Nach einem halben Jahr Laufzeit zählen immerhin schon 14 Unternehmen zu den Business-Partnern von Suse. In der Liste findet man zum Beispiel Namen wie Adiva Computertechnologie, Riedlbauer, Linuxhaus oder Siverly.
"Unsere Business-Partner sind in erster Linie Linux-Altanwender, Intensiveinsteiger oder die Anbieter vertikaler Lösungen", erzählt Rolf Haberecker, Direktor Partnerprogramm bei Suse. "Aber wir haben gemerkt, daß die hohen Anforderungen, die wir an unsere Business-Partner stellen, viele abschrecken. Damit auch andere Firmen den Zugang zu unserem Programm bekommen, haben wir das Produktpartner-Konzept ins Leben gerufen", fährt er fort.
EINSTIEG BEI SUSE ALS PRODUKTPARTNER
Um bei dem Programm dabei zu sein, muß der Fachhändler eigentlich erst mal nicht viel tun. Es reicht, einen Fragebogen auszufüllen und an Suse zu schicken. "Bislang wurde noch keiner abgelehnt", schmunzelt Haberecker, "aber die Aktion läuft noch nicht lange. Wir haben erst vor zwei Wochen das erste Mailing rausgeschickt." Die registrierten Produktpartner werden zum einen mit Reseller Packages, Präsentationen und Broschüren ausgestattet. Spezielle Events und Direct-Marketingaktionen gehören ebenso zu den Hilfen, die den "Neulingen" zugute kommen. Auf der anderen Seite bekommen die Fachhändler ausführliche Argumentationshilfen zu Linux. "Das Problem ist eigentlich immer, den Kunden aufzuschlüsseln, wo genau die Vorteile von Linux liegen. Außerdem sieht der Händler dadurch, wo genau und auf welche Weise er Linux konkurrenzfähig zu anderen Systemen machen kann", führt Haberecker aus.
DIE SPREU VOM WEIZEN TRENNEN
Suse verfolgt mit der neuen Partnerstufe ein ganz bestimmtes Ziel. Nur wenn der Kontakt zum Partner schon einmal vorhanden ist, zeigt sich, wo die guten Business-Partner schlummern.
"Produktpartner werden bei Eignung sowieso irgendwann einmal zum Business-Partner", ist sich Haberrecker sicher. Diese Strategie macht für beide Seiten Sinn, denn ein Business-Partner bekommt zwar um einiges mehr Unterstützung durch die Distribution als ein Produktpartner, er muß aber auch wesentlich mehr investieren. Zunächst kostet die Teilnahme an diesem Programm knapp 3.000 Mark. Für diese Aufnahmegebühr gibt es einen kostenlosen Workshop. Danach fallen rund 1.200 Mark Monatsgebühr an. Suse bietet dafür allerdings auch einige Hilfestellungen zur Generierung von Umsatz. Neben vergünstigten Schulungen und aktiver Marketingunterstützung werden die Business-Partner zum Beispiel in die Webseite von Suse aufgenommen und bekommen Zugang zum Partnerweb mit betreuten Foren und einer Know-how-Datenbank. Außerdem gibt es für die Monatsgebühr intensiven Support. Bis zu zwanzig sogenannte Vorfälle sind im Preis mit inbegriffen. Gerechnet wird die Anfrage nur, wenn der Ratsuchende auch eine Lösung bekommen hat. Die Weitergabe von Kundenkontakten versteht sich von selbst, ebenso wie die Betreuung durch die Suse-Experten während eines Projektes.
Für die Zukunft soll das Partnernetz bei Suse weiter ausgebaut werden. Die Zahlen der Linux-Distribution sind positiv. Allein von 1998 (19,5 Millionen Mark) auf 1999 (43 Millionen Mark) konnte der Umsatz mehr als verdoppelt werden. Durch die Venture-Capital-Spritze durch Apax Partners und Intel in Höhe von knapp 23,5 Millionen Mark kann Suse mit den 200 Mitarbeitern in die Hände spucken und neben der Investition in neue Niederlassungen auch den Partnern kräftig unter die Arme greifen. (gn)