Foto: TDM
Robert Buschmann, Vertriebsverantwortlicher für Zentral- und Osteuropa für die Werkzeugverwaltungssoftware von TDM, erinnert sich mit Demut an die Situation, bevor sich Corona in der Welt ausbreitete: "Ich dachte, Wuhan ist weit weg, das berührt uns nicht!"
Hierbei geht es dem Vertriebsmann für den internationalen Absatz der TDM-Lösungen wie vielen Menschen in Deutschland. Mit einem Unterschied zu den meisten: Robert Buschmann, Director of Sales Central and Eastern Europe bei TDM Systems, dessen Vertriebsgebiet von den europäischen Staaten und der Türkei über den Nahen Osten bis nach Russland und nach Südamerika reicht, flog im Januar und Februar noch wie George Clooney alias Ryan Bingham im Kinofilm Up in the Air von Region zu Region.
"Da tobte das Virus in Wuhan bereits und viele von uns sind noch in der Welt herumgereist, haben Hände geschüttelt, uns zum Essen getroffen, Smalltalks geführt und verhandelt", überlegt Buschmann heute.
Wenn das Home Office zum regulären Arbeitsplatz wird
Doch Mitte März 2020 verweigert Russland plötzlich einem TDM-Servicetechniker die Einreise. Und kurz danach verfügt der Mutterkonzern SANDVIK aus Schweden, ein Reiseverbot für alle Firmen im Konzern. Deutschland zählt nun zu den Corona-Risikogebieten.
Mit einem Schlag war alles anders: Das Home Office, das vorher die Ausnahme und aufwendig zu organisieren war, wurde zum Standard. Online-Meetings traten an die Stelle von Reisen, Kunden- und Vertriebstreffen. Je nach den Bedingungen bei Kunde, Partnerunternehmen oder Freelancer finden nun die Gespräche über ein Kommunikationstool statt - sei es GoToMeeting, Skype, Teamviewer, Microsoft Teams oder Webex. Glücklicherweise hat "unsere IT ganze Arbeit geleistet", wie Buschmann sagt, und die notwendige Infrastruktur in Windeseile eingerichtet.
Im Gegensatz zu den Kunden des Tübinger Werkzeugmanagement-Experten, die als Maschinenbauer in der zerspanenden Fertigung "Hardware" wie Stechplatten oder Wendeschneidplatten produzieren, geht es bei TDM um den Vertrieb von Software. Das heißt, der Umstieg auf Remote ist in diesem Fall eher ein mentales oder psychologisches Thema.
Software lässt sich auch remote ausrollen
Die Software, die hilft, die vielen diversen Werkzeuge und Grafiken sowie die dazugehörenden Prozesse im Betrieb zu verwalten, lässt sich über einen Link oder einen USB-Stick zum Kunden schicken oder aus der Cloud beziehen. Vor etwa zwei Jahren hat der Tübinger Werkzeugdatenspezialist zudem den Remote-Service ausgebaut. Er ermöglicht es, die Software auch aus der Ferne einfach zu warten oder anzupassen. Ein Vorteil in Corona-Zeiten!
Auch die Akquise ist einfach. Es müssen keine Maschinen auf Messen ausgestellt werden. Es sind keine mechanischen Funktionsprinzipien vorzuführen. Auch eine Kalt-Akquise steht nicht auf der Vertriebs-Agenda. Robert Buschmann erläutert: "Wir werden in der Regel aufgrund unserer Marketingaktionen gefunden. Das heißt, jeder der zum Beispiel den Überblick über Werkzeuge und Daten zu verlieren droht, oder ein neues CAM-System einführt oder an Industrie 4.0-Szenarien interessiert ist, wird auf uns aufmerksam, weil er eine Lösung sucht", erläutert der TDM-Vertriebsleiter.
Trotzdem gehörte bisher die Reise in die Vertriebsgebiete zur Hauptaufgabe Buschmanns. "Ich habe die Partner, Freelancer und Mitarbeiter vor Ort bei den Kontakten und Verhandlungen unterstützt", erklärt er. Es war "ziemlich ungewohnt" für Buschmann, plötzlich zum Partner in der Ferne zu sagen: "Mach` den Termin allein, das schaffst Du auch ohne mich!" Sein Resümee heute: "Es funktioniert vieles überraschend gut!" Zum Beispiel auch, sich nur virtuell auf dem Bildschirm beim interessierten Unternehmen zu zeigen, die Vorteile und Funktionsweisen der Software-Produkte per Online- Präsentation zu kommunizieren und einen Verkaufsprozess voranzutreiben.
