 32/02, Seite 14).
Produkt schlägt Lösung
Auch in puncto Betriebssystemen hat Tobit ein neues Produkt auf Lager. Der Hersteller wird David nun auch für Linux-Server anbieten. Die Betaversion wird in den nächsten Tagen an die autorisierten Partner verschickt. Mitte des Jahres soll dann die Finalversion der Software verfügbar sein. "Wir wollen unseren Partnern schon mal die Gelegenheit geben, sich mit David für Linux vertraut zu machen", sagt Wäßle. Rund eineinhalb Jahre Vorbereitung haben die Ahauser der neuen Plattform gewidmet. Das Ergebnis sei nicht nur eine Portierung von einem Betriebssystem auf das andere. "Das Produkt wurde so modifiziert, dass wir in Zukunft neue Releases zeitgleich für Windows, Netware und Linux anbieten können", so Wäßle.
Seit der Auflösung der Vertriebsniederlassung in München hat sich Tobit wieder auf den ursprünglichen zentralen Vertrieb von Ahaus aus besonnen. Dennoch sei es nötig, die unterschiedlichen Märkte wie Home, Small, Medium und Big Business auch auf unterschiedliche Weise zu adressieren. Das habe die Erfahrung des vergangenen Jahres gezeigt.
Tobit hat einige Trends beobachtet. Beispielsweise verliere Fax immer mehr an Bedeutung. Eigene Server seien immer noch nicht populär genug bei den Endkunden. Wenig gefragt seien auch Telefoniedienste, und der Begriff "Unified Messaging" ist laut Tobit fast völlig verschwunden.
Die wichtigste Beobachtung sei aber gewesen, dass das Produkt die Lösung schlägt. Tobit habe seinen David immer als Standardprodukt positioniert. Der Blick zum Mitbewerb, der sich mehr und mehr auf Lösungen spezialisiert hat, zeige, dass diese Strategie die richtige gewesen sei. Tobit werde diese Richtung auch im Jahr 2003 beibehalten.
www.tobit.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Distribution aus dem Vertrieb für Ablauflizenzen herauszunehmen, ist ohne Frage sinnvoll. Denn für Briefumschläge mit Nummernfolgen darin braucht man keine Logistiker. Und die Befürchtung, dass Tobit sich die Kunden der Partner schnappt, dürfte sich schon im vergangenen Jahr als unbegründet erwiesen haben. Seit Inkrafttreten der Interessentendatenbank beziehungsweise des Tobit-Clubs sind dem Hersteller die Kundenadressen bekannt. Klagen seitens der Partner hat man bislang aber keine gehört. (gn)