LIMESHAIN: "Hardware-Händler - eine gefährdete Spezies" hieß ein kurzer Kommentar zum Thema Händlerkooperation für kleinere Unternehmen in Ausgabe 25/99, Seite 12. Damit verbunden war eine Aufforderung an die Leser, dazu Stellung zu nehmen. Wie er im Markt überlebt - und wie eine Kooperation seiner Ansicht nach überhaupt aussehen muß, damit hat sich Fachhändler Oliver Asche* in seiner Antwort befaßt.Wir sind ein kleines Fachhandelsunternehmen, aus einem kleinen Dorf: zwei feste Mitarbeiter und drei freie Mitarbeiter. Unser Geschäftsfeld, Telekommunikation, EDV und Internet-Dienstleistungen und -Handel, ist auch nicht gerade das leichteste Brot!
Wir leben eigentlich nur, weil wir nicht jeden Preiskrieg mitgehen und als Lieferanten hauptsächlich recht gute Partner haben. Ich glaube, daß gerade dieses sehr wichtig ist! Es bedarf sehr oft viel Verhandlungsgeschicks mit dem Vertrieb der Distis, und manchmal spielt auch die persönliche Ebene eine Rolle, um doch ein "paar Mark" besser einzukaufen.
"Wir ziehen die Kunden nicht über den Tisch"
Unseren Kunden machen wir klar, daß wir nun mal ein kleiner und persönlicher Händler sind, der IHN noch mit dem Vornamen ansprechen kann und seine Probleme kennt. Mit sehr vielen Kunden sind wir "per Du" - und es passiert mindestens einmal pro Tag, daß der Kunde A kommt und sagt : "Hör mal Olli - ich hab da ein Problem - was soll ich machen?"
Der Kunde A kauft dann zu 95 Prozent die Lösung, die er von uns vorgeschlagen bekommt, auch wenn ihm klar ist, daß es ein paar Mark mehr kostet. Dafür weiß er aber auch, daß wir ihn nicht über den Tisch ziehen und auch samstags, sonntags und nach Feierabend für ihn da sind.
Auch Anrufe nach 22 Uhr: "Kannst du mir mal kurz helfen?" sind einmal pro Woche sicher die Regel. Unser Kundenstamm besteht zu 80 Prozent aus kleineren Gewerbetreibenden (so zwischen ein bis fünf Mitarbeiter) - auch hier hat der Chef eigentlich keine Zeit, sich selbst zu informieren, und weiß, wie schwer man es als Kleiner hat. Diese Kundengruppe zahlt gerne mehr, wenn sie weiß, daß sie entsprechende Beratung und Serviceleistungen erhält. Zudem bereiten wir eine Internet-Präsenz vor, die unseren Kunden zusätzlichen Mehrwert bieten soll.
Ich habe mich schon oft mit den Franchise-Geschichten auseinander-gesetzt. Aber warum sollte ich mir eine Ladendeko aufs Auge drücken lassen? Auch solche Fachhandelskonzepte wie Macrotron mit seiner Eigenmarke Macom, die es ja auch schon wieder in der Großfläche gibt, erscheinen mir sehr dürftig!
Das große Problem bei Kooperationen sehe ich oft darin, daß jede von ihnen erst einmal Geld will, damit man mitmachen darf! Ist so etwas nicht der falsche Weg?
Gerade im Spielemarkt gab es ja schon mal recht nette Ansätze,
die leider auch wieder verschwunden sind. Können Sie sich noch an eine Firma XY erinnern - die bot damals an, daß man für 500, 1.000, oder 2.000 Mark ein Paket Spiele kaufen konnte? Das Paket hat man dann für ein paar Wochen im Laden gehabt, und was man nicht abverkauft hat, konnte man wieder zurücksenden. Man bekam ein neues Paket für den Differenzbetrag und hatte dieses dann wieder ein paar Wochen da stehen. Selbst wenn der Absatz mal nicht so gut war, hatte ein Kunde, der immer mal wieder vorbeischaute, das Gefühl, daß sich was bewegt.
Wenn überhaupt Kooperation, dann so
Eine wirklich vernünftige Kooperation sollte vielleicht in folgende Richtungen gehen:
- keine Anmeldegebühr;
- einen Pool an Produkten, den man auf Zeit in seinem Laden hat;
- Unterstützung der Werbung in
der Lokalpresse zum Beispiel über WK-Zuschuß;
- gemeinsame Werbung in der Fachpresse, wobei der Händler nicht mitmachen muß, sondern freiwillig mitmachen kann.
Wer die Kooperation dann im Endeffekt bildet, das bleibt sich eigentlich gleich - oder? Wichtig ist doch nur, daß zum Beispiel der Versandhandel nicht "wildert" und dann die Produkte supergünstig an den Endkunden weitergibt.
*Der Autor ist Geschäftsführer des Fachhandelsunternehmens E.K.E. Ihr Service - Partner für Telekommunikation, EDV & Internet, in Limeshain.