Tulip Computers stellt Partnern neue Firmenstratgie vor

15.10.1998

LAUTZENHAUSEN: Auf dem Gelände der ehemaligen amerikanischen Airbase, dem Hahn Campus, im Hunsrück präsentierte eine wiedererblühende Tulpe nach der Übernahme durch die niederländische Begemann-Gruppe ihren Händlern das neue Konzept, mit dem die im Frühjahr ins Trudeln geratene Computerfirma Tulip wieder durchstarten will.Trotz Nieselregens und Nebelschwaden über dem Hunsrück war die Stimmung bei den rund 100 angereisten Tulip-Händlern nebst Begleitung und der Tulip-Crew bestens: Unter dem Motto "ready for take off" stellte das Unternehmen seinen Partnern vom 2. bis 4. Oktober seine neue Firmenstrategie vor. Der neue "Kapitän" Thomas Hollex, ehemals Marketingleiter von Tulip, der vor einigen Wochen zum Geschäftsführer avancierte (siehe ComputerPartner 22/98, Seite 28), hatte zusätzlichen Grund zur Freude: Seine Führungsmannschaft ist nun komplett. Frank Hohmann, war neun Jahre bei Tulip tätig, kehrte nach kurzem Gastspiel bei einem Mitbewerber als neuer Vertriebsleiter in den Schoß der Unternehmensfamilie zurück.

"Intensiver statt Extensiver Partnerkanal"

An dem Konzept, das Hollex vorstellte, sollen die Tulip-Partner einen erheblichen Anteil haben. Im Rahmen von Workshops, die im Juni und Juli in verschiedenen Städten veranstaltet wurden, konnten die Partner ihre Forderungen an das "neue" Unternehmen formulieren. Ein geschickter Schachzug, die Bindung der Händler an Tulip zu stärken. Denn: "Wir haben auch Partner verloren", gibt Hollex unumwunden zu. Er glaubt aber: "Das Vertrauen bei unseren Kunden war latent immer da." Der Geschäftsführer sieht über den Stamm von etwa 100 aktiv kaufenden Kunden ein Potential von weiteren 60 bis 70 Händlern, die er gerne noch für eine Zusammenarbeit gewinnen will. "Jeder ist willkommen", sagt Hollex. "Aber wir wollen keine regionalen Grabenkämpfe. Und streben deshalb keine extensive Flächendeckung an, die das Geschäft schwer macht."

Statt Volumen durch aggressives Pricing zu machen, wollen die Tulip-Macher durch die Konzentration auf Kernkompetenzen, schlanke Produktreihen und eine Preispositionierung - knapp unterhalb der Marktführer - ein stabiles Geschäft aufbauen. Außerdem will das Unternehmen "die Kompetenz in Nischenmärkten" und seinen Ruf als der "feine, exklusive Anbieter" (Hollex) pflegen.

Eines der Schlüsselfelder, um das Geschäft anzukurbeln, ist die Erweiterung der vertrieblichen Aktivitäten durch Electronic business. "Wir haben E-business als Trend zu spät gesehen", gesteht der Geschäftsführer. Nach und nach soll ein komplettes Kommunikationsnetz zwischen Tulip, Partnern und Endkunden aufgebaut werden. "Durch das Bereitstellen relevanter Informationen geben wir den Endkunden die Möglichkeit, mit unseren Händlern in Kontakt zu kommen und erweitern gleichzeitig den Service für unsere Partner", sagt Hollex.

Auf der Homepage sind jetzt für den Anwender alle Informationen über die Produkte sowie Links zu den Partnern abrufbar. Bis Ende Oktober soll ausschließlich für die Händler ein Intranet stehen: mit Preislisten, Lager, Service, Support und Hotline. Im zweiten Quartal 1999 schließlich will Tulip über ein Händler-Extranet Bestellungen, Konfigurationen, Logistik und Retouren abgewickeln.

Händlerspzialisierung wird immer wichtiger

"Wir müssen stärker im Markt kommunizieren, daß Tulip Lösungen zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung bietet", betont Hollex. Ziel müsse es sein, daß die Tulip-Partner sich spezialisieren. Durch strategische Partnerallianzen von Tulip mit Softwareentwicklern und Systemhäusern, die spezielle Lösungen anbieten, könnten die Händler Hard- und Software zu einem Dienstleistungspaket zusammenstellen. "Mit additiven Lösungen kann noch Geld verdient werden. Zwölf bis 25 Prozent Marge sind mit Tulip möglich", versichert der Manager.

Eine weitere vertriebliche Neuerung ist, daß Tulip im Bereich Distribution die Zusammenarbeit sucht. Aber "nicht mit Boxenschiebern, sondern nur mit ausgesuchten VARs", die auch die Betreuung kleinerer Händler übernehmen sollen.

Ein großes Versprechen gibt Tulip hinsichtlich der Lieferzeiten, die wohl manchen Händler in den vergangenen Monaten auf eine harte Geduldsprobe gestellt haben. Durch Produktion nur auf Bestellung in der von Ingram Micro übernommenen PC-Schmiede im holländischen s'Hertogenbosch sollen nicht nur bessere Preise, sondern auch ab dem nächsten Jahr Lieferzeiten von fünf Tagen ab Bestellung möglich sein.

Ende des Jahres will Tulip dann den Break-even erreicht haben: Das Unternehmen peilt für das nächste Jahr einen Gewinn vor Steuern von 1,5 Prozent an. Im Jahr 2000 will der Hersteller dann die Drei-Prozent-Marke erreichen, und für 2001 plant er 4,5 Prozent. Ein positiver Cashflow wird für 1999 angesagt. Der Umsatz in Deutschland soll in diesem Jahr auf 97er-Niveau gebracht werden. Und im folgenden Jahr will Tulip ein Wachstum von 20 Prozent schaffen. Über die Zukunft der Marke Commodore wird in absehbarer Zeit, so Hollex, eine Entscheidung fallen. Alternativen sind entweder der Verkauf des Markennamens oder der Verkauf von Lizenzen.

Nach dem intensiven Arbeitsprogramm kam auch das Vergnügen nicht zu kurz. Ein Golfturnier und Helikopter-Rundflüge standen auf dem Programm. Für die Teilnehmer war ein Bus mit Ziel Kröv an der Mosel zur Weinprobe gechartert worden, abends gab's Live-Musik. (ak)

Auf dem Tulip-Partnertreffen im Hunsrück stand die neue Ausrichtung des Unternehmens im Vordergrund.

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