Transtec: mit "Xeltec" in den indirekten Vertrieb

10.07.2003
Anfang Juli wagte sich die Transtec unter der neuen Marke "Xeltec" mit einem ausgesuchten Raid-Portfolio erstmals in den indirekten Vertrieb.

Nun ist also auch die Tübinger Transtec AG auf den Geschmack gekommen und hat mit der Marke Xeltec den ersten Schritt in den indirekten Vertrieb gestartet. Unter dieser neuen Vertriebsmarke werden Built-to-Order-Produkte angeboten. Anfangs konzentriert sich das neue Unternehmen auf drei Raid-Produkte mit bis 4,8 TB Speicher: IDE-Raids, SCSI-IDE-Raids und Fibre-Channel-IDE-Raids. Primäre Anwendungsfelder sind Nearline-Storage- (Ar-chive und Backup) und Workgroup-Storage-Anwendungen. Sie werden als Rackmount- oder optional als Tower-Versionen angeboten. In Zukunft werden wohl auch weitere hochwertige Produkte, etwa aus dem SAN-Umfeld, hinzukommen. Völlig aus-geschlossen sind jedoch einerseits Billig-PCs und Komponenten und andererseits hochperformante Server wie beispielsweise Cluster.

Mit Xeltec will Transtec europaweit Systemhäuser und IT-Fachhändler ansprechen und ihnen "Qualität und Preis-Leistungs-Fähigkeit im Spitzensegment" bieten. So sollen die SCSI- und Fibre-Channel-Raids zirka 10.000 Euro kosten.

Die neue Marke wird von Thomas Hogenschurz verantwortet. Der Channel-Manager übernimmt auch die Aufgaben des Sales-Managers für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Hogenschurz war zuvor als Director Channel bei D-Link Europe tätig. Für die Geschäfte in Frankreich, England und den Benelux-Ländern ist Muriel Bacogne als Sales-Managerin verantwortlich.

Laut Hogenschurz will Transtec den Fachhändlern keineswegs in die Quere kommen, obwohl das Tübinger Mutterhaus die gleichen Produkte unter dem eigenen Label verkauft und "dadurch eigentlich schon der Channel-Konflikt vorprogrammiert ist. Die Transtec hat aber ganz andere Zielmärkte, eine ganz andere Kundenklientel", erläutert der neue Channel-Manager die Marktsituation. "Transtec verkauft erstens immer zum Listenpreis und meistens an Unis. Da sitzen bereits die Fachleute, die die Produkte integrieren und nutzen können. Doch auf dem Service-Auge ist Transtec blind. Xeltec hingegen will eine professionelle Klientel ansprechen, und dazu benötigt sie die Partnerschaft mit serviceerfahrenen Sys-temhäusern und Systemintegratoren, die bereits entsprechendes Know-how besitzen und hinten den Backend aufpacken." Somit sollen die Partner ihre Gewinne sowohl über den Händler-EK als auch über das Serviceangebot hereinholen. Das Einkaufsmodell von Xeltec ermöglicht dem Partner eine Marge von 14 bis 18 Prozent.

Erste Partner bereits an Bord

Die Geschäftsidee und wohl auch die in Aussicht gestellten Gewinnchancen scheinen schon Früchte zu tragen. Hogenschurz, der momentan im deutschsprachigen Raum als eine "One-Man-Show" Vertrieb und Partnerwerbung alleine stemmt - momentan läuft eine große Marketingaktion mit 5.000 Adressaten allein in Deutschland - konnte bereits vor dem offiziellen Start der Xeltec mit einer "Kaltakquise" bei 250 Systemhäusern zwei davon als Partner gewinnen. Und mit weiteren 46 steht er im direkten Kontakt. Andere wiederum haben wegen Transtecs Ruf, "der deutsche Dell" zu sein, von vorneherein dankend abgewinkt. Hogenschurz weiß, dass Xeltec - und somit er - noch einen schwierigen Weg vor sich hat: "Das ist ein missionarisches Thema, aber der Markt ist so riesengroß, dass wir als kleine, unabhängige Firma mit unseren Partnern darin sehr wohl neben Transtec bestehen können." (go)

www.xeltec.de

Lesen Sie dazu auch den Kommentar auf Seite 8.

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