Wie schafft man es, als mittelständisches Systemhaus einen Großkunden von den eigenen Qualitäten zu überzeugen? Tipps zu diesem Thema gab Joachim Prinz, Vorstand von ADA-HAS, im Dealers Only. Sein Vortrag mit dem Titel "Aus der Systemhauspraxis: Erfolgreich Dienstleistungsaufträge gewinnen" lockte zahlreiche Händler an den ComputerPartner-Stand. Schließlich weiß der Manager, wovon er spricht: Sein Unternehmen hat kürzlich die Bundesagentur für Arbeit als Kunden gewonnen, der Auftrag umfasst denn Roll-out von zirka 110.000 PC-Systemen. Theoretisch hat ADA zwölf Monate Zeit für dieses Projekt; praktisch kann die Mannschaft allerdings nur am Wochenende daran arbeiten, denn der Tagesablauf der Behörde darf nicht gestört werden.
Prinz erklärte den interessierten Zuhörern den geplanten Ablauf der IT-Verjüngung. Seine Rechnung ging auf: Obwohl sich auch drei Hersteller um diesen Auftrag bemüht hatten, bekam ADA den Zuschlag. Prinz' Fazit: "Auch kleinere Häuser haben bei großen Aufträgen gute Chancen - vorausgesetzt, sie können glaubhaft zeigen, wie sie das Projekt stemmen wollen."
Marzena Fiok