Eigentlich wollte er im Schatten von Geschäftsführer Bengt Stahlschmid bleiben, jetzt hat er ihn beerbt: Karl Tucholski ist der neue Mann an der Spitze von Minolta-QMS in Deutschland. In der Praxis ändert sich allerdings nicht viel: Bereits seit Februar war er als General-Manager für das Deutschlandgeschäft verantwortlich, jetzt kam noch Österreich hinzu. ComputerPartner-Chefreporterin Marzena Fiok sprach mit Karl Tucholski über die aktuelle Situation seines Unternehmens.
Als erste Amtshandlung hatten Sie im Februar eine umfangreiche Analyse des Unternehmens und des Marktes angekündigt. Welche Erkenntnisse haben Sie bisher gewonnen?
Tucholski: Wir haben den Vertriebsbereich und den Channel analysiert. Um genau zu sein, wir sind immer noch dabei. Eine der Folgen ist, dass wir derzeit mit vielen großen Systemhäusern verhandeln. Bisher haben wir nämlich hauptsächlich mit kleinen Händlern zusammengearbeitet. Da hatten wir einen schwierigen Stand im Projektgeschäft - das hatten wir nicht im Portfolio.
Minolta-QMS lockt neue Partner gern mit dem Argument, vergleichsweise hohe Margen zu bieten. Ist das Angebot bei der heutigen Wirtschaftslage noch aktuell?
Tucholski: Unsere Margensituation ist absolut stabil. Das ist unser großes Plus gegenüber der Konkurrenz. So bekommen beispielsweise die Händler, die für uns den Service machen, eine Servicepauschale von 400 Mark, der Wettbewerb liegt hier eher bei 150 bis 200 Mark. Auch die Produktmargen sind hoch: Im Farbbereich liegen sie beim Einstiegsgerät bei 15 Prozent, bei großen Geräten auch mal bei 22 Prozent. Im Schwarzweiß-Bereich fällt er natürlich niedriger aus.
Der Trend im Laserdruckermarkt geht in Richtung Farbe. Halten Sie nach wie vor daran fest, sich stärker im Schwarz-weiß-Segment engagieren zu wollen?
Tucholski: Hier haben wir unsere Strategie tatsächlich geändert. Wir legen unseren Fokus und damit unsere Ressourcen heute eindeutig auf den Farbbereich. Unser Marktanteil bei Schwarzweiß hat sich nicht wesentlich verändert, es läuft aber nicht schlecht. Im Zehn-Seiten-Segment halten wir laut IDC beispielsweise 7,4 Prozent. Der 1100 L ist mit einem Preis von 399 Mark der Verkaufsschlager im Retail, da kann keiner mithalten. Farbe ist aber nun mal die Kernkompetenz von Minolta - und unsere natürlich auch.
Als General-Manager strebten Sie die Führungsposition im Farbsegment an, wollten bis 2002 die Nummer zwei im Laserdruckermarkt werden. Wie stehen Ihre Chancen, das noch zu realisieren?
Tucholski: Die Nummer zwei im Laserdruckermarkt war zu hoch gegriffen. Da müssten wir ja im Schwarzweiß-Bereich noch ordentlich draufpacken - und unser Fokus liegt heute nun mal anders. Im Farbbereich wollen wir sicher wieder an die Spitze.
Werden Sie das 2002 schaffen?
Tucholski: Wenn sich die bisherige Entwicklung fortsetzt, sicher. Doch so einfach ist das nicht. Die Luft wird oben immer dünner. Man kann hier durchaus von Verdrängungswettbewerb sprechen. Die meisten haben erkannt, dass die Zukunft im Farblaserdruckermarkt liegt, und kämpfen mit allen Mitteln. Manchmal wundern wir uns selbst darüber, wer heute alles Farblaser macht.
Trotz der Entwicklung in Richtung Farbe ist das Segment noch relativ klein. Sind die Geräte noch zu teuer, um ein Massenmarkt zu werden?
Tucholski: Der Trend geht zur Farbe. Doch unsere Crux ist natürlich das Vorurteil, dass Farbe und Laser gleich teuer bedeutet. Wenn Sie den Kunden heute fragen, was seiner Meinung nach ein Farblaser kostet, wird er 7.000 oder 8.000 Mark sagen. Unsere fangen bei 2.000 Mark an. Wir bieten Farbe zum Preis von Schwarzweiß - die Farbe gibt es quasi kostenlos oben drauf.
Die wirtschaftliche Lage ist angespannt, der Laserdruckermarkt war laut Dataquest im zweiten Quartal rückläufig. Muss man bei Minolta-QMS demnächst mit Entlassungen rechnen?
Tucholski: In Deutschland sind keine Maßnahmen wie Personalabbau geplant. Wir arbeiten profitabel. Allerdings hat Minolta weltweit Probleme, da hat der Druckerbereich noch die besten Karten. Tatsache ist, dass wir extrem zu Minolta beitragen müssen. Deswegen bleibt bei aller Preisaggressivität die Profitabilität unser Hauptziel. Wir wollen nicht um jeden Preis, sondern gemäßigt und gesund wachsen.