Primepulse CEO Klaus Weinmann auf dem c.m.c.-Kongress

"Transformation vom Systemhaus zum Cloud Application & Service Provider ist nicht möglich"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Provokante These aus erfahrenem Munde: „Systemhäuser bleiben in der Transformation irgendwo stecken“, sagt Klaus Weinmann. Warum? Das wird er beim c.m.c.-Kongress am 20. Februar live mit den Teilnehmern diskutieren. Im Interview erläutert er seine These.

ChannelPartner: Sie haben den IT-Dienstleistungsmarkt in den vergangenen drei Jahrzehnten mit der Cancom entscheidend mitgeprägt. Wenn Sie heute diesen Markt hierzulande betrachten: Was fällt Ihnen auf? Was überrascht Sie?

Klaus Weinmann: Der Markt spaltet sich zum einen in Systemhäuser, die die Zukunft in Managed Services sehen, und zum anderen in die Cloud Application & Service Provider (CASP).
Die meisten Systemhäuser versuchen sich von ihrem Handelsgeschäft mit Dienstleistungen in Richtung Managed Services zu bewegen. Ich kenne kein Systemhaus, dem das vollständig gelungen ist.

Aber wir sehen eine Reihe von neuen Systemhäusern, die von vorneherein einen anderen Fokus haben: Sie machen Cloud-only Geschäft. Sie begeben sich formal in 100 Prozent Abhängigkeit von den großen Cloudanbietern Microsoft, AWS und Google. Aber ich beobachte, dass nur diese Systemhäuser einen Kunden wirklich ohne Wenn und Aber in Richtung Cloud neu aufstellen können. Denn die klassischen Systemhäuser haben hier massive Bisshemmung, weil sie mit einer pure Cloud Ausrichtung das eigene Geschäftsmodell viel zu schnell kannibalisieren.

Diese neuen Systemhäuser verstehen sich letztendlich aber nicht mehr als Systemhäuser, sie sind Cloud Application & Service Provider.

Interessant ist, dass der Shift in Richtung Managed Services für die Systemhäuser eine massive Änderung des Geschäftsmodells bedeutet - was immer ein schwieriges Unterfangen ist.

Ein Cloud-Only-Systemhaus ist eigentlich keine Änderung des Geschäftsmodells, zerstört aber bei konsequenter Ausrichtung die Beziehung zu den ganzen etablierten Partnern. Daher tun sich die heutigen Systemhäuser mit beiden Veränderungen schwer.

ChannelPartner: Wo sehen Sie Risiken, wo Chancen?

Klaus Weinmann: Ohne klare Fokussierung hat man keine Chance und gefährdet sein komplettes Unternehmen. Ein wenig Managed Services, ein wenig Cloud und ein wenig Klassik funktioniert nicht.
Wer sich auf einen klaren Fokus einlässt wird die sich daraus ergebenden Chancen nutzen können. Er muss seinen Weg aber auch sehr konsequent gehen.

Co-Founder CANCOM und Co-Founder CEO & Chairman of the Board von PRIMEPULSE SE
Co-Founder CANCOM und Co-Founder CEO & Chairman of the Board von PRIMEPULSE SE
Foto: Primepulse

Das klassische Systemhaus ist auf Beschaffung und Inbetriebnahme spezialisiert, also reines Projektgeschäft. Im Gegensatz dazu ist das Betriebsmodell für Cloud-Only komplett unterschiedlich, so sind z.B. 24x7 Betrieb mit Reaktionszeiten von 15 Minuten oder kürzer im klassischen Systemhausmodell nicht zu erreichen. Die Transformation ist schmerzhaft und wertvernichtend. Hier würde eine Zusammenarbeit der unterschiedlichen Anbieter und deren Betriebsmodelle, im Sinne des Kunden, zum Ziel führen.

Durch die zunehmende Digitalisierung und die generelle Notwendigkeit der Unternehmen, ihre IT durchgängig einzusetzen, wird im klassischen Systemhaus das Geschäft weiter wachsen. Beispielsweise wird der Bedarf für Intelligent Edge Computing, Netzwerk und Security überproportional zunehmen. Das heißt aber auch, dass sich der Kunde auf Partner, die agile und kostengünstige IT anbieten, einlassen wird.

