"Unser Partnerkonzept ist sexy!"

16.12.1999
HAMBURG: Wer in Dokumenten-Management macht, der muß sich schon etwas einfallen lassen, um seine Partner bei der Stange zu halten. Mit der Einführung der sogenannten Doc-Locals gibt die Docman AG ihren Partnern ein Werkzeug an die Hand, mit dem sich Leads ganz einfach in Umsatz verwandeln lassen.

Boris Uhlig, Gründer und Vorstand der Docman AG, ist überzeugt, sein Konzept geht auf. Zunächst hört sich sein Plan an wie jeder andere - zwei Partnerstufen, Marketingunterstützung, Rabatte und so weiter. Das DPN (Docman-Partner-Network) ist für den Fachhandel gedacht. Wer zum DPN gehört, darf alle Produkte bis auf die Enterprise-Variante verkaufen, die "kleine Version" des Dokumenten-Management-Tools. Feste Rabattierung ist garantiert, ebenso Marketingaktionen oder Roadshows. "Unsere Partner machen mit dem Verkauf von Docman rund 30 Prozent Marge", verspricht Uhlig.

Das DSPN (Docman Solution Provider Network) ist die Stufe, auf der vor allem Projekte realisiert werden. "Von unseren DSPN-Partnern erwarten wir wirkliches Know-how, vor allem in Exchange und Outlook. Das ist in unserem Geschäft unabdingbar", fordert Uhlig. Uhligs Lieblingspartner im DSPN sind Systemhäuser, Softwarehäuser oder VARs. Die Teilnahme am DSPN kostet 3.000 Mark. Dafür bekommt man zwei Small Business Solutions (SBS), eine zum Verkauf und eine für die Eigennutzung. "Schon allein die SBS zum Verkauf hat einen Wert von 4.000 Mark", so Uhlig. "Außerdem gibt es für die DSPNs kostenlose Schulungen, um besagtes Know-how zu erreichen und zu erhalten", fährt er fort. Bislang hat Docman bundesweit 60 Partner. Uhlig geht es nicht um Quantität - das Know-how muß stimmen: "Wenn wir 300 kriegen, sind wir gut", vermutet er. "Das beste an unserem Konzept sind aber die Demozentren", schwärmt Uhlig.Bis zum 1. März 2000 will Docman ungefähr 13 sogenannte "Doc-Locals" eingerichtet haben. "Unsere Partner können mit ihren Kunden im Demozentrum auftauchen und dort nach Belieben papierloses Büro spielen. Das erleichtert das Geschäft unserer Partner ungemein", verspricht Uhlig. Allerdings: "Wir achten auch darauf, daß die Leads, die wir weitergeben, auch ausgeführt werden. Unsere Partner sollten schon im Doc-Local mit dem Kunden erscheinen."

Jedes Doc-Local-Zentrum wird mit zwanzig Arbeitsplätzen und dem vollem DMS-Equipment ausgestattet sein. Außerdem werden zwei Docman-Mitarbeiter zur Verfügung stehen. "Wir können die Zentren in vier Blöcke unterteilen. Das heißt, es können mehrere Kundendemos parallel stattfinden", erklärt Uhlig. Außerdem will Docman die Zentren auch für Schulungen nutzen.

Die Docman AG hat sich auf den Dokumenten-Management-Markt spezialisiert. "Unser Mitbewerb fokussiert immer nur Teilbereiche des DMS. Wir haben einen ganzheitlichen Lösungsansatz. Es fängt mit der Frage an: Wie gehe ich mit Dokumenten um? Und es hört damit auf: Wie finde ich sie wieder? Alles dazwischen machen wir, und zwar spezialisiert auf Outlook und Exchange", erläutert Uhlig.

EINIGE AKQUISITIONEN GEPLANT

"Wir füllen gerade unsere Kriegskasse", umreißt Uhlig die Pläne für das nächste Jahr. "Für das nächste Jahr haben wir mehrere Akquisitionen im Auge." Gefüllt wird die "Kriegskasse" mit dem Gang an die Börse, der für das erste Halbjahr 2000 geplant ist. Uhlig will im nächsten Jahr europaweit rund 24 Millionen Mark Umsatz generieren, allein 12 Millionen entfallen nach seinen Plänen davon auf Deutschland. (gn)

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