Was macht ein Netzwerker, der aus der Konverterecke kommt und nicht die Mittel hat, auf sich groß aufmerksam zu machen? Er baut im Stillen ein Parternetzwerk auf. Das funktioniert. Und sorgt für Millioneneinahmen.
Dirk Steinkampf, Vertriebsdirektor für Europa und Afrika bei Transitions Networks, hat in Europa acht Mitarbeiter. Und einen Katalog, zirka 160 Seiten dick, der an rund 5.000 Handelpartner in Europa (EMEA) geht. In Deutschland, sagt Steinkampf , erhalten "rund 700 Partner" den Katalog. Über die Distributoren Algol, Westcon, Anixter, AMS mit Sitz in München und TGS Telonic in Köln
Mit diesen Partnern, so Steinkampf, und dem Fokus Carrier, Industrial Ethernet und branchenunabhängig mittelständische Unternehmen hat das Tochterunternehmen des amerikanischen Netzwerkspezilisten Communications Systems im vergangenen Jahr rund 8,5 Millionen Dollar umgesetzt. Das sei ein gutes Ergebnis sagt der Manager, der seit fast zehn Jahren bei dem Netzwerker arbeitet, der 2008 weltweit rund 63 Millionen Dollar umgesetzt hat.
Trotzdem kann man damit keine besonders großen Sprünge machen - Aufsehen erregenden Marketingkampagnen zumal nicht. Folglich setzt das Unternehmen, das vor allem mit Transceiver für sämtliche Netzübertragungsmedien groß geworden ist, dann Interfaces für LAN- und WAN-Zwecke - Computer oder Steuerungen in der Industrie und Fertigung hinzunahm und jetzt auch Switches und Remote-Management-Karten anbietet, auf die stille Werbung mittels Partner, Kunden und die hauseigenen Möglichkeiten. Das sei wenig spektakulär, habe jedoch zu einem Channel geführt, der die "margenträchtigen" Angebote des Netzwerkers schätze und treuen Kunden. "Unsere Produkte sind preiswert, nicht billig", sagt der Manager.
15 bis 20 Prozent Marge bei Bestellungen, zirka zehn Prozent Marge in Projektgeschäften seien sozusagen Standard für Partner. Hinzu kämen exzellente Kontakte zu Industriekunden und Carriern, die das Unternehmen seit Jahren über den Channel versorge.
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"Wir sind 100 Prozent channeltreu", sagt Steinkampf. Das werde das Unternehmen auch bei seinen neusten Angeboten so halten. Denn nur so könne Transitions mit seiner kleinen Mannschaft sich gegen Konkurrenten wie Netgear oder Allied Telesys, SMC Networks oder kleine asiatische Anbieter behaupten können. Manchmal treffe Systemintegratoren des Netzwerkers in Projekten auch auf Cisco oder HP - selbst da könnten sie den Switches-Größen Paroli bieten. Das passiere aber nur bei Kunden, "mit denen wir schon länger zusammenarbeiten", sagt der Vertriebsverantwortliche.
Insgesamt sieht er in der Kombination der traditionellen Angebots, das ständig um neue Module und Kombinationsmöglichkeiten erweitert wird, und dem Angebot, leistungsstarke Edge und Core-Switches anzubieten, eine gute Möglichkeit, das Partnernetz zu erweitern und zu neuen Kunden zu kommen. "Man kennt uns nur als Anbieter von Transceivern, Interface-Karten und Konvertern. Das soll sich jetzt ändern", sagt Steinkampf. (wl)