Die Digitalisierung verlangt eine permanente Kundennähe, ein Auftrag ist nun kein einmaliges Projekt mehr, ein Auftrag ist vielmehr eine konstante Lieferung von 100 Prozent der Leistung und das 24x365. Der Partner übernimmt die Verantwortung für die IT Architektur und muss den Betrieb sehr fokussiert und zentral betreiben.

ChannelPartner: Welche Konsequenzen hat das für Partner?

Klaus Weinmann: Der Partner muss über ein großes Industrie- und Prozessverständnis verfügen, zeitgleich muss er ein breites IT Produkt- und Serviceportfolio betreiben können, nicht nur liefern und installieren. Für den Kunden bedeutet dies aber auch, seinem Partner vollumfänglich zu vertrauen. Letztendlich ist es der Partner, der die Architektur, Installation und Betrieb übernimmt.

Zukünftig wird sich die IT-Kompetenz beim Kunden von der Technik auf die nutzenbringende Anwendung verlagern, das heißt, der Kunde hat keine Zeit und kein Budget für Produktauswahlprojekte technischer Natur, hier ist der erfahrene Partner gefordert: einer der seine Lösungen in mehreren Installationen erfolgreich einsetzt und diese ständig auf dem Stand der Technik hält.

Die notwendigen Skalierungen für ein nachhaltiges MSP-Geschäft schaffen nur die Großen

ChannelPartner: Seit zehn Jahren sprechen wir über die Transformation vom Systemhaus zum Service Provider. Warum ist dieses Thema noch immer aktuell?

Klaus Weinmann: Weil diese Transformation eigentlich ein Phantom ist, das alle jagen - aber keiner hat es so richtig gefangen. Kleineren Unternehmen gelingt zwar vielleicht die Transformation zum Managed Services Provider, aber ihnen fehlt die Skalierungsfähigkeit - die anderen bleiben irgendwo in der Transformation stecken, weil der Fokus fehlt.
Und eines wird eben auch immer klarer: Die notwendigen Skalierungen für ein nachhaltiges Managed Services Geschäft schaffen eigentlich nur die Großen: in dieser Welt zählen economies of scale.

Nach zehn Jahren Transformation wage ich zu sagen, dass eine Transformation vom Systemhaus zum Cloud Application & Service Provider nicht möglich ist. Man kann ein Systemhaus zum Systemhaus 4.0 entwickeln und mit CANCOM sind wir auf diesem Weg weiter gekommen als alle anderen größeren europäischen Systemhäuser.

Man darf das Unternehmen aber nicht so weit in Richtung CASP verbiegen, dass die DNA des Unternehmens verloren geht. Ein Systemhaus muss immer nahe am Kunden sein, muss die Menschen mitnehmen. Und zwar die eigenen Mitarbeiter und die der Kunden. Ein völliges Umschalten auf CASP zerstört diese Beziehungen, dadurch verliert man ggf. die Menschen und der daraus entstehende Schaden ist größer als das, was man sich durch die Transformation zu gewinnen erhofft.

Deshalb sollten wir heute nicht mehr von Transformation sprechen, sondern von der Entwicklung zum Systemhaus 4.0, denn eine Transformation setzt voraus, dass man sich wie eine Raupe zum Schmetterling entwickelt und danach etwas anderes ist als zuvor bei gleichzeitiger Zerstörung des Alten. Und so weit sollte man als Systemhausmanager nicht gehen.

ChannelPartner: Lassen Sie uns den Wandel zum "Service Provider" unter drei Aspekten beleuchten: 1. technologisch - von on premise zu Cloud-basierten Diensten, 2. organisatorisch - Führungs- und Unternehmenskultur, Vertrieb, veränderte Cash Flows etc. - und 3. strategisch: der MSP entwickelt Lösungen, die bei seinem Kunden sowohl auf Wünsche und Ziele der Fachbereiche einzahlen, als auch die Unternehmensprozesse verbessern und im Idealfall das Geschäftsmodell des Kunden erweitern. An welchem Punkt dieses Weges sind mittelständische Systemhäuser hierzulande angelangt?

Klaus Weinmann: Sie beschreiben die notwenigen Transformationsschritte sehr gut. In der Realität werden diese Schritte nicht sequentiell durchlaufen und dann erreicht. In der Regel bleiben die Systemhäuser in der Transformation irgendwo stecken.

