MÜNCHEN: Das dänische Unternehmen Navision will mit seinen Produkten genau in die Lücke von SAP und KHK zielen. Der Deutschland-Statthalter Jesper Bowman erklärt gegenüber ComputerPartner, wie er seine Strategie zusammen mit dem Handel im hiesigen Markt umsetzen und sich gegen die Branchenriesen behaupten will.? Navision zielt auf ein Marktsegment, das auch für SAP von Interesse ist. Wo sehen Sie die Vorzüge Ihres Unternehmens?
BOWMAN: Unternehmen, für die Navision die optimale betriebswirtschaftliche Komplettlösung ist, betreiben zwischen 10 und 100 Clients pro Server. SAP würde den Markt für R/3 gerne bis in diese Regionen erweitern, aber die Praxis zeigt doch, daß R/3 nur am oberen Ende des Navision-Marktsegmentes wirklich eine Alternative darstellt. Mittelständische Unternehmen können sich keine Stabsabteilung für die Implementierung einer DV-Lösung leisten; nicht umsonst forderte SAP-Vorstand Plattner, man müsse dahin kommen, daß nicht nur Doktoren und Professoren eine SAP-Einführung bewältigen können. Navision ist als Unternehmen wie als Softwareplattform kontinuierlich in die Rolle des Anbieters von Software für den Mittelstand hineingewachsen - SAP ist dagegen der klassische Anbieter mächtiger Lösungen für Großunternehmen und Konzerne, der jetzt versucht, sein Produkt auf den Mittelständler zurechtzuschrumpfen. Das Navision-Konzept baut die Unternehmenslösung durch 60 bis 80 Prozent Standardfunktionalität, Zusatzmodule und individuelle Anpassung auf. Das sorgt dank objektorientierter Technologie und einem Händlernetz, das die Software im Griff hat, für kurze Einführungszeiten - und niedrige Kosten. Die Komplexität von R/3 und die Notwendigkeit, den riesigen Funktionsumfang von vielleicht 300 Prozent auf die gewünschten 100 Prozent zu reduzieren, scheint die SAP-Berater oft zu überfordern.
? Die Walldorfer entdecken den Mittelstand, die Software von KHK wird immer mächtiger. Wie beurteilen Sie ihre Wettbewerbssituation der nächsten Jahre?
BOWMAN: Wir haben den Markt sehr gründlich studiert. Unserer Ansicht nach sind die Angebote unseres Wettbewerbs nach oben wie nach unten recht klar abgegrenzt. Darüber hinaus haben wir mit Navision Financials einen technologischen Vorsprung, der so schnell nicht einzuholen ist. Financials ist die erste voll Microsoft-Office-kompatible betriebswirtschaftliche Software mit originärer Windows-95-Technologie. Wir haben etwa 15 Millionen Mark und 90 Mannjahre in die Entwicklung gesteckt. Von Financials einmal abgesehen, sind auch die 1.600 Installationen unseres textbasierten Navision mit über 100 Branchenlösungen und Zusatzmodulen ein starkes Fundament, auf dem wir unsere Position ausbauen werden. Nicht zuletzt durch die Mundpropaganda zufriedener Kunden. Was das Preis-Leistungsverhältnis angeht, stehen wir sowohl gegenüber SAP als auch KHK auf sicherem Boden.
? Welche Installationszahlen versprechen Sie sich von der auf der CeBIT vorgestellten grafischen Version Financials?
BOWMAN: Diese Frage zum jetzigen Zeitpunkt zu beantworten, wäre reine Spekulation. Ich möchte betonen, daß Financials nicht ein "neues Navision" ist, das die textbasierte Version ablöst, sondern ein weiteres Werkzeug im Navision-Konzept. Unserer Ansicht nach dauert es noch etwa ein Jahr, bis der Markt reif wird für Financials - sowohl kundenseitig als auch vom Reifegrad der verfügbaren Branchenlösungen. Allerdings wurde auch ich überrascht davon, daß einer unserer Händler auf der CeBIT bereits eine Lösung für das Bauwesen präsentierte. In Dänemark, wo Financials im März '95 freigegeben wurde, gibt es bisher 160 Installationen, Navision 3.55 wird pro Tag in Deutschland etwa zwei- bis dreimal installiert.
? Sie vertreiben Ihre Produkte ausschließlich über Systemhäuser. Wie sieht Ihre Unterstützung aus?
BOWMAN: Zu unserem Konzept der Kundenbetreuung durch Navision Solution Center gehört ein Zertifizierungsprogramm, die Bereitstellung unseres Reengineering-Tools "SoftwareAtlas", die Einbindung in das Navision Qualitätssicherungskonzept, regelmäßige Händlertage und -workshops, eine Hotline, eine Info-Datenbank in Lotus Notes sowie die Möglichkeit der gemeinschaftlichen Teilnahme an Messen. Darüber hinaus bieten wir Vertriebsunterstützung durch Werbematerialien, zentral gesteuerte Werbung und Pressearbeit sowie die Verteilung der entstehenden Leads an die regional oder branchenspezifisch nächstliegenden Händler.