MÜNCHEN: Internet-Produkte und -Dienstleistungen zu entwickeln, die mit der dynamischen Marktentwicklung Schritt halten, erfordert neben technischem Know-how ein hohes Maß an Flexibilität und Lernfähigkeit. Die in den letzten Jahren gemachten Erfahrungen veranlaßten Internet-Provider Uunet jetzt, sein Partnerprogramm neu zu strukturieren. Transparenter als in der Vergangenheit wendet sich das überarbeitete TeamUunet-Konzept an Berater, Fachhändler und Systemhäuser.
Immer mehr Geschäftskunden erkennen offensichtlich die Vorteile der Internet-Technologie. Insbesondere mittelständische Unternehmen sind mehr denn je auf der Suche nach spezifischen Internet-Lösungen. Gute Perspektiven für kompetente Dienstleister. Dennoch unterschätzen viele Neueinsteiger in dieses Marktsegment nach Ansicht von Kai Lorenz, Program Marketing Manager bei der Uunet Deutschland GmbH in Dortmund, die Komplexität von Internet-Projekten.
Kerngeschäft nicht vernachlässigen
Flexibel auf die wachsende Nachfrage reagieren können, ohne dabei Gefahr zu laufen, sein traditionelles Kerngeschäft zu vernachlässigen, so muß seiner Meinung nach das Rezept für den erfolgreichen Anbieter von Internet-Lösungen lauten. Die dafür notwendige Unterstützung sollen interessierte Unternehmen laut Lorenz zukünftig im Rahmen der neuorganisierten Zusammenarbeit innerhalb des TeamUunet-Verbundes finden.
Große Teile des Handels haben inzwischen erkannt, daß die rasante Marktentwicklung bei Internet-Produkten und -Dienstleistungen qualifizierten Anbietern ein breites Betätigungsfeld eröffnet. Nach Einschätzung von Lorenz herrscht allerdings bei vielen Interessenten nach wie vor ein Informationsdefizit.
"In Unkenntnis der Problematik tendieren viele Händler zu Hauruck-Aktionen, die darauf hinauslaufen, daß sie selbst versuchen als regionaler ISP (Internet-Service-Provider) oder POP (Point of Presence) tätig zu werden. Die Investitionskosten und der notwendige Know-how-Transfer werden dabei oft vollständig unterschätzt. Die Folge ist, man kannibalisiert häufig sein eigentliches Kerngeschäft."
Händlern und Systemhäusern eine Plattform bieten, ihr Kerngeschäft beizubehalten und gleichzeitig um das Angebot von Internet-Dienstleistungen zu erweitern, lautet dagegen der Uunet-Ansatz. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden haben die Uunet-Strategen ein neues Partnerkonzept entwickelt, das zwei Arten von Mitgliedsunternehmen unterscheidet.
Internet-Produkte aus dem Regal verkaufen
TeamUunet-Member nennt sich die erste Kategorie der Team-Mitglieder, die sich aus Fachhändlern, Web-Consultants und Web-Agenturen rekrutieren. Mit dem Einzelplatzzugang "Personal Connect" oder der Internet-Erweiterung des Microsoft Small Business Servers "SBS-Connect" bietet das Unternehmen diesen Partnern vordefinierte Produkte für den Vertrieb in Retailkanälen.
"Alles, was der Händler neben den Produkten braucht, sind Verkaufsargumente und Vertriebsinformationen für eine kompetente Beratung. Die bekommt er im Rahmen einer von uns organisierten Vertriebsschulung", so Lorenz. Daß dieses "Sell from shelf-Konzept" funktioniert, belegt nach Lorenz Worten die Tatsache, daß Uunet sich inzwischen entschlossen hat, das "SBS-Connect-Paket" parallel zu den TeamUunet-Membern auch über den Broadline-Distributor Computer 2000 zu vermarkten. Fachhändler, die das Produkt über diesen Weg erwerben, kommen im Gegensatz zu TeamUUNET-Membern allerdings nicht in den Genuß zusätzlicher UUNET-Leistungen wie technischem Support, Provisionierung oder Marketing-Unterstützung.
Integration ist Partnersache
Mit der TeamUunet-Solution-Provider Partnerschaft wendet sich Uunetan Unternehmen, deren Tätigkeitsschwerpunkt im Integrationsgeschäft liegt. Das heißt dem Aufbau kompletter Netzwerkarchitekturen und der Erweiterung von LANs und WANs um Internet-Zugänge. Systemhäuser und Value Added Reseller zählen ebenso zu dieser Gruppe, wie klassische Softwareentwickler. Selbst eine Reihe von Web-Agenturen, deren Wurzeln traditionell im Marketingbereich liegen, zählt der Marketingmanager inzwischen zur inhomogenen Gruppe der Internet-Solution-Provider. "Wenn man sich die top 20 Web-Agenturen anschaut, können heute 50 Prozent davon bereits als Systemintegratoren bezeichnet werden."