Und in der realen Welt ist parallel etwas ganz anderes geschehen:
Anwender und Unternehmen benötigen Applikationen, also einsatzbereite Programme, mit denen sie ihre Geschäftsprozesse unterstützen und gestalten können. Hier ist ein deutlicher Wandel von Hilfsprozessen (Buchhaltung) - zu durchgängiger Abwicklung von Kernprozessen erkennbar: Branchen Lösungen. - ERP ist nicht mehr das Rückgrat der Prozesswelt.

Wenn Applikationsanbieter zu SaaS Anbietern werden brauchen wir keine Managed Service Provider mehr! Aber in einer SaaS Welt brauchen wir Cloud-born Systemhäuser, die mit agilen Methoden SaaS einführen, managen und verwalten.
Diese nennen wir Cloud Application & Service Provider. Dorthin wird sich ein Systemhaus nicht entwickeln können. Das macht aber auch nichts, für die Systemhäuser bleibt so viel anderes Geschäft übrig, dass sie Unternehmen wie Bechtle und CANCOM auch in 20 Jahren noch als große Spieler im Markt sehen werden.

Anhand der aktuellen Wachstumszahlen sehen wir, dass die großen Systemhäuser durch die Digitalisierung mehr neues Geschäft gewinnen als sie durch CASP verlieren. Deshalb skaliert auch das Geschäftsmodell Systemhaus weiterhin, die DNA muss gar nicht verändert, sondern nur ständig angepasst werden. Aber diese Anpassungen sind nichts Neues, wir haben sie bei CANCOM Jahr für Jahr gemacht.

Systemhäuser müssen lernen, dass die CASP keine Wettbewerber sind

ChannelPartner: Woran hapert es Ihrer Ansicht nach am meisten?

Klaus Weinmann: Mangelnde Fokussierung! Sowohl zum Cloud Application & Service Provider als auch Managed Services Provider werden wollen geht nicht für ein normales Systemhaus.

ChannelPartner: Die Auftragslage war für die meisten Systemhäuser in den vergangenen Jahren hervorragend. Mangel an Personal und fehlende Zeit, um sich mit neuen Trends zu befassen, waren und sind für viele das Hauptproblem. Sollte die Konjunktur infolge von Handelskriegen und Brexit weiter abflauen: Was bedeutet das für den Systemhausmarkt?

Klaus Weinmann: Dass die meisten Systemhäuser sehr schlecht auf die Zukunft vorbereitet sind, weil sich die neuen Cloud Application & Service Provider langsam aber sicher hocharbeiten und das völlig unter dem Radar, weil die Zahlen im klassischen Geschäft ja - so wie Sie sagen - aktuell hervorragend laufen.

Und genau hier setzen wir mit ExactlyIT an: Wir haben mit GAB einen ersten wichtigen Baustein und Prototypen für einen Cloud Application & Service Provider gekauft. Wir entwickeln im US Markt die Fähigkeit SAP on Azure anzubieten und implementieren dort bereits die ersten Kunden und werden das Geschäft bald auf den deutschen Markt ausweiten. Weitere Themen werden folgen. Wir werden diesen gerade entstehenden Markt jetzt schon sehr früh konsolidieren.

ChannelPartner: Getrieben von Cloud-Technologien haben sich in den vergangenen zehn Jahren viele Newcomer - vor allem Born in the Cloud Provider, aber auch Agenturen - sehr erfolgreich im IT-Markt etabliert. Auf welche, möglicherweise Branchen-fremden, neuen Wettbewerber müssen sich Systemhäuser künftig einstellen?

Klaus Weinmann: Auf SaaS Lösungen, die immer weniger klassisches Systemhausgeschäft verursachen, weil Rollout, Changes, Updates komplett automatisiert ablaufen. Das iPhone hat uns allen gezeigt was das für Systemhäuser bedeutet.

ChannelPartner: Welche Zeitspanne steckt Ihrer Meinung nach in diesem "künftig"?

Klaus Weinmann: Der Konsolidierungsprozess hat bereits begonnen. Wir bauen gerade einen Cloud Application & Service Provider mit ExcatlyIT auf - jeder der mitmachen will und über echte Fähigkeiten verfügt ist herzlich willkommen in unserer Gruppe.

