Nichts ist mehr so, wie es war:"Das Geschäft hat sich in diesem Jahr in Anbetracht des rückläufigen Großkundengeschäftes und angesichts des boomenden Consumer-Markts verlagert", sagt Michael Fassbender, Vizepräsident der Toshiba Europe GmbH. Obwohl Fassbender darüber nicht glücklich ist, muss er sich den Anforderungen des Marktes stellen. Die Flaute im Großkundengeschäft, mit der vor allem A-Brand-Anbieter im Notebook-Markt zu kämpfen haben, werde sich nach seinen Informationen noch bis in den Herbst des kommenden Jahres hinziehen.
Eine noch stärkere Fokussierung des japanischen Headquarters auf den Consumer-Markt ist die Konsequenz. Das vorrangige Ziel der Reorganisation ist die Rückkehr in die Profitabilität."Ich denke, dass das sehr bald der Fall sein wird", blickt der Europa-Chef selbstbewusst in die Zukunft. Für Ende Oktober 2003 erwartet Fassbender erste Ergebnisse der fünf in Europa ins Leben gerufenen Arbeitsgruppen, die sich mit der europäischen Reorganisation (Vertrieb, Produktausrichtung) beschäftigen.
Unabhängig von Toshiba Japan hat der Europa-Chef für Deutschland bereits die Weichen neu gestellt: Ab Oktober 2003 teilt die deutsche Toshiba-Niederlassung ihren Vertrieb in Retail, SMB und Key Accounts auf. Jeder dieser Sparten sei außerdem ein "Technical Marketing" zugeordnet.
Der personell am größten aufgestellte SMB-Bereich soll dadurch in der Lage sein, die regionalen und überregionalen Partner noch besser zu betreuen. Was wiederum zur Folge haben soll, dass sich die Partner mit Hilfe von Toshiba und der Distributoren bei ihren Endkunden besser präsentieren und positionieren können. Denn eines steht für Fassbender fest: "Wir gehen nicht zu Lidl, Aldi & Co." Mit Ausnahme von wenigen Großkunden, die den Hersteller darum bitten, legt der Europa-Chef großen Wert darauf, dass Toshiba nach wie vor auf den indirekten Vertrieb ausgerichtet bleiben wird.
Wie die japanische Unternehmensführung mitteilte, plant sie, den Ausstoß ihrer Fabriken auf den Philippinen und in China deutlich zu erhöhen. Zudem solle der Anteil an ausgelagerter Fertigung von derzeit rund einem Fünftel auf rund ein Drittel erhöht werden. Da ist es verständlich, dass auch die Mitarbeiter des deutschen Toshiba-Werkes in Regensburg ihre Stühle wackeln sehen. Doch Fassbender beschwichtigt: "Das Werk in Regensburg wird nicht geschlossen." Wenngleich aktuellen Presseberichten zufolge etwa 200 der derzeit rund 500 Arbeitsplätze gestrichen werden sollen.
Gleich bleibende Produktzahl mit weniger Plattformen
Auch was die Qualität der A-Brand-Notebooks anbelange, ändere sich nichts. "Die Entwicklung der Geräte wird nach wie vor aus der Ideenschmiede von Toshiba kommen", so Fassbender.
Zur Mitteilung der Zentrale, was die künftige Produktstrategie betrifft, hat der Europa-Chef Folgendes zu sagen: "Nicht die Anzahl der Produkte, sondern die Vielfalt der Plattformen ist die Schwachstelle." Die logische Konsequenz sei daher, die derzeit 21 Plattformen zu reduzieren, die Produktvielfalt jedoch aufrechtzuerhalten. Dies sei vor allem für die Mittelstandskunden wichtig, bei denen die BTO-Flexibilität stark gefragt sei.
Fachhandelspartner aufgepasst!
Mittlerweile kaufen zwischen 15 und 16 Prozent der SMB-Kunden in den deutschen Retail-Märkten ein. "Hier muss der Fachhandel aufpassen, da die Retailer mittlerweile Dienstleistungen erbringen, die sie früher nicht angeboten haben", mahnt Fassbender. Der IT-Fachhandel müsse gegenüber seinen Kunden ganz klar seinen Value Added herausstellen. Argumentatives Verkaufen sei im Fachhandel mehr denn je gefragt. Und Toshiba habe Produkte für den SMB- und Großkundenbereich, mit denen man noch Geld verdienen könne. Der Tablet-PC für Freiberufler zum Beispiel und der WLAN-Server für SMB-Kunden seien nur zwei der Beispiele, die im Fachhandel gut aufgehoben sind.
www.toshiba.de
ComputerPartner-Meinung
Die zurückliegenden Entscheidungen wie den Gang in den Retail-Kanal kann Toshiba nicht mehr rückgängig machen. Die deutsche Niederlassung muss jetzt in die Hände spucken und den Fachhandel sowohl mit Produkten als auch mit Argumenten unterstützen, um die Ausrichtung auf den B2B-Kundenbereich wieder zu stärken. Und der IT-Fachhandel muss die Angst vor den Retail-Preisen verlieren und die Qualität sowie die zusätzlichen Services des A-Brands in den Vordergrund stellen. (bw)