Vertrieb in Corona-Zeiten

„Überraschend, was nun alles möglich ist!“

Gabi Visintin ist PR-Beraterin bei der Storymaker GmbH.
Viele Mitarbeiter wurden von ihren Arbeitgebern von einem auf den anderen Tag ins Home Office verbannt. Für viele was das ein Sprung ins kalte Wasser. Mittlerweile erfreut sich die Heimarbeit aber grroßer Beliebtheit, und das dürfte auch nach der Corona-Krise so bleiben.
"Mit einem Schlag war alles anders", Robert Buschmann, Vertriebsverantwortlicher für Zentral- und Osteuropa für die Werkzeugverwaltungssoftware von TDM, in seinem Home Office.
"Mit einem Schlag war alles anders", Robert Buschmann, Vertriebsverantwortlicher für Zentral- und Osteuropa für die Werkzeugverwaltungssoftware von TDM, in seinem Home Office.
Foto: TDM

Robert Buschmann, Vertriebsverantwortlicher für Zentral- und Osteuropa für die Werkzeugverwaltungssoftware von TDM, erinnert sich mit Demut an die Situation, bevor sich Corona in der Welt ausbreitete: "Ich dachte, Wuhan ist weit weg, das berührt uns nicht!"

Hierbei geht es dem Vertriebsmann für den internationalen Absatz der TDM-Lösungen wie vielen Menschen in Deutschland. Mit einem Unterschied zu den meisten: Robert Buschmann, Director of Sales Central and Eastern Europe bei TDM Systems, dessen Vertriebsgebiet von den europäischen Staaten und der Türkei über den Nahen Osten bis nach Russland und nach Südamerika reicht, flog im Januar und Februar noch wie George Clooney alias Ryan Bingham im Kinofilm Up in the Air von Region zu Region.

"Da tobte das Virus in Wuhan bereits und viele von uns sind noch in der Welt herumgereist, haben Hände geschüttelt, uns zum Essen getroffen, Smalltalks geführt und verhandelt", überlegt Buschmann heute.

Wenn das Home Office zum regulären Arbeitsplatz wird

Doch Mitte März 2020 verweigert Russland plötzlich einem TDM-Servicetechniker die Einreise. Und kurz danach verfügt der Mutterkonzern SANDVIK aus Schweden, ein Reiseverbot für alle Firmen im Konzern. Deutschland zählt nun zu den Corona-Risikogebieten.

Mit einem Schlag war alles anders: Das Home Office, das vorher die Ausnahme und aufwendig zu organisieren war, wurde zum Standard. Online-Meetings traten an die Stelle von Reisen, Kunden- und Vertriebstreffen. Je nach den Bedingungen bei Kunde, Partnerunternehmen oder Freelancer finden nun die Gespräche über ein Kommunikationstool statt - sei es GoToMeeting, Skype, Teamviewer, Microsoft Teams oder Webex. Glücklicherweise hat "unsere IT ganze Arbeit geleistet", wie Buschmann sagt, und die notwendige Infrastruktur in Windeseile eingerichtet.

Im Gegensatz zu den Kunden des Tübinger Werkzeugmanagement-Experten, die als Maschinenbauer in der zerspanenden Fertigung "Hardware" wie Stechplatten oder Wendeschneidplatten produzieren, geht es bei TDM um den Vertrieb von Software. Das heißt, der Umstieg auf Remote ist in diesem Fall eher ein mentales oder psychologisches Thema.

Software lässt sich auch remote ausrollen

Die Software, die hilft, die vielen diversen Werkzeuge und Grafiken sowie die dazugehörenden Prozesse im Betrieb zu verwalten, lässt sich über einen Link oder einen USB-Stick zum Kunden schicken oder aus der Cloud beziehen. Vor etwa zwei Jahren hat der Tübinger Werkzeugdatenspezialist zudem den Remote-Service ausgebaut. Er ermöglicht es, die Software auch aus der Ferne einfach zu warten oder anzupassen. Ein Vorteil in Corona-Zeiten!

Auch die Akquise ist einfach. Es müssen keine Maschinen auf Messen ausgestellt werden. Es sind keine mechanischen Funktionsprinzipien vorzuführen. Auch eine Kalt-Akquise steht nicht auf der Vertriebs-Agenda. Robert Buschmann erläutert: "Wir werden in der Regel aufgrund unserer Marketingaktionen gefunden. Das heißt, jeder der zum Beispiel den Überblick über Werkzeuge und Daten zu verlieren droht, oder ein neues CAM-System einführt oder an Industrie 4.0-Szenarien interessiert ist, wird auf uns aufmerksam, weil er eine Lösung sucht", erläutert der TDM-Vertriebsleiter.

Trotzdem gehörte bisher die Reise in die Vertriebsgebiete zur Hauptaufgabe Buschmanns. "Ich habe die Partner, Freelancer und Mitarbeiter vor Ort bei den Kontakten und Verhandlungen unterstützt", erklärt er. Es war "ziemlich ungewohnt" für Buschmann, plötzlich zum Partner in der Ferne zu sagen: "Mach` den Termin allein, das schaffst Du auch ohne mich!" Sein Resümee heute: "Es funktioniert vieles überraschend gut!" Zum Beispiel auch, sich nur virtuell auf dem Bildschirm beim interessierten Unternehmen zu zeigen, die Vorteile und Funktionsweisen der Software-Produkte per Online- Präsentation zu kommunizieren und einen Verkaufsprozess voranzutreiben.

Meetings per Webtools verlaufenin der Regel effizienter und disziplinierter

Doch auf eines muss der TDM Systems Vertriebsmann dabei ganz verzichten: auf all` die emotionalen Reaktionen, die er normalerweise auf den Gesichtern ablesen kann. "Hat der Gesprächspartner jetzt Feuer gefangen oder nicht? Hat er etwas nicht verstanden? Trifft der Preis seine Erwartungen oder ist er eher erschrocken? Vielleicht sogar: Ist das virtuelle Gegenüber eingeschlafen? Im Online-Meeting ist das nicht immer so zu erfassen.

Und was ist sein Fazit nach rund vier Wochen Arbeiten im Remote-Modus? Robert Buschmann hält als Positivum fest, dass die Meetings per Webtools in der Regel effizienter und disziplinierter verlaufen. Auch kann er sich sehr gut vorstellen, dass nach Corona nur noch jedes zweite Vertriebsmeeting in der materiellen Welt stattfindet. "Wenn wir weniger fliegen, helfen wir ja zusätzlich auch noch der Umwelt", überlegt er. "Andererseits haben Reisen einen triftigen Grund", betont der Vertriebsmann im internationalen Geschäft: "Die Kundenpflege und die Vertiefung der Beziehung! Es geht um Vertrauen und Wertschätzung."

Dass es selbst bei großer räumlicher Distanz - über den Äther oder durch Überseekabel - trotzdem ganz menschlich zugehen kann, hat Buschmann inzwischen ebenfalls erlebt: Bei einem Gespräch mit einem interessierten Fachbereichsleiter - sozusagen von Home Office zu Home Office - stürmten auf beiden Seiten überraschend Kinder ins Arbeitszimmer der Väter. "Sofort war das Eis gebrochen", schmunzelt Robert Buschmann, der sich noch einige Zeit am Arbeitsplatz im trauten Heim verortet.

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