ChannelPartner: Welche Rolle werden diese neuen Wettbewerber übernehmen?

Klaus Weinmann: Sie sind das Bindeglied zwischen SaaS Anbietern, den großen drei Cloud Anbietern und den Kunden.
Die Systemhäuser müssen auch lernen, dass die CASP keine Wettbewerber sind. Sie nehmen den Systemhäusern kein Geschäft weg, sie setzen nur Lösungen um, die der Kunde braucht und die außerhalb des Angebotsbereiches eines Systemhauses liegen. Schauen Sie sich die Lösungen im Robotics Umfeld an, die wir mit Mindcurv entwickeln. Diese SaaS Applikationen sind weit weg von dem, was ein Systemhaus im Infrastrukturbereich liefern kann.

ChannelPartner: Was empfehlen Sie den Systemhäusern?

Klaus Weinmann: Ich empfehle den Systemhäuser, mit den neuen Strukturen des Cloud Application & Service Providers wie wir sie in Mindcurv und ExactlyIT sehen zu kooperieren. Wir sind dafür offen, und da wir kein Stück Hardware verkaufen oder besitzen wollen und nur full-cloud Applikationen entwickeln und managen, bleibt mehr als genug Geschäft und Wachstum für die traditionellen Systemhäuser. Wir sind offen für solche Kooperationen und haben dies mit CANCOM auch bereits begonnen.

ChannelPartner: Wird es überhaupt noch einen IT-Dienstleistungsmarkt geben?

Klaus Weinmann: Ja, das Geschäftsmodell "IT-Dienstleistungsmarkt!" bleibt erhalten - kann aber unserer Überzeugung nach im Hyperscaler Umfeld irgendwann nur noch von den Dienstleistern bedient werden, die Cloud-born sind.

ChannelPartner: Welche Rolle müssen sich Systemhäuser deshalb jetzt zügig erobern?

Klaus Weinmann: Sich entscheiden. Denn von allem ein wenig zu machen, funktioniert nicht mehr. Also Fokus, Fokus, Fokus. Und das wichtigste: Vergesst nicht, die Menschen im Systemhaus mit zu nehmen, die dieses Geschäft 10 oder 20 Jahre lang betrieben haben - die wissen, was der Kunde braucht - und wie weit man den Wandel zum Systemhaus 4.0 betreiben kann, ohne die eigene DNA zu beschädigen!

ChannelPartner: Was sind die Schlüsselkompetenzen dafür?

Klaus Weinmann: In jedem Fall ein Management, das den Menschen im Unternehmen zuhört und die Organisation konsequent auf den richtigen, eingeschlagenen Fokus ausrichtet.

ChannelPartner: Sind die klassischen Hersteller oder Anbieter überhaupt schon selbst reif für diesen Wandel?

Klaus Weinmann: Es geht ja eben nicht nur den klassischen Systemhäusern an den Kragen, sondern auch deren Partnern, also Dell, Cisco, HPE und Co. Ich habe in diesem Geschäft viele Freunde und bewundere jeden Tag, wie sie sich für ihre Welt einsetzen. Ich sehe aber auch, wie Teile ihres Geschäfts kannibalisiert werden, und wie sich der tägliche Kampf im Hamsterrad dieses Geschäfts zunehmend als Kampf gegen Windmühlen anfühlt.

Die neuen Partner sind die, die Cloud-only sind, also alle SaaS-Anbieter und die großen Cloud-Anbieter wie Microsoft, Google, AWS. Und diese neuen Hersteller und Anbieter brauchen sich nicht zu wandeln, sie sind schon in der Zukunft angekommen.

ChannelPartner: Woran machen Sie fest, ob ein Anbieter diesen Wandel nicht nur predigt, sondern ihn tatsächlich selbst lebt?

Klaus Weinmann: Hier sind wir wieder bei meiner Kernaussage, dass ein Wandel nur schwer machbar ist. Google und AWS müssen sich nicht wandeln, Microsoft hat sich gewandelt und viele Hardware-Hersteller können sich nicht wandeln, denn die neue Welt kommt ohne lokale Rechenzentrums-Hardware aus. Das ist disruptiv.

