Die Fähigkeit, Gespräche und Verhandlungen erfolgreich ins Ziel zu führen, stellt für Verkäufer und Verkaufsberater die wohl wichtigste Kompetenz dar. Sie schlägt die entscheidende Brücke zwischen Nachfrage und Angebot, Kundenwünschen und konkretem Angebot. Praxisnahe Menschenkenntnis, ein geschultes Einfühlungsvermögen sowie eine unkomplizierte Methodik stellen dabei die stabilen Pfeiler dieser Brücke. Auf welche Aspekte kommt es dabei besonders an? Wie lässt sich eine gute Wellenlänge zum Kunden herstellen und ist Sympathie tatsächlich bewusst machbar?
Die Basis: Positives Selbstbewusstsein und ein klares Profil
Die Kommunikation zwischen Menschen enthält stets sowohl Sach- als auch Beziehungsaspekte. Gerade im Verkaufsgespräch ist diese Dualität jeder Zeit spürbar. Der Kunde erwartet vom Verkäufer sowohl eine sachlich fundierte Beratung als auch emotionale Elemente wie beispielsweise Freundlichkeit, Offenheit, Vertrauenswürdigkeit und eine möglichst ungeteilte Aufmerksamkeit.
Dabei entscheidet sich auf der Beziehungsebene, ob und wie eine Einigung, sprich ein Geschäft, erfolgt.
Warum ist das so? Warum reichen Produkt, Preis und Fachberatung nicht aus? Die kurze Antwort: Es liegt in unserer Natur. Das erste, was wir Menschen auf dieser Welt Positives erleben, baut auf Beziehungen auf. Beziehungen ebnen uns den Weg zu Liebe, Geborgenheit, Nahrung und sichern damit unser Überleben. Diese Erfahrung ("Beziehungen sichern das Wichtigste: mein Überleben") prägt unser gesamtes Kommunikationsverhalten.
Ein gutes Miteinander zwischen Kunde und Verkäufer basiert nicht auf einem rein methodisch bestimmten Vorgehen. Wer mit Kunden erfolgreich umgehen will, sollte, nein muss darüber hinaus bereit sein, seine Persönlichkeit mit auf die Wagschale zu legen. Dazu gehört es, die eigenen, ganz persönlichen Wesenseigenschaften, Stärken und auch Schwächen recht gut zu kennen. Je besser wir uns unsere Wirkung auf andere klar verstehen, desto besser können wir sie in Gesprächen gezielt einsetzen. Dabei steht nicht das Vorspielen einer vermeintlichen Idealpersönlichkeit an, sondern Echtheit. Nur diese ist für Kunden wirklich glaubwürdig und schafft das notwendige Vertrauen.
Ein weiterer Schritt hin zu einem fruchtbaren Gedankenaustausch liegt in der Fähigkeit, sich immer wieder auf veränderte Situationen und verschiedenste Gesprächspartner zügig einstellen zu können. Einfühlungsvermögen und Offenheit, sollten sich mit Unvoreingenommenheit die Hände reichen.
Verwertbare Erkenntnisse über sich selbst und das eigene Typverhalten sind von Nöten. Hier gibt es hilfreiche Persönlichkeitstests, ebenso wie ein stetiger, lebenslanger Feedbackprozess.
In den Motiven liegen die Wurzeln der Entscheidungen
Einen Kunden zur Kaufentscheidung zu bringen ist im Grunde genommen ein Spiel nach einfachen Regeln: Entdecke die Wünsche des Kunden und du wirst seine Motive erkennen. Baue dann deine Argumentation auf diese Motive auf und er wird dir bis zum Verkaufsabschluss folgen. Genau diese Entscheidungsmotive finden sich sowohl auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Sowohl Zahlen, Daten und Fakten spielen eine Rolle, wie auch ein gutes Gefühl während des Verkaufsgesprächs.
Spätestens seit Maslow wissen wir von den Grundbedürfnissen des Menschen und wie vehement sie unser Handeln beeinflussen. Vor allem zeigte er deutlich auf, wie die logische Kette von Bedürfnissen (Motiven) Handlungen funktioniert. Am Anfang stehen die physiologischen Grundbedürfnisse, dann folgen Sicherheit und soziale Bedürfnisse (mit anderen), dann die Anerkennung (von anderen) und erst an der Spitze der Bedürfnisse noch die Selbstverwirklichung. Bedürfnisse und Wünsche haben eine festgelegte Rangfolge (Prioritäten) und sie folgen einer Spielregel: Wer satt ist, tut nichts (mehr). Wer dagegen Hunger hat, der sucht diesen zu stillen, wird kreativ und handelt.
Wer nun andere in Ihren Gedanken und in ihren Entscheidungen bewegen will, der konzentriert sich vor allem darauf, ihre Bedürfnisse und Wünsche herauszufinden.