Irritiert reagierten einige Bintec-Vertriebspartner, als sie vergangene Woche aus den Tageszeitungen entnahmen, dass ihr Lieferant "direktere Wege" gehen wolle. Doch im Gespräch mit ComputerPartner gibt der neu berufene Vorstand Walter Erl Entwarnung: "Wir brauchen ein direktes Feedback von unseren Endkunden, deswegen wollen wir diese - gemeinsam mit unseren Partnern - vor Ort betreuen." Zum einen wolle man wissen, was die Kunden brauchen, zum anderen müsse die Brand-Awareness verstärkt werden. "Auf jeden Fall behalten wir den klassischen indirekten Vertriebsweg bei", verspricht Erl. Auch wenn das Unternehmen künftig größere Kunden direkt angehen wolle, bleibe die Projektrealisierung in den Händen der Partner.
Fünf Millionen Miese
Auslöser für den näheren Kundenkontakt ist ein schwieriges erstes Halbjahr, das der Bintec Communications AG mit Sitz in Nürnberg voraussichtlich ein Minus von fünf Millionen Mark im Jahresendergebnis bescheren wird - geplant war ein Plus von 2,4 Millionen Mark (siehe ComputerPartner 29/00, Seite 12). Der bisherige Bintec-Chef Claus Wortmann zog die Konsequenzen und nahm seinen Hut.
Was die Gründe für diese wenig erfreuliche Entwicklung waren? "Ein einzelnes Problem lässt sich immer lösen, wir hatten aber gleich mit einer Vielzahl zu kämpfen. So gab es eine Bauteil-Verknappung im Lowend-Bereich, die wir jetzt aber wieder im Griff haben. Außerdem war ein Chip im Highend-Bereich von schlechter Qualität, so dass wir hier umdisponieren mussten. Und schließlich hatten wir den Markt für X-Centric, einem Produkt für Sprachdatenkommunikation, falsch eingeschätzt", zählt Erl auf. Zu allem Überfluss waren einige Funktionen der Software-Suite nicht richtig implementiert.
Dezentralere Organisation
Neben einem aktiveren Vertrieb hat sich Bintec der weiteren dezentralen Organisation verschrieben. Zu den bereits vorhandenen Geschäftsstellen in Berlin, Köln und München sollen sich im Laufe der nächsten sechs Monate noch Büros in Hamburg, Frankfurt und Stuttgart hinzugesellen. "Wir wollen unsere VARs mehr vor Ort unterstützen, die sind ja oft nur regional strukturiert." (via)
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