Meetings per Webtools verlaufenin der Regel effizienter und disziplinierter
Doch auf eines muss der TDM Systems Vertriebsmann dabei ganz verzichten: auf all` die emotionalen Reaktionen, die er normalerweise auf den Gesichtern ablesen kann. "Hat der Gesprächspartner jetzt Feuer gefangen oder nicht? Hat er etwas nicht verstanden? Trifft der Preis seine Erwartungen oder ist er eher erschrocken? Vielleicht sogar: Ist das virtuelle Gegenüber eingeschlafen? Im Online-Meeting ist das nicht immer so zu erfassen.
Und was ist sein Fazit nach rund vier Wochen Arbeiten im Remote-Modus? Robert Buschmann hält als Positivum fest, dass die Meetings per Webtools in der Regel effizienter und disziplinierter verlaufen. Auch kann er sich sehr gut vorstellen, dass nach Corona nur noch jedes zweite Vertriebsmeeting in der materiellen Welt stattfindet. "Wenn wir weniger fliegen, helfen wir ja zusätzlich auch noch der Umwelt", überlegt er. "Andererseits haben Reisen einen triftigen Grund", betont der Vertriebsmann im internationalen Geschäft: "Die Kundenpflege und die Vertiefung der Beziehung! Es geht um Vertrauen und Wertschätzung."
Dass es selbst bei großer räumlicher Distanz - über den Äther oder durch Überseekabel - trotzdem ganz menschlich zugehen kann, hat Buschmann inzwischen ebenfalls erlebt: Bei einem Gespräch mit einem interessierten Fachbereichsleiter - sozusagen von Home Office zu Home Office - stürmten auf beiden Seiten überraschend Kinder ins Arbeitszimmer der Väter. "Sofort war das Eis gebrochen", schmunzelt Robert Buschmann, der sich noch einige Zeit am Arbeitsplatz im trauten Heim verortet.
Feierabendbier per Videokonferenz: Armin Weiler (o.l.), Peter Marwan (o.r., beide ChannelPartner) mit Theo Reinerth (u.l. Brother) und Thomas Jank (u.r. ChannelPartner).
Aus anderer Perspektive: Thomas Jank (ChannelPartner), CP-Race-Unterstützer Philipp von den Hoff und Sohn Paul (natürlich ohne Bier!), CP-Chefredakteur Ronald Wiltscheck und Theo Reinerth (Brother).
Die Tech Data-Mitarbeiter mit dem eindringlichen Appell, zu Hause zu bleiben.
Securepoint-CEO Lutz Hausmann hat die Konzernzentrale kurzerhand zu sich nach Hause verlegt.
Dennis Knake (1NCE) versucht in den unendlichen Weiten ferner Galaxien dem Virus zu entgehen.
Jeannine Mannzmann, bei Securepoint im Außendienst tätig, kann es kaum erwarten, bis sie wieder raus zu den Kunden darf.
Für die Telekommunikationsprofis Björn Weidenmüller ...
... und Georg Schmitz-Axe (beide Telekom) ist Telearbeit keine große Herausforderung.
Volker Boelsch (Kingcontent.de) an seinem „sachlich-fachlichen“ Arbeitsplatz.
Microsoft-Chef Satya Nadella geht mit gutem Beispiel voran und hat sich in die eigenen vier Wände zurückgezogen.
Bei der ersten virtuellen Also-Hausmesse CTV 2020 gibt es für die Besucher zum Messeausklang am Abend Poetry Slam von Patrick Salmen ....
... und einen etwas eigenwilligen CTV Song vom Schweizer Klangkünstler Martin O.
Der Schreibtisch von Michael Krämer von Krämer IT Solutions bei einer einsamen Mittagspause. „Durch die Kontaktbeschränkung innerhalb unseres Büros fehlt mir der Kontakt zu meinem Kollegen schon am zweiten Tag sehr deutlich“, klagt Krämer. Er leistet aber einen wertvollen Beitrag zur Stärkung der örtlichen Gastronomie: „Da ist das leckere Mittagessen vom Lieferservice des Stellwerk 13 der Lichtblick des bisherigen Arbeitstages“, schreibt der Systemhauschef.