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Systemhausstudie 2019 zum Download

Systemhausstudie 2018 zum Download

Wie zufrieden sind IT-Verantwortliche von Anwenderunternehmen mit ihren IT-Dienstleistern? Wer sind die umsatzstärksten Systemhäuser Deutschlands? Wie schätzen Systemhäuser die aktuelle Marktlage ein? Alle Antworten liefert die „Systemhausstudie 2019“.

Wir können unsere Visionen ausleben, ohne uns ständig von irgendjemandem fragen lassen zu müssen, ob wir verrückt sind.

ChannelPartner: Ihre Vision: Wie wird der IT-Markt in 10 Jahren aussehen?

Klaus Weinmann: Wir wollen mit ExactlyIT den Markt aktiv konsolidieren und einen führenden Cloud Application & Service Provider für Standard SaaS Anwendungen aufbauen. Mit Mindcurv bewegen wir uns mehr in der Entwicklung von neuen Cloud Applikationen. In 10 Jahren wird der wichtigste Trusted Advisor des Kunden im IT Umfeld in Unternehmen wie Mindcurv und ExactlyIT sitzen.

Deshalb schaffen wir mit unserer heutigen Arbeit Unternehmen, die in 10 Jahren für die Kunden unentbehrlich sein werden und das schafft auch Werte für unsere Stakeholder. Und wie Sie sehen, spreche ich von Stakeholdern.

Klaus Weinmann: "Das Geschäftsmodell „IT-Dienstleistungsmarkt!“ bleibt erhalten – kann aber im Hyperscaler Umfeld irgendwann nur noch Cloud-born Diensteleistern bedient werden."
Klaus Weinmann: "Das Geschäftsmodell „IT-Dienstleistungsmarkt!“ bleibt erhalten – kann aber im Hyperscaler Umfeld irgendwann nur noch Cloud-born Diensteleistern bedient werden."
Foto: Cancom

Wir suchen heute die Menschen, die uns die nächsten 10 bis 20 Jahre führend begleiten werden. Dabei habe ich erstmals seit 20 Jahren das Glück, nicht am Kapitalmarkt reporten zu müssen. Wir bauen dieses Unternehmen mit unserem privaten Geld auf, keine Bankfinanzierungen, kein quartalsweiser Gewinndruck.

Ehrlich gesagt steht der heutige Gewinn auch nicht im Vordergrund. Für uns ist es wichtig, heute die richtigen Menschen für uns zu gewinnen. Das ist übrigens das, was ich am meisten genieße. Wir können unsere Visionen ausleben, ohne uns ständig von irgendjemandem fragen lassen zu müssen, ob wir verrückt sind. Und wenn wir einen Haken schlagen wollen und über Nacht die Organisation verändern möchten, dann machen wir das einfach. Diese Agilität und Geschwindigkeit können Sie in großen Strukturen nicht umsetzen.

ChannelPartner: Wenn Wertschöpfungsnetzwerke immer enger verzahnt und Kunden immer stärker in diese Netzwerke einbezogen werden: Wird es dann überhaupt noch dedizierte B2B- und B2C-Märkte geben?

Klaus Weinmann: Die Grenzen zwischen B2B und B2C sind bereits deutlich verschwommen. Und da unser Privat- und Geschäftsleben - und die Technologien, die beides antreiben - immer enger miteinander verflochten sind, ist es wahrscheinlich, dass sie ganz verschwinden.

Wenn Sie heute für Vorwerk den Thermomix IT-infrastrukturtechnisch betreiben, ist das dann B2B oder B2C Geschäft? Meiner Meinung nach ist das Robotics, und wir brauchen nicht mehr zwischen B2B und B2C unterscheiden, denn alles ist vernetzt. Beim iPhone fragen wir ja auch nicht nach, ob B2B oder B2C.

ChannelPartner: Auf dem c.m.c.-Kongress werden Sie mit einer Impulskeynote den Auftakt geben für eine Diskussion mit MSPs und IT-Dienstleistern. Welche, gerne provokanten Thesen werden Sie dabei in den Ring werfen?

Klaus Weinmann (schmunzelnd): Die Hauptaussage wird sein: die neue Welt ist da, macht die Augen auf und seht sie. Nach allem was ich jetzt bereits gesagt habe bin ich aber schon ganz froh, wenn man mich überhaupt noch rein lässt…

ChannelPartner: Sie sind uns immer willkommen :-)