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Fuze auf dem Systemhauskongress CHANCEN

"Uns jeden Tag selbst auf den Prüfstand zu stellen, wird erfolgsentscheidend sein"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Entscheidungsprozesse und Kaufverhalten von Kunden ändern sich dramatisch. Das stellt Systemhäuser vor Herausforderungen, weil klassische Vertriebsstrategien an ihre Grenzen stoßen. An welchen Fragen sich künftige Strategien orientieren müssen, erläutert Fuze-Manager Andreas Neidermeier, im Interview.

ChannelPartner: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern bzw. verändern müssen?

Andreas Niedermeier: Um eine Veränderung einleiten zu können, müssen wir zunächst verstehen, wie sich Entscheidungs-, aber auch Beschaffungsverhalten ändern. IT-Angebote adressieren in zunehmendem Maße wesentliche Kerngeschäftsprozesse der Kunden direkt. Damit befassen sich immer mehr Entscheider aus den Fachbereichen wie Fertigung, Marketing, Vertrieb, Personalwesen etc. mit der Digitalisierung ihres Geschäftes.

Andreas Niedermeier, Channel Account Manager, Fuze Europe GmbH
Andreas Niedermeier, Channel Account Manager, Fuze Europe GmbH
Foto: Fuze


Das heißt, der Prozess von Bedarfsermittlung, Produktevaluierung usw. beginnt viel stärker auf der Anwenderseite als bisher in der IT. Hersteller und Dienstleister müssen ihr Vertriebsverhalten damit entsprechend anpassen und die Entscheidungsträger in den Fachabteilungen viel stärker in ihrem Geschäft beraten, um später auch die Ernte - sprich die Aufträge - holen zu können.

ChannelPartner: An welchem Punkt dieser großen Reise empfiehlt es sich Ihrer Erfahrung nach für Partner zu starten?

Andreas Niedermeier: Dafür gibt es aus meiner Sicht keine allgemeingültige Antwort. Ich denke aber, dass eines im Fokus stehen sollte: den Kunden und seine langfristige Strategie zu verstehen. Nicht nur bezogen auf seine IT-Strategie, sondern hinsichtlich seiner gesamten Unternehmensstrategie und der daraus abgeleiteten Initiativen. Nur dann können wir unseren Kunden auch in seinen Fragestellungen so beraten, dass wir das Siegel "Trusted Advisor" auch wirklich tragen dürfen. Dies sehe ich im Übrigen als gemeinsame Verpflichtung von Systemhäusern und Herstellern.

ChannelPartner: Sie greifen dieses Thema auch auf dem Systemhauskongress in Ihrer Keynote auf, unter dem Aspekt: "Fail Sale - Lösungen für Probleme, die der Kunde gar nicht hat." Warum ist das so ein heißes Thema?

Andreas Niedermeier: Wir neigen dazu, sehr früh im Vertriebsprozess über unser Produktangebot zu sprechen. Das ist unsere vertriebliche Komfortzone, in der wir uns und unsere bisherigen IT-Ansprechpartner beim Kunden sich auskennen. Nur leider befinden wir uns damit in einem Prozess, der vielmehr Produktvermarktung ist als Lösungsvermarktung. Das müssen wir sehr schnell ändern, ansonsten verlieren wir den Anschluss zum Kunden. Es ist aber klar, dass das einen umfassenden "Mindshift" für jeden einzelnen bedeutet, den wir auch als Hersteller mit geeigneten Maßnahmen unterstützen müssen.

ChannelPartner: Welche Fragen müssen Systemhäuser und Hersteller also stellen, um auch in Zukunft der "Trusted Advisor" zu bleiben?

