Foto: Lexmark
ChannelPartner: Lexmark hat bei der Channel Excellence Umfrage hervorragend abgeschnitten. Was haben Sie im Vergleich zu den Vorjahren besser gemacht?
Michael Lang: Wir sind sehr dankbar dafür, dass unsere Partner unsere Arbeit so positiv bewerten! Wir haben Lexmark Connect, unser neues Partnerprogramm, gleich zu Beginn des Jahres eingeführt. Um das Wachstum anzukurbeln, muss ein Partnerprogramm vor allem eines sein: einfach und benutzerfreundlich. Wir haben Lexmark Connect in dieser Hinsicht erheblich erweitert. Mit den Neuerungen wollen wir Partnern einen direkten Zugang zu unseren innovativen Drucklösungen und -technologien sowie zu unserem umfassenden Angebot an Tools und Branchen-Know-how ermöglichen. Für unsere Partner wird es damit noch einfacher, sich anzumelden, auf dem Laufenden zu bleiben und in den Genuss entscheidender Vorteile zu kommen. Regelmäßige Sonderaktionen und finanzielle Anreize unterstützen Vertriebsteams bei der Generierung von Wachstum und Gewinn. Lexmark Connect honoriert darüber hinaus den Erfolg der Partner. Durch unseren aufstiegsbasierten Ansatz profitieren unsere Partner umso mehr von dem Programm, je mehr sie wachsen. Jetzt, nach fast einem Jahr Lexmark Connect, sehen wir, dass unser Konzept der "Simplification" Früchte trägt. Wir erhalten sehr positive Resonanz von unseren Fachhandelspartnern. Lexmark Connect befähigt sie, Kompetenzen zu erweitern und ihr Unternehmenswachstum zu steigern.
Des Weiteren haben wir versucht, noch näher an unseren Partnern zu sein. Und das war gerade im vergangenen, von der Corona-Pandemie geprägten Jahr nicht immer einfach, weil Face-to-Face-Meetings ja größtenteils entfielen. Dank der modernen Technik konnten wir sehr schnell auf digitale Formate umstellen und so den engen Kontakt auf virtuelle und teils kreative Weise wunderbar halten. Unser Distributionsteam hat hier ganze Arbeit geleistet. Geholfen hat sicherlich auch, dass wir alles dafür getan haben, die Lieferketten zu halten. Das war gerade im ersten Lockdown im Frühjahr nicht ganz einfach. Unsere weltweit verteilten Produktionsstandorte sind damals in Windeseile nacheinander füreinander eingesprungen und konnten so die Lieferketten intakt halten.
ChannelPartner: Das Ausscheiden von Deutschlandchef Hartmut Rottstedt und die Ankündigung von Umstrukturierungen in der DACH-Region haben für Unruhe gesorgt. Wie wollen Sie gewährleisten, dass das Vertrauen der Händler nicht leidet?
Michael Lang: Lexmark und auch Lexmark DACH richten sich neu aus. Ziel ist es, unser Geschäft den Corona-bedingten Strukturveränderungen im Markt anzupassen und Lexmarks langfristigen Geschäftserfolg sicherzustellen. Sowohl Thomas Valjak als auch ich haben langjährige Channel-Erfahrung, die wir in unsere neuen Positionen maßgeblich miteinbringen werden. Wir wissen, was die Händler umtreibt und auf was es für sie ankommt. Unser Fokus liegt auch ganz klar auf dem Channel. Kontinuität und Stabilität ist uns bei dieser Neuausrichtung sehr wichtig.
ChannelPartner: Was wird sich konkret für die Reseller ändern?
Michael Lang: Insgesamt wollen wir in der DACH-Region den Produktmix optimieren, die Go-Line mit den bestehenden Fachhandelsprogrammen ausbauen und unseren Bekanntheitsgrad im Markt weiter erhöhen. Unser neues Distributions- und Go-Line-Team wird unter anderem einen Schwerpunkt darauf legen, Verfügbarkeit und Absatz über die Distribution in den Fachhandel in alle Produktlinien noch optimaler zu ermöglichen.
ChannelPartner: Thomas Valjak, der mittlerweile als Vice President Sales DACH die Gesamtstrategie für die Region verantwortet, hat im Frühjahr 2020 im Gespräch mit ChannelPartner verkündet, dass man nun mehr Fokus auf das SMB-Geschäft legt. Wie wirkt sich das aus?
Michael Lang: Hier sind wir insgesamt gut unterwegs, berücksichtigt man, dass sich Corona natürlich auch und gerade in diesem Bereich negativ ausgewirkt hat. Viele kleine und mittelständische Betriebe mussten Kurzarbeit anmelden und halten sich dementsprechend mit Investitionen zurück. Wir gehen tatsächlich davon aus, dass es im gewissen Sinne sogar gerade zu einem Investitionsstau kommt, von dem wir hoffentlich in diesem Jahr profitieren werden.
ChannelPartner: Die Corona-Pandemie hat vielerorts ja auch eine Verlagerung von Druckvolumen ins Homeoffice gebracht. Welche Auswirkungen hatte dies auf Ihr Geschäft?
Michael Lang: Auch wir haben eine verstärkte Nachfrage nach Go-Line-Geräten feststellen können. Den Trend zum Homeoffice beobachten wir sehr genau. Wir sehen allerdings noch einen weiteren wichtigen: den zur Cloud. Das Interesse und der Bedarf des Handels an unseren Cloud-Lösungen hat in der Corona-Zeit noch einmal stark zugenommen. Ein gutes Beispiel ist unsere Cloud-Fleet-Management-Lösung. Sie ermöglicht Lexmark-Vertriebspartnern die Fernverwaltung der Geräte ihrer Kunden - eine Lösung wie geschaffen für die Corona-Zeit. Aber auch darüber hinaus, denn mit ihr einher gehen erhebliche Zeit- und Kostenersparnisse sowie Workflowoptimierungen für die Partner und ihre Kunden.
ChannelPartner: Wagen Sie mit uns einen Ausblick: Wie wird sich Ihrer Ansicht nach das Drucker-business in den nächsten Jahren entwickeln?
Michael Lang: Wir wären nicht Lexmark, wenn wir nicht auch in dieser Krise die Chancen sehen würden und so gehen wir vorsichtig optimistisch ins neue Jahr. Vorsichtig, weil viel von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung abhängen wird. Auch gilt es den Trend zum Homeoffice genau zu beobachten. Optimistisch, weil Impfstoffe verfügbar sind und Lexmark Antworten auf die zwei großen Trends hat, die Corona überleben bzw. gestärkt aus der Corona-Krise hervorgehen werden: Digitalisierung und Nachhaltigkeit.
Neben der bereits erwähnten Cloud-Technologie werden außerdem die Bereiche Industry of Things , MPS, Predicitve Services sowie das "as-a-Service"-Geschäft noch stärker in den Fokus rücken. Und last but not least wird der Umweltschutz immer wichtiger, da die Auswirkungen des Klimawandels immer deutlicher hervortreten. Der Bedarf nach langlebigen und robusten Druckgeräten steigt, der Wunsch nach Wiederverwertung und Recycling ebenso. Diese Nachfrage bedient Lexmark, indem wir über den gesamten Produktzyklus hinweg - von der Entwicklung über die Nutzung bis hin zur Wiederaufbereitung bzw. dem Recycling - konsequent im Sinne des Umweltschutzes und der Nachhaltigkeit arbeiten.
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