Seit Januar 2010 verantwortet Marc Irmisch als Vice President Small & Medium Enterprises & SoHo das Mittelstandsgeschäft von Telefónica Germany. Im Gespräch mit ChannelPartner erklärt er, was sich für den Handel seitdem geändert hat und was sich weiter ändern wird.
ChannelPartner: Sie sind seit gut anderthalb Jahren für den Mittelstandvertrieb bei Telefónica verantwortlich. Was hat sich seitdem verändert?
Marc Irmisch: Wir haben begonnen, das Partnerprogramm zu renovieren und werden damit auch im kommenden Jahr fortfahren. Wir werden neue Elemente einbringen und ein klares Signal setzen, dass wir auf den indirekten Vertrieb setzen. Ich sehe die Chance, mit einem Partnerchannel unterschiedlichster Couleur deutlich zu wachsen.
Was genau haben Sie verändert?
Irmisch: Wir haben vier Partnerstufen eingeführt - O2-Business-Partner sowie zertifizierte Silber-, Gold- und Premium-Partner - die wir unterschiedlich betreuen. Business-Partner und Silber-Partner adressieren wir hauptsächlich über die Distribution, Gold- und Premium-Partner betreuen wir mit einem aktiven Partner-Account-Management.
Worauf gründet sich die Einstufung der Reseller in die unterschiedlichen Partner-Ebenen.
Irmisch: Diese basierte bisher rein auf Stückzahlen bei Neukundenverträgen und Vertragsverlängerungen. In Zukunft werden wir auch qualitative Aspekte wie den Kenntnisstand der Partner berücksichtigen. Wir werden bei Premium-, aber auch Gold-Partnern in die Ausbildung investieren und sie beim Aufbau eines exklusiven O2-Außendienstes unterstützen. Damit haben wir gerade begonnen. In der Anfangsphase arbeiten wir mit 25 Partnern zusammen, die für O2 bis zu 30 exklusive Vertriebsmitarbeiter aufbauen. Wir unterstützen die Reseller dabei direkt finanziell, aber auch, was Schulungen angeht. Unseren Distributoren helfen wir, in die Breite der Partnerlandschaft zu gehen und Partner zu qualifizieren und zu trainieren, wo wir als O2 nicht die nötigen Kapazitäten haben.
Sie haben zehn Distributoren unter Vertrag - ist das nicht ein bisschen viel?
Irmisch: Das ist sicher die Obergrenze, wir sind aber sicher nicht überdistribuiert, weil wir von den Partner-Shops bis hin zu Projektpartnern alles abdecken müssen. Manche der Distributoren sind eben mehr auf den Fachhandel mit Ladengeschäft, andere auf das Projektgeschäft ausgerichtet.
Telefónica O2 hat nicht gerade den Ruf, besonders channeltreu zu sein. Wie nachhaltig ist denn Ihre Strategie?
Irmisch: Im Geschäftskundenbereich ist das eine absolut nachhaltige Strategie. Warum sollten wir in den Aufbau von Vertriebsressourcen beim Partner investieren, wenn wir morgen die Provisionen herunterschrauben wollten? Dieser Branche tut es gut, wenn wirklich einmal ein Anbieter dem indirekten Vertrieb die Treue hält. Nur so haben wir die Chance, die Kunden zu adressieren und deutlich besser zu skalieren. Sie müssen das einmal in Relation setzen: Unser direkter Vertrieb umfasst gerade einmal 30 Mitarbeiter, wir haben aber rund 2.000 Partner, von denen über 1.000 aktiv Geschäft mit uns machen.