Andreas Niedermeier: Es geht im Kern darum, dem Kunden spezifische Ratschläge zu geben, die ihm helfen, seine Ziele zu erreichen. Daher liegt es in meiner Sicht an uns, Fragen für die unterschiedlichen Stakeholder vorzubereiten, die uns helfen, tiefer in die Analyse der Problemstellungen einzutauchen.
In jedem Fall müssen wir die spezifischen Messkriterien kennen, die für den Kunden von Bedeutung sind, um den Veränderungsgrad von Ist- zu Soll-Zustand zu messen. Also, gibt es KPIs, die für ihn kritisch sind und die er zu verbessern sucht? Und welche unserer Technologien, bzw. welcher Technologiemix und welche Darreichungsformen können dazu beitragen, die KPIs positiv zu beeinflussen?
Fragen dieser Art werden es sein, die uns im Teamplay zwischen Systemhäusern und Herstellern helfen werden, Kunden erfolgreich an uns zu binden.

ChannelPartner: Wie gehen Sie selbst - als UCaaS Provider - mit dieser Marktveränderung um?

Andreas Niedermeier: Wir haben als Organisation bereits sehr früh einen Change-Prozess angestoßen, um uns auf diese Veränderung im Markt einzustellen. Dabei geht es nicht nur um eine werteorientierte Argumentation um das Produkt, sondern vielmehr eine werteorientierte Vorgehensweise in Vertrieb und Service. Nur dort, wo wir dem Kunden messbare Mehrwerte liefern können, werden wir erfolgreich sein.
Das bedeutet im Umkehrschluss eine höhere vertriebliche Effizienz, aber auch Authentizität gegenüber unseren Kunden, wenn wir bereits vor einem Projekt auch mal feststellen, dass der Value Add vielleicht nicht so positiv ausfallen wird wie vielleicht von allen Beteiligten gewünscht.
Dieser Change-Pozess ist aber kein einmaliges Ereignis, sondern elementarer Bestandteil der Unternehmenskultur. Uns jeden Tag selbst auf den Prüfstand zu stellen, ob unsere Aufstellung noch den Realitäten im Markt entspricht, ist und wird in Zukunft ein wesentlicher Beitrag für den Unternehmenserfolg sein.

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Systemhauskongress CHANCEN

IT-Dienstleister sind Treiber und Getriebene der Digitalen Transformation. Sie stehen damit vor einer doppelten Herausforderung. Auf dem Systemhauskongress am 28. und 29. August 2019 in Düsseldorf loten wir aus, welche Rolle IT-Dienstleister künftig übernehmen werden.
Alle Infos unter www.systemhauskongress-chancen.de!

ChannelPartner: Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?

Andreas Niedermeier: Unser Partnerprogramm ist darauf ausgerichtet, dass wir in jedem Projekt sehr eng mit unseren Partnern zusammenarbeiten. Damit schaffen wir einerseits Transparenz in unserem Vorgehen. Das schafft natürlich Vertrauen auf allen Seiten.
Andererseits stellen mit unserer werteorientierten Vertriebsstrategie ein Toolset bereit, das unsere Partner schrittweise für sich übernehmen können. Schließlich sehen wir als Hersteller es im eigenen Interesse, unsere Partner auf dem Weg zum Trusted Advisor zu begleiten und Guidance zu geben, wo immer diese gefragt und gefordert ist. Und im Umkehrschluss bekommen wir von unseren Partnern wertvolles Feedback, was für sie gut oder weniger gut funktioniert.

ChannelPartner: Wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?

Andreas Niedermeier: Die Veränderung dieser Wertschöpfungskette ist aus meiner Sicht bereits in vollem Gange. Die Zeiten, in denen der Vertriebspartner den alleinigen Zugang zum Endkunden hatte, sind lange vorbei.
Heute und in Zukunft müssen sich Vertriebspartner, Distributoren und Hersteller in ihren Skills und Kompetenzen gegenseitig ergänzen, um die bestmögliche Leistung gegenüber dem Endkunden erbringen zu können.
Dazu gehört auch die Erweiterung der Kompetenzen weit über das bisher sehr gut ausgeprägte technische Verständnis für einzelne Produkt- und Lösungskomponenten hinaus. Insbesondere in Bezug auf betriebswirtschaftliche Fragestellungen werden wir sehr bald Antworten liefern müssen. Die Nachfrage nach umfassender Beratung zeigt alleine schon, wie sich renommierte Beratungsunternehmen auch im IT-Consulting aufstellen.