Top Layer sieht sich als Ergänzung zu sämtlichen Firewall-Installationen. Die Produkte des Lösungs-Anbieters sind ausgelegt für Hochgeschwindigkeitsnetze. Die Amerikaner bieten sowohl eigene Hardware als auch Softwarelösungen an, die auf der eigens patentierten Asic-Architektur basieren. Dadurch lassen sich Übertragungsgeschwindigkeiten im Gigabit-Bereich unterstützen.
App-Safe-3500 zum Beispiel stellt die Sicherheitsfunktionen auf Hardware-Ebene bereit. Dadurch werden die Systeme des Netzwerks entlas-tet. Weil diese nicht mehr mit der Verarbeitung von Sicherheitsprozessen beschäftigt sind, wird so die Performance erhöht. "Dies war ursprünglich auch unser Ansatz. Top Layer kommt aus dem Netzwerkbereich und wir haben uns ursprünglich auf die Optimierung der vorhandenen Bandbreiten konzentriert", erläu-tert Michael Bücker, Sales-Mana-ger Central Europe. Allerdings sei dieser Ansatz den Kunden sehr schwer zu vermitteln gewesen. "Unsere Lösungen haben schon immer die Sicherheitsaspekte erfüllt, weshalb dieser Ansatz naheliegend war. Nun haben wir unsere Produkte als Sicherheitslösungen entwickelt und nicht mehr als rei-ne Netzwerklösungen", ergänzt er. App-Safe-3500 arbeitet nicht Paket- sondern Flow-orientiert. Als herausragendstes Merkmal der Lösung von Top Layer sieht Bücker aber deren Fähigkeit, sich nahtlos in komplementäre Sicherheitslösungen integrieren zu lassen. "Wir haben Kooperationen mit Internet Security Systems und Checkpoint. App-Safe ergänzt zum Beispiel den Funktionsumfang von Firewall-1 durch Attack Mitigation und Firewall Balancing", so Bücker.
Bis zu 20 Prozent Marge je Projektart und Partnerstatus
Und genau hier ist der Grund, wa-rum Bücker in Zukunft sehr stark auf den indirekten Kanal setzen will. "Unsere Produkte sind eine sinnvolle Ergänzung bei Sicherheitsprojekten, denn die meisten Firewalls sind zum Beispiel nicht darauf ausgerichtet, HighspeedAttacken abzuwehren", versichert der Vertriebsmanager, "Fachhändler, die in dieser Branche aktiv sind, können mit unseren Produkten je nach Projekt und Partnervertrag bis zu 20 Prozent Marge er-reichen." Top Layer könne einige Alleinstellungsmerkmale aufweisen. Im Moment seien die Produkte noch recht speziell, es zeichne sich aber eine Verschiebung in Richtung Spezial-Distribution ab. Gespräche mit einschlägigen Distributoren laufen gerade. Allerdings seien viele Spezial-Distis nicht mehr so ohne weiteres bereit, neue Sicherheitslösungen ins Portfolio aufzunehmen. "Das bedeutet für den Distributor ja auch erst einmal, dass er das nötige Know-how für das neue Produkt aufbauen muss."
Top Layer setzt neben der Distribution auch auf die so genannten 1st-Tier-Partner. Im nächsten Jahr sollen fünf bis zehn solcher Partner mit an Bord sein. Sie stehen in direktem engen Kontakt mit Top Layer, der Einkauf läuft nicht über Distributoren wie bei den 2nd-TierPartnern. Doch auch in diesem Status werden im nächsten Jahr nicht mehr als 20 Partner unter Vertrag stehen. "Dadurch, dass wir das Partnernetz im Moment erst aufbauen, gibt es so gut wie keinen direkten Wettbewerb unter den Partnern", so Bücker. Das Partnerprogramm wird im Frühjahr europaweit gelauncht. Für den Start hat sich der Hersteller Coop-Modelle und kostenfreie Trainings für die 1st-Tier-Partner überlegt. Im letzten Jahr hat Top Layer einen weltweiten Umsatz von zehn Millionen Dollar erreicht. "Aber obwohl wir ein amerikanisches Unternehmen sind, sind wir nicht US-abhängig. Wir haben neben Europa auch eine starke Ausprägung auf Asien", so Bücker. In diesem Jahr wird voraussichtlich allein in Europa ein Umsatz von rund 3,9 Millionen Dollar erreicht. Der 11. September hat nach den Beobachtungen des Sales-Managers in der Sicherheitssparte nicht den Boom ausgelöst, den die Analysten beschworen haben. "Das läuft anders. Die Beratung zu Sicherheitskonzepten hat schon drastisch zugenommen. Aber die Projekte haben eine Laufzeit von drei bis neun Monaten und Beratungen werden meistens nicht eins zu eins umgesetzt. Viele Konzepte verschwinden auch wieder in der Schublade, wenn sich der erste Schreck gelegt hat. Ob auf Grund der Vorkommnisse eine verstärkte Nachfrage entsteht wird man erst mit der Zeit merken. Auf jeden Fall wird es keinen kurzlebigen Boom geben, sondern eher ein stetiges Wachstum", prophezeit der Sales-Manager.
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ComputerPartner-Meinung:
Die größte Hürde für Top Layer dürfte es sein, den Partnern klar zu machen, dass die Produkte interessant sind. Die Top-LayerLösungen sind reines Projektgeschäft und nicht über die Ladentheke verkäuflich. Deshalb tut der Hersteller gut daran, sich auch um Distributoren zu bemühen, die als Multiplikatoren bei Systemhäusern fungieren. (gn)