Wir sind Freaks. Auf unserem Gebiet sind wir wirklich kompetent - und das honorieren auch unsere Kunden. Wir wollen nicht, dass die enttäuscht sagen müssen: Ach, schon wieder so ein typischer EDV-Laden, der vieles verspricht und wenig hält", erklärt in dynamischer Manier Vertriebschef Peter Holme, einer der drei geschäftsführenden Brüder der Holme & Co Computersysteme und Lösungen OHG in Augsburg. Die Spezialität des Hauses: Mobile Computing.
Von Null auf Hundert
Vor vier Jahren erst ging das Systemhaus an den Start, heute kann es auf einen Umsatz von 20 Millionen Mark blicken, 35 Prozent davon werden allein mit Notebooks erwirtschaftet. Bei diesen setzt er fast ganz und gar auf Toshiba, nur gelegentlich gehen noch ein paar Panasonic-Geräte raus. "Der Hersteller hat uns aus dem Stand als Partner akzeptiert. Heute macht der Mobile-Computing-Bereich, zu dem wir auch Präsentationstechnik zählen, 60 Prozent unseres Geschäftes aus", berichtet der Geschäftsführer zufrieden - und fügt hinzu: "Wir waren von Beginn an profitabel."
Die Holme-Brüder kommen eigentlich aus der Unterhaltungselektronik, haben da auch nach wie vor ein Geschäft. Aber: "Wir schwenken immer mehr auf den gewerblichen Computersektor um", heißt es vom Vertriebler in der Familie. Dabei dreht sich nicht restlos alles um Notebooks, Holme & Co ist auch im professionellen Apple-Markt unterwegs. Aus konkreten Kundenaufträgen heraus entstand zudem ein kleiner Netzwerkbereich. Auch Desktops werden natürlich verkauft, "aber die machen im Vergleich zu den Notebooks nur einen marginalen Anteil aus", erklärt Holme. In diesem Bereich kommt dem Augsburger auch mal eine andere Marke ins Haus, zum Beispiel "Terra" von Wortmann und "Targa" von Actebis. Worauf Holme bei seinen Geschäften aber wirklich baut, sieht man auf den ersten Blick, wenn man den Schauraum seines Hauses im Gewerbegebiet von Augsburg-Lechhausen betritt: Toshiba allenthalben. Das Logo schaut einem aus allen Ecken entgegen, die Geräte fallen den Besucher förmlich an. Und auch Holme selbst sucht die permanente Nähe zu seinen Lieblingen: "Statt im verriegelten Büro in der vierten Etage, sitze ich hier mittendrin."
Die in jüngster Zeit schwindenden Marktanteile des Herstellers können ihn nicht beeindrucken: "Die Zahlen der Marktforscher sind zur Zeit völlig verfälscht, denn sie sagen ja nichts über die Nachfrage aus, sondern nur über die rausgegangenen Stückzahlen. Und die Nachfrage ist bei Toshiba sehr groß, die Lieferschwierigkeiten sind das Problem. Die Kapazitäten der Fertigung in Regensburg sind bis oben hin ausgelastet." Besser als Holme hätte es die Marketingabteilung von Toshiba nicht formulieren können. Außerdem sei Deutschland der Markt mit den geringsten Margen. Bestünden dann auch noch in anderen Ländern Engpässe, verkaufe der Hersteller natürlich lieber zuerst dort, wo er am meisten profitiert.
Die Identifikation mit dem japanischen Hersteller ist absolut, das Feindbild klar ausgeprägt: Das sind die Hersteller, die nicht Toshiba heißen. "Die Notebooks von Toshiba sind ein ausgefeiltes System, bei anderen Herstellern ist das ein zusammengesteckter Haufen", verkündet Holme. Die Schwächen der Konkurrenz kennt er ganz genau: Compaq zum Beispiel sei in Sachen Notebooks im Grunde gar kein Hersteller, sondern ein Händler, der von anderen produzieren lasse. Nur Toshiba produziere wirklich alles selber: "Das ist ja die einzige wirkliche Notebook-Company, die anderen sind vor allem PC-Hersteller."
Klares Bild für den Kunden
Die Kundschaft des Augsburger Systemhauses scheint sich von der Begeisterung der Holme-Brüder anstecken zu lassen. Denn trotz der örtlichen Siemens-Nähe - der Hersteller produziert in Augsburg - kommt rund die Hälfte seiner Kunden aus dem regionalen Einzugsgebiet, die anderen werden vornehmlich auf den Messen Cebit und Systems gewonnen, wo Holme & Co Mitaussteller bei Toshiba ist. Den Zusammenschluss seines "Nachbarn" mit Fujitsu findet Peter Holme übrigens völlig konsequent, schließlich arbeiteten die beiden Firmen in Asien schon seit vielen Jahren in zahlreichen Bereichen zusammen. "Das ist eine der wenigen Fusionen, die wirklich Sinn machen. Bei Compaq und Digital, da haben einfach Manager ihren Egoismus ausgelebt." (via)
www.holme.com