Wer bei Krämer IT doch noch im Office arbeitet, kommt in den Genuss eines Mittagessens vom Grill – natürlich im angemessenen Sicherheitsabstand!
Andreas Schubert und Sebastian Diefenbach von Great Place to Work verliehen ihre Awards an die „Besten Die besten ITK-Arbeitgeber 2020“ virtuell aus dem Studio in Köln. Da sie dabei meist nur hüftaufwärts zu sehen waren, sparten sie sich die lange Hose.
Theo Reinerth und Jörg-Stefan Schmitt (beide Brother) konferieren mit der CP-Redaktion.
Axel Jung (Securepoint) holt sich wohl gerade einen Kaffee.
Telefonieren, Mailen, Wickeln, Vorlesen, Lehren, Spielen - am besten alles gleichzeitig. Powerfrau Stefanie Frese (8Soft) schlägt sich tapfer.
Der kuschligste Teilnehmer der Videokonferenz bei 8Soft: Kater Floki von Patricia Brumme, Teamlead Marketing bei 8Soft.
Michael Hünten betreut den Hersteller Poly beim Distributor Westcon Comstor. Jetzt kann er dessen Produkte endlich einem harten Dauertest unterziehen.
Carolin Sonnenschein, Ansprechpartnerin im Vertriebsinnendienst bei Securepoint, setzt auf tierische Unterstützung.
An dem so schön aufgeräumten Heimarbeitsplatz der Channel Excellence Award-Moderatorin Ilka Groenewold hält sich auch ihr Hund Meister Yoda sehr gerne auf.
Jörg Hohmann (Securepoint) hat sicher den CP-Ratgeber zu Home Office gelesen: Bücherregal im Hintergrund macht sich bei Videokonferenzen immer gut!
Pacal Mitsching (Securepoint) unterstützt als Fachinformatiker für Systemintegration im Support auch aus dem Home Office die Partner und hat dabei tatkräftige Unterstützung.
Thomas Kirschke, Area Sales Manager bei Lancom, hat extra aufgeräumt - abends sieht der Schreibtisch anders aus!
Stefan Heitkamp von Eset (links) hat sich Gesellschaft ins Home Office geholt.
Katze Luna hilft Frauchen Andrea Piontek (IDG Medienproduktion) bei der Produktion des aktuellen ChannelPartner-Hefts.
Maria Leverenz (Securepoint) bleibt auch von zu Hause aus Ansprechpartnerin im Vertriebsinnendienst für die Schweiz.
Das Brother-Team bedankt sich bei allen, die nicht im Home Office arbeiten können und für uns draußen ihren Dienst verrichten.
Gesund und gut gelaunt arbeitet das Marketing-Team des Customer-Experience-Experten Voycer AG auch im Virtual Home Office.
Michael Behnk (Securepoint) ist bereit für das nächste Kunden-Meeting.
Bei der Agentur Vibrio ist Home Office seit vielen Jahren Standard. Für Sascha Smid ist daher die Arbeit am heimischen Schreibtisch nicht ungewöhnlich.
Die Tie-Kinetix-Truppe ist auch aus dem Home Office hoch-motiviert für die Kunden und Interessenten im Einsatz.
Patrick Reichold (Securepoint) hat mit allen technischen Möglichkeiten den Außendienst nach drinnen verlegt.
Moritz Grabow (Securepoint) hält entspannt per Telefon die Verbindung zur Außenwelt aufrecht.
Severin Kopinski (Securepoint) ist Home Office-Profi. Insbesondere der Hintergrund für die Video-Chats lässt den Spezialisten erkennen.
Matthias Matz stimmt sich mit seinem Securepoint-Kollegen Folke Schröder per Video Chat ab.
Die ChannelPartner-Schwesterpublikation CIO hat ihre beliebte Soiree-Veranstaltungsreihe ...
... erfolgreich ins Internet verlegt.
Auch zuhause muss die telefonische Konnektivität gewährleistet sein. Klar dass bei Helmut Freytag vom Cloud-Telefonie-Spezialisten Placetel ein vernünftiges Business-Telefon steht.