Bei unserem Gespräch auf der Cebit im vergangenen Jahr sagten Sie: "Ich will 2002 einen Schritt in die richtige Richtung, im nächsten einen großen nach vorne machen und 2004 da sein, wo wir hingehören." Gilt der Satz noch?
Kirisits: Ja, diese Aussage trifft nach wie vor zu 100 Prozent zu.
Welche Schritte in die richtige Richtung haben Sie in den vergangenen Monaten denn unternommen?
Kirisits: Wir haben im europäischen Vergleich die größte Ergebnisverbesserung in 2002 erzielt. Dies bestärkt uns darin, dass wir die richtigen Schritte in die richtige Richtung unternommen haben. Generell haben wir das gesamte Unternehmen kunden- und vertriebsorientierter ausgerichtet. Wir haben unser Partnermodell sowohl für den Vertrieb als auch für den Service ausgebaut, um so noch besser auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen zu können.
Gerade die Fachhandelspartner haben in der Vergangenheit über die komplizierten Strukturen bei Xerox geklagt, Sie haben die Problematik bei ihrem Antritt ebenfalls erkannt. Was hat sich hier konkret getan?
Kirisits: Wir haben die Produkt-bereiche OPB (Office Printing Bu-siness) und OSG (Office Solutions Group) sowie die dazugehörigen indirekten Vertriebswege wie Fach- händler, Business Partner und Konzessionäre zu einem großen Office-Bereich integriert und uns vollständig auf den indirekten Vertriebskanal fokussiert. Dies beinhaltet auch die Integration von Vertrieb und Marketing.
Neben dem Produktmarketing haben wir ein dediziertes Channel-Marketing, das heißt eine exklusive Betreuung unserer Partner, etabliert. So verfügen wir über ein umfassendes Produktportfolio von Laserdruckern in Farbe und Schwarzweiß bis hin zu farbigen Multifunktionsgeräten für das Büroumfeld mit den dazugehören Dokumentenmanagement-Lösungen und einem dedizierten Vertriebskanal.
Der große Vorteil für die Kunden dabei ist, dass sie ihre komplette Büroumgebung wie Drucker, Kopierer, Softwarelösungen und Servicekonzepte aus einer Hand über ihr bestehendes Systemhaus mit Xerox-Produkten ausstatten können.
Neben dem indirekten Vertriebsweg werden unsere Top-150-Kunden auch weiterhin von Xerox direkt betreut. Dies sind Global Accounts (weltweite Großkunden), National Accounts (nationale Großkunden) sowie Key Accounts. Wir arbeiten mit einem integrierten Account-Management, das heißt Produkte, Lösungen und Dienst-leistungen aus den Bereichen Produktion, Office und Services sind in diesem Account-Bereich integ-riert.
Ebenso haben wir Vertrieb und Marketing im Bereich Produktion zu einer Organisationseinheit integriert, um so schneller im Markt agieren zu können. Seit dem 1. Januar haben wir unseren Vertrieb um so genannte Major-Account-Premier-Partner erweitert. Wie der Name schon sagt, werden diese Partner exklusiv dedizierte, große Accounts im Namen von Xerox betreuen.
Den Partnern dürfte die Straffung gefallen, aber wie haben die Xerox-Mitarbeiter auf die Veränderungen reagiert?
Kirisits: Die Dringlichkeit dieser Maßnahmen wurde von unseren Mitarbeitern erkannt, und dementsprechend ist eine positive Aufbruchstimmung zu spüren.
Sind denn schon konkrete Auswirkungen der Maßnahmen zu spüren, die Sie bestätigen, auf dem richtigen Weg zu sein?
Kirisits: Ziel dieser Maßnahmen ist eine noch effizientere Betreuung unserer Kunden durch die Schaffung von kundennahen, kleinen, flexiblen und schnell agierenden Einheiten. Insbesondere im Office-Bereich sehen wir die ersten Erfolge dieser neuen Strukturen, die uns auf unserem künftigen Weg bestärken. Die von uns neu eingeführte Office-Struktur war Vorreitermodell für Europa. Auf Grund der Erfolge wurde diese Struktur am 1. Januar nun auch von Xerox Europa übernommen.
Sie sind kein Freund von Entlassungen, nun fordert das Mutterhaus aber in Deutschland einen massiven Stellenabbau. Wie reagieren Sie darauf, und wie ist der aktuelle Stand der Dinge?
