Erst in der Not erkennt man wahre Freunde und treue Handelspartner: Diese schmerzliche Erfahrung machte auch Tulip Computers. Der niederländische PC-Hersteller erlebte seinen drastischen Einbruch 1998. Damals verlor das Unternehmen nicht nur Marktanteile und Gewinne, sondern auch zentrale Kooperationspartner und Händler. Dann kam die Wende in Gestalt der Royal Bedemann Group. Dieses finanzstarke Konsortium mit Vorliebe für angeschlagene Firmen übernahm rund 60 Prozent von Tulip. Deutschlandchef Thomas Hollex zeigt sich zufrieden: "Wir konnten einige unserer ehemaligen Partner und Händler wieder zurückholen. So wie die Mitbewerber in unserer Schwächephase Handelspartner abgeworben haben, wildern jetzt natürlich auch wir in fremden Herstellerkanälen. Bei Actebis gibt es beispielsweise Uneinigkeit in Sachen Vertriebsstrategie und Kanäle. Viele sind durch die Peacock-Positionierung sehr verunsichert. Auch bei einigen ehemaligen Acer-Partnern waren wir mit unserer Werbung erfolgreich."
Wichtiger als die Anzahl der Partner ist jedoch deren Ausrichtung. Sie müssen laut Hollex zur Tulip-Philosophie passen: "Das sind VARs und Systemhäuser, deren Kernkompetenz darin liegt, Lösungen anzubieten. Andererseits haben wir Partner verloren oder abgestoßen, die die Produkte zu stark über den Preis platzieren. Insgesamt gesehen geht die Zahl der Handelspartner steil nach oben."
Tulip bearbeitete in den vergangenen Monaten vor allem Nischenmärkte. Dazu gehört der Medical-Bereich und hier besonders die Apotheken. Bis 1998/99 war Tulip hier Marktführer, und das will das Unternehmen auch wieder werden. In den vergangenen zehn Jahren verkaufte Tulip mehr als 30.000 Systeme an Apotheken. Weiter interessante Nischen im Medical-Markt sind Krankenhäuser und der Altenpflege-Bereich.
Hollex ist sich sicher, dass hier ein wichtiger Markt der Zukunft besteht: "Wir erwarten für die nächsten Jahren ein Nachfragevolumen von gut einer Viertelmillion Stück, sobald sich die verschärften Europanormen in Gesetzen niederschlagen werden", erläutert er die Situation. "Hier sehe ich ein enormes Potential für uns mit den richtigen Partnern. Wir arbeiten mit großen Value-Added-Resellern genauso zusammen wie mit kleinen Einmannbetrieben. Wichtig ist nur, dass sie sich durch Kompetenz vom Mitbewerb abgrenzen."
Grenzen zieht Tulip auch, und zwar durch Projektschutz. "So vermeiden wir eine Art Kannibalismus unter den Partnern", erklärt der Deutschland-Boss. "Wir spielen von vorneherein mit offenen Karten bei der Akquise und arbeiten immer nur mit einem Partner bei einem Projekt. Wir versuchen nicht, durch mehrere Variationen mit verschiedenen Partnern unsere Chancen zu erhöhen, das fände ich unfair. Damit würde man sich nur unglaubwürdig gegenüber dem Kunden machen."
Eine weitere wichtige Grundlage für ein erfolgreiches Miteinander ist für den ambitionierten Deutschland-Geschäftsführer die Flexibilität: "Wir bieten unseren Partnern die notwendige Flexibilität sowohl vom Portfolio als auch von der Leistungsfähigkeit her. Das war auch ausschlaggebend für Kunden wie NT & C der DAA, dass wir exzellenten Service bieten, der sehr schnell und extrem weitreichend ist." Flexibilität hört für Hollex jedoch da auf, "wo wir kein Geld mehr verdienen. Wir wollen nun endlich einen Return-of-Investment zu realisieren." In der nächsten Woche wird die Bilanz des ersten Halbjahres vorgestellt. Im vergangenen Jahr drückten noch die Kosten für Restrukturierung enorm auf die Ergebnisse. Dank der zeitigen Erfolge sieht die Tulip-Mannschaft aber den aktuellen Zahlen gelassen entgegen. (go)
www.tulip.com
Tulip Computers
Facts & Figures
Tulip wurde 1979 gegründet und ist seit 1984 an der Amsterdamer Börse notiert. Der Hauptsitz ist in ‘s-Hertogenbosch. Die Tochterfirma 2L International ist Lieferant für Notebooks, Multimedia- und Kommunikationsprodukte und residiert in Hoevelaken (ebenfalls Niederlande).
Die deutsche Niederlassung, Tulip Computers Deutschland GmbH, wurde 1987 gegründet und hat ihre Zentrale in Düsseldorf. Sie vertreibt die Produkte über autorisierte Vertriebspartner, Systemhäuser, Value-Added-Reseller und die Produkte der 2L International BV über die Value-Added-Distributoren Diskom, Pforzheim, CVU, Berlin und HCR, Hamburg. Demnächst sollen zwei Großhändler dazukommen.
Aktuell wurden folgende Unternehmen als Partner gewonnen: NT & C (Networking, Training + Consulting), ICP Vortex (Raid-Controller), Shuttlesoft (IT-Beratungshaus), Onstream (Storage), APC (Spannungsversorgung), Computer Associates (SystemManagement) und Trimm (externe Speicher). (go)