Hemmungen überwinden

Übungen zum furchtlosen Verkaufen

29.08.2012
Wie Sie Nerven aus Stahl bekommen, erklärt Martin Christian Morgenstern. Hier ein Buchauszug.
Foto: McDonalds

Menschen sind soziale Wesen. Der Grund dafür liegt nicht an einer genetisch vererbten allgemeinen Philanthropie. Die Ursache liegt schlicht und ergreifend darin, dass Menschen in der Steinzeit einfach viel länger als Gruppe überleben können. Ein einzelner Mensch ist in dieser Zeit sofort in seinem Überleben bedroht. Alleine funktionieren keine ausgeklügelten Jagdstrategien, keiner kann im Krankheitsfall versorgen, keiner kann rechtzeitig vor Gefahren warnen und darüber hinaus fehlt auch noch ein Partner zur generationsübergreifenden Erhaltung der eigenen Gene. Deshalb ist in der Steinzeit ein Rausschmiss aus der Gruppe sozusagen lebensgefährlich. Und damit der einzelne Steinzeitmensch nicht leichtsinnig riskiert, aus seiner Gruppe ausgestoßen zu werden, gibt es das soziale Schutzprogramm.

Dieses Programm haben wir, als moderne Steinzeitmenschen mit Zentralheizung, auch noch verbaut. Du kannst es ganz einfach an einen diesem oder so ähnlichen Sätzen erkennen:

"Was sollen denn die anderen/der andere von mir denken?"

Wenn du diesen Satz in dir erklingen hörst, dann möchte dir Ich-2 sagen: "Lass das mal besser sein, das ist nicht gut für dich!" Damit du jetzt aus seiner Sicht nichts Falsches macht, aktiviert Ich-2 jetzt sofort den Hemmmechanismus und spendiert dir ein leichtes Gefühl von Angst. Du kannst das in der Regel daran merken, wenn sich dein Brustkorb leicht zusammenzieht. Zum gezielten und bewussten Nachempfinden dieser Reaktion fahre einfach mal aufmerksam in einem Aufzug mit mehreren fremden Menschen. Du kannst dort sofort beobachten, wie die meisten Menschen in dieser Situation mehr oder weniger "schockgefrostet" werden. Die Blicke sind in der Regel auf die Etagenanzeige gerichtet und wenn jemand noch sprechen sollte, dann meistens sehr leise. Es grüßt der Steinzeitmensch!

Artverwandt zu dem Satz "Was sollen denn die anderen denken" ist die Angst vor einem "NEIN". Der Grund dafür liegt natürlich auch in der Steinzeit. Denn dort ist ein "Nein" manchmal auch mit der Ablehnung der Person verbunden. Stell dir dazu einmal folgende Situation vor. Du bist am Kochen und dir geht das Salz aus. Jetzt gehst du zu deinem Nachbarn und fragst ihn, ob er nicht vielleicht noch etwas Salz für dich hätte. Du klingelst, dein Nachbar öffnet und du fragst. Und jetzt kommt es, dein Nachbar sagt "Nein". Er sagt nicht "Ich habe selber kein Salz", sondern er sagt schlichtweg "Nein". Ab jetzt weißt du, mit diesem Nachbarn wirst du in diesem Leben keine tiefere Freundschaft aufbauen. Mit diesem "Nein" hat er dir mitgeteilt, dass seine Kosten im Sinne einer Prise Salz den Nutzen einer Beziehung zu dir übersteigen. An diesem, zugegeben etwas plakativen, Beispiel finden sich zwei Mechanismen wieder. Zunächst einmal unterliegen alle unsere Entscheidungen, ob und wie wir etwas tun oder lassen, immer einer Kosten-Nutzen-Abwägung.

Zur Startseite