Kirisits: Wie aus den beschriebenen Maßnahmen deutlich wird, stellen wir uns im Markt verstärkt gemeinsam mit Partnern auf. Es geht also nicht um einen Abbau von Vertrieb oder Service, sondern um den Ausbau der Marktpräsenz durch das Partner-Business. Damit unsere Expertise nicht verloren geht, fördern wir den Wechsel von Vertriebs- und Servicemitarbeitern zu Partnern. Weniger Mitarbeiter im direkten Vertrieb bedeuten nicht automatisch einen kleineren Vertrieb, diese Mitarbeiter gehören nach wie vor zur Xerox-Familie. Zugleich werden wir unsere Kunden auch durch einen Direktvertrieb betreuen.
Also gibt es gar keine Entlassungen im herkömmlichen Sinne?
Kirisits Das indirekte Vertriebsmodell bringt natürlich Veränderungen für die Verwaltungsfunktionen. Die Verwaltung ist in der jetzigen Form nicht mehr zeitgemäß und zu kostenintensiv. Dies bedeutet, dass Prozesse angepasst beziehungsweise optimiert werden müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben, was in diesem Bereich zu Stellenabbau in den kommenden zwei Jahren führen wird.
Xerox war lange Zeit das Syno-nym für Kopierer. Seit Jahren wird das Zusammenwachsen der Drucker- und Kopierermärkte prognostiziert, 2002 hatte man erstmals den Eindruck, dass sich hier tatsächlich etwas bewegt. Inwieweit hat sich das Unternehmen der Entwicklung angepasst?
Kirisits: Wir haben bereits früher als andere auf diese Marktentwicklung des sinkenden Kopiervolumens und des wachsenden Druckvolumens reagiert. Bereits 1995 führten wir multifunktionale Geräte ein. Wir verfügen heute schon über die fünfte Generation dieser Produktfamilie und haben in diesem Sinne diese Entwicklung bereits hinter uns. Ebenso sind wir frühzeitig strategische Partnerschaften eingegangen, das heißt wir haben die Zusammenarbeit mit Partnern gesucht, die Zugang zu diesem Printvolumen haben, und das ist in Deutschland der indirekte Vertriebskanal.
Inwiefern hat sich in dieser Zeit das Partnerprofil von Xerox verändert?
Kirisits: Unsere Partner haben sich auf diesen Umschwung vorbereitet. Es werden nur diejenigen erfolgreich sein, die sich dementsprechend orientieren. Es geht hierbei nicht darum, ob der Partner mit Kopierer-Know-how oder mit Drucker-Know-how siegt. Sondern es geht vielmehr darum, jeweils vom anderen Kerngebiet zu lernen und dieses Wissen erfolgreich umzusetzen. Dies betrifft nicht nur Produkt- und Prozesskenntnisse, sondern insbesondere Themen wie Service oder Kostentransparenz. Diese Entwicklung wirkt sich natürlich auf das Partnerprofil aus und wird sich im kommenden Jahr noch verstärken.
Welche Trends im Markt und welche Herausforderungen im Unternehmen sehen Sie für 2003?
Kirisits: Der Trend im Markt wird, wie Sie schon erwähnt haben, verstärkt zum Zusammenwachsen des Drucker- und Kopierermarktes führen. Unsere Fokusthemen werden die Themen Drucken in Farbe wie auch in Schwarzweiß, Multifunktionalität im Büroumfeld sowie das Thema Farbe sowohl im Office wie auch Produktionsumfeld sein - denn hier liegen die Wachstumsmärkte.
Ein weiterer wichtiger Trend ist das Thema Outsourcing für Dokumentenmanagement. In einer europäischen Studie von Xerox stimmen rund 61 Prozent der Befragten der Aussage zu, dass Outsourcing in der aktuellen ökonomischen Situation eine attraktive Option sei. Die Mehrheit der Interviewten gibt steigende Ausgaben für die Ausgliederung von Dienstleistungen an.
Im Wirtschaftsklima von heute kommt es mehr denn je darauf an, sich einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen und ihn zu verteidigen. Durch Outsourcing können Kapazitäten freigesetzt werden. Dies ermöglicht Mitarbeitern und Unternehmen, sich auf ihre Kernaufgaben zu konzentrieren, und so lassen sich Produktivitätssteigerung und Kostenkontrolle erreichen. Eine zentrale Rolle kommt dabei der Zusammenarbeit mit einem Anbieter zu, der sich mit der Bedeutung eines Dokuments in einem Unternehmen genau auskennt. Xerox verfügt über diese Erfahrungen, und wir bieten neben Consulting-Diensten auch ein breites Portfolio an Dienstleistungen für das Dokumenten-Outsourcing an. Mit unserer Partnervertriebsstruktur und unseren dazugehörigen Produkten und Programmen sind wir auf diese Themen bestens vorbereitet.