Zusätzlich zu Vertriebsinformationen erhalten die Solution-Provider im Rahmen der TeamUunet-Partnerschaft umfangreiche technische Informationen und technische Schulungen, beispielsweise hinsichtlich des Uunet-Backbone. Als Haupttätigkeitsgebiet der Solution-Provider betrachtet Lorenz die Internet-Anbindung existierender Warenwirtschaftssysteme. "Hersteller wie Lotus oder SAP bieten zwar inzwischen Internet-Komponenten an, überlassen die Integration allerdings autorisierten Kooperationspartnern. Hier gibt es jede Menge Synergieeffekte. Viele unsere TeamUunet-Solution-Provider sind zum Beispiel gleichzeitig Lotus-Partner."
Durch die Einrichtung einer sogenannten Partner-Lounge und spezieller Newsgroups soll per Internet der Informationsfluß und gleichzeitig Kooperationen zwischen den einzelnen TeamUunet-Partnern gefördert werden. "Wir können uns gut vorstellen, daß TeamUunet-Member und
-Solution-Provider gemeinsam regionale Internet-Projekte abwickeln, wobei einer die Generalunternehmerschaft hat", so Lorenz.
Autorisierung soll händlerfreundlicher werden
Transparenter als in der Vergangenheit stellt sich der Weg zu einer
TeamUunet-Mitgliedschaft dar. Dabei verläuft das Bewerbungs- und Auswahlverfahren für TeamUunet-Member und -Solution-Provider nach dem gleichen Schema ab und dauert nach Uunet-Angaben etwa drei bis sechs Wochen.
Telefonisch oder per Internet (http://www.teamuunet.de) kann der Interessent einen Fragebogen anfordern. Erinnerte dieses Dokument in der Vergangenheit noch an Veranlagungsformulare deutscher Finanzämter, hat Uunet hier deutliche Veränderungen vorgenommen. "Wir haben gelernt, daß Händler einfach keine Zeit haben seitenlange Formulare auszufüllen. Deshalb haben wir den Fragebogen abgespeckt und uns auf die wirklich relevanten Informationen beschränkt. Obendrein sind wir, falls notwendig, telefonisch beim Ausfüllen behilflich", so Lorenz.
In Form eines telefonischen Interviews erfolgt dann die Auswahl und Einordnung der Bewerber. Voraussetzung für die Mitgliedschaft ist für
TeamUunet-Member die Teilnahme an einem eintägigen Vertriebstraining, für Solution-Provider kommt zusätzlich eine zweitägige technische Schulung hinzu. Hier muß das künftige TeamUunet-Mitglied zum ersten Mal sein Engagement unter Beweis stellen. Die Vertriebsschulung schlägt mit 500 Mark, das technische Training mit 1.600 Mark zu Buche. Gemeinsam mit einem regionalen Uunet-Account -Manager wird dann ein Business-Plan erarbeitet, der sich in erster Linie in der vereinbarten Provisionierungsregelung unterscheidet. Erhalten
TeamUunet-Member eine einmalige Provisionszahlung bei Vertragsabschluß, erfolgt die Provisionierung der Solution-Partner auf kontinuierlicher Basis.
Daß das neue TeamUunet-Konzept auf positive Resonanz stößt, zeigen nicht weniger als 700 Bewerbungen, die nach Aussage von Kai Lorenz allein innerhalb der letzten sechs Wochen in der deutschen Uunet-Zentrale in Dortmund eingingen. "Wir profitieren davon, daß zu unserem Angebot derzeit in Deutschland keine echte Alternative existiert. Es gibt zwar zwei ISPs, die ebenfalls mit Partnerprogrammen werben, nach unserer Überprüfung sind deren Konzepte für Interessenten allerdings weder differenziert noch überschaubar". Es sollte deshalb, laut Lorenz, nicht schwerfallen, bis zum Jahresende die angestrebte Zahl von 200 TeamUunet-Member und etwa 50 TeamUunet-Solution-Partner zu autorisieren, die für eine flächendeckende Betreuung des deutschen Marktes notwendig sind.
Neue Telekommunikationsanbieter zeigen sich bisher lustlos
Auf derzeit 20 bis 25 Prozent beziffert Stephan Deutsch, Unternehmenssprecher bei Uunet, den derzeitigen Marktanteil bei Internet-Anschlüssen im Business-Bereich. "Für viele Telekommunikationsanbieter ist das Internet-Business heute nichts weiter als ein nettes Zusatzgeschäft", beschreibt Deutsch die aktuelle Marktsituation. "Die neuen Carrier, mit Ausnahme der Telekom, haben noch nicht erkannt, daß sie im Internet-Sektor viel mehr tun müßten. Sie liegen, was das Internet-Business betrifft, ein bis eineinhalb Jahre zurück. Das müssen wir ausnutzen, indem wir im Bereich kleiner und mittelständischer Unternehmen in die Breite gehen. Genau das wollen wir mit dem TeamUunet erreichen. Unternehmen, die sich uns anschließen, können davon profitieren." (sd)
Kai Lorenz, Manager Program Marketing bei der Uunet Deutschland GmbH, sieht als Hauptaufgabe seiner TeamUunet-Mitglieder die Kopplung einer Internet-Präsenz mit den beim Kunden vorhandenen Datenstrukturen.