Über kleine Häuser und große Aufträge

28.10.2004

Wie schafft man es, als mittelständisches Systemhaus einen Großkunden von den eigenen Qualitäten zu überzeugen? Tipps zu diesem Thema gab Joachim Prinz, Vorstand von ADA-HAS, im Dealers Only. Sein Vortrag mit dem Titel "Aus der Systemhauspraxis: Erfolgreich Dienstleistungsaufträge gewinnen" lockte zahlreiche Händler an den ComputerPartner-Stand. Schließlich weiß der Manager, wovon er spricht: Sein Unternehmen hat kürzlich die Bundesagentur für Arbeit als Kunden gewonnen, der Auftrag umfasst denn Roll-out von zirka 110.000 PC-Systemen. Theoretisch hat ADA zwölf Monate Zeit für dieses Projekt; praktisch kann die Mannschaft allerdings nur am Wochenende daran arbeiten, denn der Tagesablauf der Behörde darf nicht gestört werden.

Prinz erklärte den interessierten Zuhörern den geplanten Ablauf der IT-Verjüngung. Seine Rechnung ging auf: Obwohl sich auch drei Hersteller um diesen Auftrag bemüht hatten, bekam ADA den Zuschlag. Prinz' Fazit: "Auch kleinere Häuser haben bei großen Aufträgen gute Chancen - vorausgesetzt, sie können glaubhaft zeigen, wie sie das Projekt stemmen wollen."

Marzena Fiok

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